鍛煉談判能力

鍛煉談判能力

　　即使在談判陷人僵局的時(shí)候，也不要輕易讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以賣掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了鍛煉談判能力的方法，供你閱讀參考。

　　鍛煉談判能力的方法01

　　使對(duì)方首先做出讓步

　　首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。

　　2提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步

　　在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

　　3重復(fù)對(duì)手的提議

　　當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。

　　4密切觀察

　　密切觀察對(duì)方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來(lái)的，故應(yīng)密切注意對(duì)方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

　　5試探地提出你的讓步

　　在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒(méi)有預(yù)見到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”

　　6交換讓步—懇求交換

　　不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。

　　7讓步不能過(guò)于頻繁

　　盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。

　　鍛煉談判能力的方法02

　　說(shuō)話總要表達(dá)某種內(nèi)容、某種觀點(diǎn)，在這個(gè)前提下，說(shuō)話技巧就是關(guān)鍵因素。小則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系，大則關(guān)系到談判的氣氛及談判的成功與否。語(yǔ)言表達(dá)是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此，幾乎沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來(lái)講，語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1. 準(zhǔn)確、正確地運(yùn)用語(yǔ)言

　　談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。當(dāng)然，在個(gè)別的時(shí)候，出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。例如，賣方介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，要具體說(shuō)明質(zhì)量、性能所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，不要籠統(tǒng)地講性能很好、質(zhì)量過(guò)硬。這一問(wèn)題在產(chǎn)品廣靠中得到明確證實(shí)。人們對(duì)廣告語(yǔ)言使用的研究中發(fā)現(xiàn)，使用具體、準(zhǔn)確并有數(shù)字證明的語(yǔ)言，比籠統(tǒng)、含糊、夸大的語(yǔ)言更能打動(dòng)消費(fèi)者，使人信服。 在談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語(yǔ)言，還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　　2. 不傷對(duì)方的面子與自尊

　　在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問(wèn)題的分歧，發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見，進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。這種由于沒(méi)能很好地區(qū)別人與問(wèn)題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則，對(duì)問(wèn)題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。例如，當(dāng)對(duì)方提出某種觀點(diǎn)，而你并不同意時(shí)，你可以說(shuō)：“根據(jù)你的假設(shè)，我可以知道你的結(jié)論，但是你是否考慮到……，”或者是“有些資料你可能還不曉得。”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)上，我們不能接受。”要好得多，前者既指出了對(duì)方用意的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正面沖突，從而避免了招致對(duì)方不滿的可能。而后者，雖然維護(hù)了己方立場(chǎng)，但很可能激怒對(duì)方，使談判陷入僵局。

　　3. 應(yīng)避免的言詞

　　在談判中，語(yǔ)言的選擇運(yùn)用十分重要，有些語(yǔ)言應(yīng)盡量少用或不用。

　　(1) 極端性的語(yǔ)言。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。

　　(2) 針鋒相對(duì)的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如“開價(jià)五萬(wàn)，一點(diǎn)也不能少”;“不用講了，事情就這樣定了。”

　　(3) 涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。

　　(4) 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。如“開價(jià)就這些，買不起就明講。”

　　(5) 催促對(duì)方的語(yǔ)言。如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)。”

　　(6) 賭氣的語(yǔ)言，它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)賺了五萬(wàn)，這次不能再占便宜了。”

　　(7) 言之無(wú)物的語(yǔ)言。如“我還想說(shuō)……。”“正像我早些時(shí)候所說(shuō)的……”。“是真的嗎……”等等。許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪。它不利于談判，應(yīng)盡量克服。

　　(8) 以我為中心的語(yǔ)言。過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……。”必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)?ldquo;您”，一字之差，效果會(huì)大不相同。

　　(9) 威脅性的語(yǔ)言。“你這樣做是不給自己留后路。”“請(qǐng)你認(rèn)真考慮這樣做的后果。”

　　(10) 模棱兩可的語(yǔ)言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“聽說(shuō)……”，“似乎……”。

　　4. 說(shuō)話的方式

　　說(shuō)話過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說(shuō)話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說(shuō)話的效果。

　　一般來(lái)講，如果說(shuō)話者要強(qiáng)調(diào)談話的某一重點(diǎn)時(shí)，停頓是非常有效的。試驗(yàn)表明，說(shuō)話時(shí)應(yīng)當(dāng)每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對(duì)方印象，二是人對(duì)方機(jī)會(huì)，對(duì)提出的問(wèn)題做出回答或加以評(píng)論。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，也可以加深對(duì)方的印象。有時(shí)，還可以運(yùn)用加強(qiáng)語(yǔ)氣，提高說(shuō)話聲音以示強(qiáng)調(diào)，或顯示說(shuō)話的信心和決心。這樣做要比使用一長(zhǎng)串的形容詞效果要好。

　　說(shuō)話聲音的改變，特別是如能恰到好處抑揚(yáng)頓挫，會(huì)使人消除枯躁無(wú)味的感覺(jué)，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準(zhǔn)確的發(fā)音，圓潤(rùn)動(dòng)聽的嗓音，也有助于講話的效果。

　　在商務(wù)洽談中，應(yīng)注意根據(jù)對(duì)方是否能理解你的講話，以及對(duì)講話重要性的理解程度，控制和調(diào)整說(shuō)話的速度。在向?qū)Ψ浇榻B談判要點(diǎn)或闡述主要議題的意見時(shí)，說(shuō)話的速度應(yīng)適當(dāng)減慢，要讓對(duì)方聽清楚，并能記下來(lái)。同時(shí)，也要密切注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方感到厭煩，那可能是因?yàn)槟氵^(guò)于詳盡地闡述了一些簡(jiǎn)單易懂的問(wèn)題，說(shuō)話羅嗦或一句話表達(dá)了太多的意思。如果對(duì)方的注意力不集中，可能是你說(shuō)話的速度太快，對(duì)方已跟不上你的思維了。 總之，你要收到良好的說(shuō)話效果，就必須注意說(shuō)話的方式

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