與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)
與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)
在與供應(yīng)商談判中應(yīng)該掌握哪些要領(lǐng)呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)，供你閱讀參考。
與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)01
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。
應(yīng)對(duì)方法：作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商拖延時(shí)間
供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力
此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。
應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限
有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
與供應(yīng)商談判的要領(lǐng)02
一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你
在一開(kāi)始與供應(yīng)商的接觸中，往往遇到這樣的情況：電話打過(guò)去介紹了很多，但感覺(jué)供應(yīng)商并不是很熱情，根本深入不下去。因?yàn)楣?yīng)商對(duì)于找上門(mén)來(lái)的不速之客往往有一種防范心理，而且往往根據(jù)你的只言片語(yǔ)就對(duì)你的目的作出主觀判斷，如果一開(kāi)始就從心里拒絕了你，任你說(shuō)的再多也都是無(wú)用功。而一個(gè)一個(gè)去當(dāng)面拜訪，雖可增進(jìn)了解，但效率太低。
現(xiàn)在我一般這樣去做，效果很不錯(cuò)：打電話找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單說(shuō)明目的，索要對(duì)方郵箱，然后把一封聯(lián)系函(公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對(duì)方產(chǎn)品價(jià)格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊(cè)發(fā)給對(duì)方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況，并約好再次通話的時(shí)間。對(duì)方一般都會(huì)認(rèn)真了解我們提供的信息，當(dāng)下次電話溝通時(shí)我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了，這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。
二、如何贏得對(duì)方的合作意向
1、找到合適的談判對(duì)象
考慮到公司處于起步階段，與對(duì)方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此，首先要求找到合適的談判對(duì)象，銷售經(jīng)理是不會(huì)對(duì)戰(zhàn)略問(wèn)題感興趣的，他們關(guān)心的更多的是銷量和利潤(rùn)。能否爭(zhēng)取與對(duì)方高層直接對(duì)話，就成為了談判成功的必要條件。
2、告訴對(duì)方我們可以給他帶來(lái)哪些好處
商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的，費(fèi)力不討好的生意沒(méi)有人會(huì)有興趣。而如果我們的談判角度選錯(cuò)，就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺(jué)，因此應(yīng)該避免陷入就銷量和價(jià)格談判的簡(jiǎn)單框架，而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會(huì)給對(duì)方帶來(lái)哪些好處：
(1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值
通過(guò)成為中國(guó)綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化平臺(tái)，加入綠色概念和文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值;我們主要做中高檔禮品，我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，從這個(gè)角度同樣提升了品牌價(jià)值。
加入我們的營(yíng)銷體系，也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽
(2)節(jié)省營(yíng)銷推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)展
我們的全國(guó)拓展，也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國(guó)拓展，我們的專賣店覆蓋全國(guó)縣以上城市，你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋。我們只做渠道和平臺(tái)，品牌還是你的品牌，你們才是做大的贏家。
(3)開(kāi)啟健康食品市場(chǎng)大門(mén)，搶占無(wú)限未來(lái)市場(chǎng)先機(jī)
我們要打造綠色食品的營(yíng)銷平臺(tái)，拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場(chǎng)。與我們聯(lián)手，你們自然打開(kāi)了這扇巨大的潛在市場(chǎng)的大門(mén)。這個(gè)餅才開(kāi)始分，你不要?jiǎng)e人會(huì)要。越早下手，搶到的份額自然越大。
3、告訴對(duì)方合作的風(fēng)險(xiǎn)可控
質(zhì)量體系、價(jià)格體系管控完備，政府支持，你們與我們合作基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。
三、把握時(shí)機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打
當(dāng)對(duì)方接受我們的想法時(shí)，我們要及時(shí)就合作意向與對(duì)方敲定，先達(dá)成合作意向，再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。
由此，雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ)，談判也會(huì)順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段，即使雙方因分歧陷入僵局，也不會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。
四、分析報(bào)價(jià)、實(shí)現(xiàn)利益最大化
讓對(duì)方填寫(xiě)綜合成本詢價(jià)表，通過(guò)逐項(xiàng)比對(duì)、市場(chǎng)調(diào)查，找出哪些項(xiàng)有壓縮空間，要求對(duì)方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對(duì)方合作的誠(chéng)意及合作會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的好處，并可暗示對(duì)方自己還有其他的替代方案，以迫使對(duì)方做出妥協(xié)。
談判中，應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目，按對(duì)于我方和對(duì)方的重要性分別排序，分析對(duì)方可能提出的問(wèn)題并做好應(yīng)對(duì)方案。避免就無(wú)謂問(wèn)題談來(lái)談去，分析我們與對(duì)方的利益點(diǎn)，建立雙贏模式，引導(dǎo)對(duì)方更多關(guān)注他可能獲得的好處，而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步，但決不能輕易讓步及在核心和原則問(wèn)題上讓步。列出談判底線、努力尋找對(duì)方底線，分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果，盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。
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2.與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判技巧