采購(gòu)談判原則、方法與技巧有哪些
采購(gòu)談判原則、方法與技巧有哪些
談判是當(dāng)今社會(huì)中處理商業(yè)糾紛、解決國(guó)際爭(zhēng)端和協(xié)調(diào)人際沖突的最常見的方式之一。那么采購(gòu)談判原則有哪些?采購(gòu)談判方法與技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判原則、方法與技巧，希望對(duì)你有幫助。
談判四大基本原則
1、對(duì)事不對(duì)人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來判斷和對(duì)待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)!!!
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)-堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。
采購(gòu)談判般技巧
1. 挑毛病
2. 千方百計(jì)說明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6. 批量?jī)?yōu)惠
7. 長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠
8. 即將降價(jià)的假設(shè)
9. 對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)
10. 如果。。。，又怎樣
11. 我不知道、、、
12. 最后通諜
a) 只用于最后時(shí)間
b) 言語不要激怒對(duì)方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對(duì)策：
a) 合法化(文件化)，
b) 無權(quán)力，
c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購(gòu)談判的方法
采購(gòu)談判目的：
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：
1. 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2. 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3. 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4. 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。
5. 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購(gòu)談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購(gòu)談判進(jìn)程的把握：
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛。
2.了解對(duì)方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1)建立融洽的氣氛。
2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題
3)注意傾聽對(duì)方的意見。
4)注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5)隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。