4S店價格談判技巧
買車的時候一被忽悠頭就暈就認定品牌了?談判時候好像喝了迷魂湯不知不覺就掏腰包了?下面是小編為大家收集關(guān)于4S店價格談判技巧，歡迎借鑒參考。
開局的談判的策略
提出高于期望的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元?當(dāng)你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少?”
折中策略
汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08;萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元。行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元。
你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”“哇，我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%。你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
不要立刻接受對方的第一次報價
再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高一點”?
總結(jié)出來什么了嗎?
對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形：打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣。你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
絕不反駁的策略
即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的?？扇绻愀嬖V對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”他就不會去證明你是錯的。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
鉗子策略及反鉗子策略
比如說你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
作為經(jīng)驗豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經(jīng)達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴?？偫頊丶覍氃?jīng)讓一位副總理準備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶總理。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓溫家寶滿意了?？蓽丶覍毜呐鷱?fù)仍舊是：“你應(yīng)該做得更好一些。”這下可麻煩了。副總理感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫總理，這份報告被你否決了2次。國務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”精彩總結(jié)當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
談判中場的策略
更高權(quán)威策略
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機、計算機設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”
第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。用模糊的實體作為“更高權(quán)威”，在使用最高權(quán)威策略時，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營銷部等。
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說法
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的?，F(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當(dāng)你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上級部門時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產(chǎn)生對抗心理。你會想“既然對方要首先征得上級部門的同意，那我們一定要盡量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。”那么你在談判過程中處于一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示
更高權(quán)威法的應(yīng)對
當(dāng)你的對手運用最高權(quán)威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當(dāng)你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見。”
所以，在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意，因為他很可能在想：“滿足我的所有要求?沒問題，這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來看，當(dāng)對方表示他可以立刻作出決定之后，對你會有什么好處呢?
你解除了對方再仔細考慮的權(quán)利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”
你解除了對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購部門再研究一下。”
無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策?
| 步驟1 |
激發(fā)對方的自我意識
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了。”在大多數(shù)情況下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
| 步驟2 |
要讓對方保證自己會在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實上，他就有權(quán)利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
| 步驟3 |
稱之為“取決于”步驟
“取決于”步驟也有實際的應(yīng)用，比如說你可以告訴對方：“讓我們在報價單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何細節(jié)問題否決我們這個報價。”或者說，“讓我們在報價單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。對方會想,你為什么要這樣做?
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。”
實際物品可能會升值，但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償
一定要在開始工作之前就談好要求
討價還價并不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應(yīng)該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通。”
唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
“是的，”對方回答道：“如果你能夠接受8.19萬元的價格，我們就沒問題了。”就這樣，剛才雙方的報價還是8萬/8.38萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬。
談判中場的三個局面
在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了。
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
不要混淆僵局和死胡同
打個比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個客戶告訴你：“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元，別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對方的要求，所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。
再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局?；蛘哒f，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見!”你知道，客戶的不滿只是一個小問題,很容易就能解決?？蓡栴}是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進了死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局
當(dāng)你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應(yīng)商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務(wù)的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”
通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上( 那樣雙方就一定要分個輸贏。
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
解決困境的策略
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。
a | 調(diào)整談判小組中的成員
老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
b | 調(diào)整談判氣氛
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c | 緩解緊張氣氛
比如說你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老ⅲ蛘呤歉纱嘀v一個有趣的故事。
d | 高談一些細節(jié)問題
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。
死胡同的解決之道
通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
如果要想做到這一點，你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣健１热缯f，即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎?
這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
談判終局的策略
索要回報的策略
談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。
你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門。可沒過多久，對方經(jīng)理又給你打來電話：“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個星期三就把汽車送來?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方：“坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下。
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨。”通過要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開始，牧童小七正在山上放羊，突然，一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于害怕他，因為如果這樣的話，這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢?
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法
以前我公司開了一家分店，由我負責(zé)。可是一直在賠錢，當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
蠶食策略
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元，第二次讓幅是400元的話，對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會告訴你：“算了，看來我們沒什么好談的了?？扇绻隳茉僮?00元的話，我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕，告訴對方，你連10元都不會讓步，因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠?，因為他可能會想?ldquo;你剛剛讓了400元，現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大，因為這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒。
客戶想方設(shè)法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當(dāng)他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是，在一開始時，首先答應(yīng)做一些有利于達成交易的合理讓步?；蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元，第三次讓步是200元，然后是100元。逐漸減少讓步的幅度，實際上是在告訴對方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。
絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
完美結(jié)束的策略
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責(zé)整個上戶過程，確保不會出現(xiàn)任何差錯。”或許你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受!
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