汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么談判
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么談判，供你閱讀參考。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么談判篇1
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，所選擇的車(chē)合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售技巧目錄：
銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求
如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
1.正確的態(tài)度： ·
自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處);
·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 ;
·樂(lè)觀態(tài)度;
·積極;
·關(guān)心您的客戶(hù);
·勤奮工作;
·能被人接受(有人緣);
·誠(chéng)懇;
2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí);
·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用;
·市場(chǎng)狀況;
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;
·銷(xiāo)售區(qū)域的了解;
3.好的銷(xiāo)售技巧
·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧;
·提升銷(xiāo)售技巧;
4.自我驅(qū)策
·客戶(hù)意愿迅速處理;
·對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度;
·決不放松任何機(jī)會(huì);
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系;
·自動(dòng)自發(fā);
·不斷學(xué)習(xí);
5.履行職務(wù)
·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo);
·做好銷(xiāo)售計(jì)劃; ·記錄銷(xiāo)售報(bào)表 ;
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)怎么談判篇2
銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結(jié)果，銷(xiāo)售顧問(wèn)要讓客戶(hù)在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶(hù)達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與商家的切磋覺(jué)得買(mǎi)得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒(méi)有過(guò)程，銷(xiāo)售顧問(wèn)褲子一脫到底，客戶(hù)可能會(huì)來(lái)一句：我再看看吧。
客戶(hù)還價(jià)的心理，客戶(hù)有的時(shí)候是習(xí)慣性還價(jià)，任何人買(mǎi)東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶(hù)的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對(duì)這種情況找到合適的報(bào)價(jià)原則。
1.報(bào)價(jià)統(tǒng)一、透明：清晰合理的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶(hù)期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒(méi)有了，拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000元，預(yù)留2000元的空間看客戶(hù)的反應(yīng)比較合適。
2.不入座、不報(bào)價(jià)：任何生意都不是站著談成的。
好多銷(xiāo)售顧問(wèn)喜歡在展車(chē)邊上與客戶(hù)報(bào)價(jià)談判，站在展車(chē)邊上是用來(lái)介紹車(chē)輛的，這個(gè)時(shí)候的底線也只能報(bào)指導(dǎo)價(jià)，“先生這邊請(qǐng)，坐下來(lái)我?guī)湍鰝€(gè)詳細(xì)的購(gòu)車(chē)預(yù)算。”倒杯水找個(gè)舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來(lái)。如果客戶(hù)說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向不是很明確。
3.堅(jiān)守：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低了，要買(mǎi)的客戶(hù)是不會(huì)走的，堅(jiān)持一次明確購(gòu)買(mǎi)意向，不買(mǎi)的客戶(hù)讓價(jià)也不會(huì)買(mǎi)。
當(dāng) 銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶(hù)會(huì)來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有2000元的讓價(jià)空間，讓還是不讓?zhuān)莻€(gè)糾結(jié)的問(wèn) 題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶(hù)還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅(jiān)定地告訴客戶(hù)，“先生，我這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了xxx元，現(xiàn)在正是買(mǎi)的時(shí)機(jī)”給客戶(hù)一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶(hù)開(kāi)口。
4.繞：通過(guò)現(xiàn)金+贈(zèng)品組合來(lái)交換客戶(hù)下不下單的承諾。“如果您今天定下來(lái)，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈(zèng)送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請(qǐng)”，把話題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)潛意識(shí)認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會(huì)跟銷(xiāo)售顧問(wèn)聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
5.誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶(hù)的期望價(jià)格。如果前面的工作做完以后，客戶(hù)確實(shí)表露要購(gòu)買(mǎi)的意向，又對(duì)價(jià)格還不滿(mǎn)意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶(hù)期望價(jià)格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶(hù)認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價(jià)格。
6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。
讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒(méi)有，分幾次讓掉，讓客戶(hù)感覺(jué)你的在幫他爭(zhēng)取。到最后無(wú)價(jià)格可讓?zhuān)蔷秃瀱伟伞?/p>
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