日本商人的談判風(fēng)格
日本商人的談判風(fēng)格
同日本人做生意或是談判，您最需注意的就是“禮”字。“禮”字當(dāng)頭，生意中的許多問題都可由難變易，逢兇化吉，您在生意場上便可左右逢源，游刃有余。收到事半功倍的效果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
日本商人的談判風(fēng)格
1.日本人的溝通和談判風(fēng)格
1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強(qiáng)的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨(dú)特的東西。
1.2日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，準(zhǔn)備工作充分。
1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。日本人接受禮物時不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。
1.4日本多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。
1.5日本人的觀念中，個人關(guān)系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。
1.6日本兒很注重人際關(guān)系，其相當(dāng)時間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。
1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。
1.8日本取得成功的原因之一就是團(tuán)體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團(tuán)體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。
1.9日本人比較注重交易的長遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時能拖到你臨上飛機(jī)時他才接受你的價格和條件。
2.日本人溝通和談判的特殊性
2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。
2.2日本人習(xí)慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個人負(fù)責(zé)做出的決定。日本的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果。
與日本人談判技巧
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
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