房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
賣方議價的辦法
1. 委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。
2. 自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。
3. 市場行情(SWOT)分析法。
優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮;
劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，
機(jī)會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。
威脅:市場上在流通的競爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅。
可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”;D不會因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個價格真的很不錯了。
案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)
計算式:
一年所交銀行之利息=10.08萬
現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬
現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元
一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元
一年的成至少=約146160元
現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。
4. 空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好啦，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦?
5. 交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目的。
6. 大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。
7. 建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。
8. 客戶參與法：
王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推薦。
王先生，今天有人說我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊?
王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應(yīng)。
9. 房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。
經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時間。
經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。
經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象?他說：價格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。(故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng))
10. 門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力;
11. (準(zhǔn)備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價位;
12. 冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津;
13. 經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心;
議價16招：
1. 在簽委托時：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正;
2. 挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。
3. 鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4. 比較市場行情：在房東開出價格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。
5. 強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。
6. 提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。
7. 更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8. 更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡等等，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。
9. 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價效果更佳。
10. 適時調(diào)停者介入：有些時機(jī)、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11. 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會慎重思考。
12. 代客來做主，強(qiáng)勢引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13. 高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價格的溝通了。
14. 現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15. 時機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會，會是不等人的。
16. 雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
議價注意事項(xiàng)：
1. 不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。
2. 緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。
3. 經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。
4. 議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。
5. 假如房東對你說，這個價格不要談時(比較接近)，說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。
6. 角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。
7. 多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。
8. 避免經(jīng)紀(jì)人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個價格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心地說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。
9. 先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。
10. 條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
11. 不要想當(dāng)然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)
12. 議價最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。
13. 不要加入個人主觀(個人行情)因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。
14. 沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導(dǎo)致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。
15. 沒有打擊和卡位就出價。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。
16. 議價不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。
17. 議價不要對行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價可能明天就改變。
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