如何掌握談判技巧

如何掌握談判技巧

　　從廣義上講，談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。日常生活里，我們都有過這樣的經(jīng)歷：在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買東西時(shí)討價(jià)還價(jià); 騎自行車闖紅燈，交通警察過來干涉，你跟他解釋;孩子要買游戲機(jī)，你說考雙百就買;夫妻為買家用電器而爭(zhēng)論;下面小編為你整理談判技巧，希望能幫到你。

　　掌握談判技巧

　　1.考慮對(duì)方的利益，從對(duì)方的角度說話

　　事實(shí)上，談判中，雙方在溝通的過程中都有一個(gè)自己的立場(chǎng)，若別人說話的立場(chǎng)和自己的不同，自然就會(huì)產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應(yīng)該學(xué)會(huì)和客戶站到同一個(gè)立場(chǎng)上去，并從對(duì)方的角度出發(fā)去 思考問題。

　　我們來看看下面的談判案例:

　　某客戶準(zhǔn)備為自己的飯店購(gòu)進(jìn)一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。

　　客戶:“我覺得那套棕色木質(zhì)家具看起來比較大方，而且我一直比較喜歡木質(zhì)的東西……”

　　銷售方:“請(qǐng)問您的飯店大廳有多少平米?”

　　客戶:“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應(yīng)該能放得下。”

　　銷售方:“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會(huì)不會(huì)讓剩余的空間太狹窄了，因?yàn)槲覀冞@個(gè)展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進(jìn)來就相中了這套家具，實(shí)際上那套小巧 玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點(diǎn)，而且價(jià)格也比剛才那套實(shí)惠很多。”

　　客戶對(duì)兩套家具做了進(jìn)一步的考量，說:“你說的對(duì)，我還是買這套小一點(diǎn)的吧。”

　　作為銷售方的談判代表，并沒有為利欲熏心，而是從客戶的實(shí)際情況出發(fā)，及時(shí)提醒了客戶，客戶從心里感激他，并覺得他是一個(gè)具備優(yōu)秀品質(zhì)的人，自然爽快地達(dá)成談判目的。的確，偉大的銷售 員總是會(huì)在第一時(shí)間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能夠更順利地進(jìn)行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實(shí)的客戶。忠實(shí)客戶給你帶來的利益是不可估量的。

　　2.讓信息流動(dòng)起來

　　麥肯錫的一條知名原則是“讓信息流動(dòng)起來”，談判中溝通的重要性從中可見一斑。有人說，談判中誰(shuí)掌握的信息多，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。此話不假，如果我們能多和對(duì)方溝通，讓信息流動(dòng) 起來，那么，便會(huì)減少很多不必要的誤解。

　　一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說:“我在各個(gè)國(guó)際商談場(chǎng)合中，時(shí)常會(huì)以‘我覺得’(說出自己的感受)、

　　‘我希望’(說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。”

　　其實(shí)，這種行為就是直言不諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，將會(huì)顯示出我們的真誠(chéng)，用真誠(chéng)換真誠(chéng)，這是的談判結(jié)果。但我們同時(shí)要切記“三不談”:時(shí)間不恰當(dāng)不談，氣氛不恰當(dāng)不談，對(duì)象 不恰當(dāng)不談。

　　3.說話要有耐心

　　無(wú)論多么簡(jiǎn)單的交易，我們都要充滿耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因?yàn)闆]有花時(shí)間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的 心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時(shí)又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

　　而從談判對(duì)方的兔度看，我們?cè)谡勁兄?，說話越是有耐心，他們?cè)绞悄芸闯鑫覀兊乃刭|(zhì)和修養(yǎng)，也自然愿意與我們合作。

　　4.多詢問對(duì)方的意見和想法

　　詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及對(duì)方的 需求、愿望、意見與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。

　　總之，談判中，用“情”說話，讓對(duì)方心服口服，比用盡心機(jī)讓對(duì)方屈服的效果要好得多!這也是我們要掌握的重要的談判策略之一!

　　心理學(xué)談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開始提出的條件過高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因?yàn)殡p方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。