待價(jià)而沽談判案例
判策略在商務(wù)談判中經(jīng)常起著十分重要的作用，“待價(jià)而沽”談判策略指在談判中，特別是在收購談判情況下，被收購方不著急接受收購方報(bào)價(jià)，而是通過一些手段，抬高自身的價(jià)格，把自己賣的更高一些。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了待價(jià)而沽談判案例，供你閱讀參考。
待價(jià)而沽談判案例篇1
3721公司是由周鴻?(即360安全軟件系列創(chuàng)立者)創(chuàng)立的專注于中文上網(wǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)提供商，3721公司提供的3721“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”是一種十分便捷的中文上網(wǎng)方式，因此收購的消息一放出，3721便得到了眾多門戶網(wǎng)站的“橄欖枝”。
2003年8月，雅虎率先向3721提出購并事宜，并邀請3721總裁周鴻?去雅虎位于美國的辦公總部進(jìn)行商談，但此次談判無果而終。8月底，雅虎再次表現(xiàn)出了積極姿態(tài)使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協(xié)議。9月、10月間，雙方高層頻繁會面，商討購并方案，雙方最終于11月份確定了購并方案，而3721香港公司兩大風(fēng)險(xiǎn)投資商IDG和JAFCO全部套現(xiàn)退出，獲利達(dá)數(shù)倍之多。
在談判后期也進(jìn)行的并非一帆風(fēng)順，2003年11月7日，媒體新聞報(bào)道稱，雅虎出資1億美元并購重組3721，周鴻?出面否認(rèn)，稱此事為“謠言”;11月10日，3721高層向記者表態(tài)：3721目前并不希望把公司賣給別人，并稱要海外上市;11月15日，媒體便又傳出雅虎以現(xiàn)金加股票總價(jià)值1.2億美元價(jià)格收購3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購。 4.2 “雅虎收購3721”案例中“待價(jià)而沽”策略應(yīng)用分析
3721最后之所以能以1.2億的高價(jià)成功出售給雅虎，“待價(jià)而沽”的談判策略是其中的關(guān)鍵。要知道，2003年7月，搜狐擬收購3721時(shí)所提供的報(bào)價(jià)也只是4500萬美元，不到半年的時(shí)間，3721便成功將自己的身價(jià)增加了一倍多，其中，待價(jià)而沽策略的使用是極為成功的。
在談判前期，當(dāng)時(shí)的新聞媒體就不斷傳出幾大門戶爭搶收購3721的消息，從新浪、搜狐到TOM.COM，甚至還有傳微軟將收購3721;經(jīng)過一輪的收購風(fēng)波不但沒有影響到3721的業(yè)務(wù)，反倒使3721名氣更大，身價(jià)也陡升。03年9月，華爾街分析師訪問3721，給予極高評價(jià)，更加強(qiáng)了3721的底氣。周鴻?的精明之處便在于“待價(jià)而沽”，一直在等待更好的機(jī)會和更高的價(jià)錢。其在背后則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購金額、方式甚至簽字時(shí)間就已“泄密”，被很多人所知，后經(jīng)證實(shí)，這都是3721的原投資人放出的風(fēng)聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現(xiàn)。而之前所謂“多家網(wǎng)站搶購3721”也是為此放出的夸大性消息，投資人還可趁這此機(jī)會多吸引些買主，借機(jī)抬高“物價(jià)”，而3721一次次地否認(rèn)并購“傳言”也確實(shí)為自己吸引來了真正愿意出高價(jià)的買家――雅虎中國。而在談判后期，當(dāng)3721與雅虎基本達(dá)成并購意向時(shí)，3721又假意宣稱不希望被收購，要海外上市，這使得雅虎又進(jìn)一步將1億的報(bào)價(jià)提高到1.2億，才成功買下了3721。
待價(jià)而沽談判案例篇2
亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)失敗案例介紹
2004年8月19日，美國電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜公司宣布，已簽署最終協(xié)議，以7500萬美元收購中國的卓越有限公司。從此，卓越網(wǎng)成為了亞馬遜的第7個全球站點(diǎn)。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國并使其將進(jìn)入中國的計(jì)劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競爭對手當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店，亞馬遜也始終是把當(dāng)當(dāng)作為第一收購目標(biāo)。但在雙方談判中，亞馬遜堅(jiān)持收購當(dāng)當(dāng)70%～90%股份，而當(dāng)當(dāng)只接受戰(zhàn)略性投資，雙方多次協(xié)商不成，最后談判終止。
而亞馬遜在當(dāng)時(shí)不僅在與當(dāng)當(dāng)接觸，也在與當(dāng)當(dāng)?shù)膶κ肿吭秸勈召徥乱?。?dāng)時(shí)兩家的規(guī)模、經(jīng)營模式等等都沒有太大差異，亞馬遜要選一個最合適的收購目標(biāo)，也就表示，其實(shí)是當(dāng)當(dāng)和卓越在競爭，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最后，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的股東們此次喪失了一個絕好的退出機(jī)會。由于此次的談判失敗，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)被迫全心全意走上上市之路。而實(shí)際上，當(dāng)當(dāng)在2010年才正式上市，可見，談判失敗后當(dāng)當(dāng)?shù)纳鲜兄纷叩靡膊⒉惠p松。
3.2 “亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”案例中“待價(jià)而沽”策略的應(yīng)用分析
對于這次收購的失敗，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，是當(dāng)當(dāng)不愿失去控股權(quán)，只愿意讓亞馬遜作策略投資;而得到控股權(quán)是亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)?shù)那疤幔p方無法在這一基本問題上達(dá)成一致，最終導(dǎo)致收購難以完成，收購價(jià)格的高低不是主要問題;還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，其實(shí)當(dāng)當(dāng)所謂的拒絕亞馬遜收購、提前海外上市都是一種手段，實(shí)則當(dāng)當(dāng)是希望拿出“待價(jià)而沽”的姿態(tài)來，把自己賣得更高一點(diǎn)，沒想到卻把自己套住了。筆者則更為同意后者的觀點(diǎn)，即卓越網(wǎng)懂得一門學(xué)問――如何把自己賣個好價(jià)錢，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)本來想以退為進(jìn)，待價(jià)而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購的機(jī)會。
在這場談判中，筆者認(rèn)為當(dāng)當(dāng)憑借亞馬遜對自己的濃厚興趣和強(qiáng)烈收購意愿，使用了“待價(jià)而沽”的談判策略，當(dāng)當(dāng)只接受策略投資和以獨(dú)立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過是希望拿到更好價(jià)格的一種手段，只是沒有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購意愿強(qiáng)烈而且報(bào)價(jià)更低，讓亞馬遜迅速轉(zhuǎn)向卓越并快速成交。從亞馬遜收購卓越消息是由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)向媒體披露，以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)屢次向媒體公開表示并不看好亞馬遜收購卓越的前景這些跡象，當(dāng)當(dāng)心中的失落不難體會。
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