酒水銷售談判技巧

酒水銷售談判技巧

　　目前，對(duì)于酒水的銷售市場(chǎng)是日益增大，但同時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)能力也在加大，如何與客戶面對(duì)面銷售談判，要把握好哪些酒水銷售技巧呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的酒水銷售談判技巧，希望對(duì)大家有用。

　　怎么樣推銷產(chǎn)品?

　　熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

　　◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

　　◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。

　　◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

　　公式1：成功=知識(shí)\+人脈

　　作為銷售人員，如何有效地進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研呢?

　　一、明確調(diào)研目的

　　區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的目的無(wú)非以下幾個(gè)：一是摸底。調(diào)研是為了知道競(jìng)品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時(shí)間段等;二是為做決策提供依據(jù)。通過(guò)一系列的調(diào)研活動(dòng)，明白競(jìng)品投入情況之后，可以有效制定出計(jì)劃。調(diào)研是手段，而落實(shí)到政策才是至關(guān)重要的。

　　二、明確調(diào)研的時(shí)間

　　其實(shí)，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃后，接下來(lái)規(guī)定一個(gè)有效的時(shí)間。這個(gè)時(shí)間可以使調(diào)研者能更有效地進(jìn)行工作。而強(qiáng)子在此次調(diào)研活動(dòng)中，對(duì)所有的調(diào)研人員沒(méi)有計(jì)劃好時(shí)間，是導(dǎo)致調(diào)研人員時(shí)間觀念差，效果不理想的重要原因。

　　1、個(gè)人完成的時(shí)間。要把任務(wù)分配到各個(gè)小組的成員上，在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過(guò)程中規(guī)范化、量化。

　　2、團(tuán)隊(duì)完成的時(shí)間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個(gè)小組，并規(guī)定在某一時(shí)間段完成目標(biāo)，其中，對(duì)任務(wù)量、調(diào)研對(duì)象、資料的完整程度、資料的真實(shí)度做出嚴(yán)格要求，力求在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)。

　　三、明確調(diào)研的分工

　　調(diào)研分工主要是指各組調(diào)研人員分工的范圍，主要分為兩個(gè)方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即對(duì)此次調(diào)研所要達(dá)到的目標(biāo)形成有效分解;二是對(duì)調(diào)研工具的分工，常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問(wèn)卷等等。

　　分工不明確可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種情況發(fā)生：

　　1、工作效率低，扯皮。如果對(duì)于某工作要求不嚴(yán)格，眾多調(diào)研者會(huì)相互推脫責(zé)任。筆者曾經(jīng)觀察過(guò)一個(gè)分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會(huì)上把一個(gè)調(diào)研工作的任務(wù)安排給大家，沒(méi)有明確要求某某去做，第二天完成工作的寥寥無(wú)幾。

　　2、人心不滿。調(diào)研分工不“公平”在很多時(shí)候很常見(jiàn)，筆者就曾經(jīng)遇到這樣的情況，有一組人員4個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)20個(gè)終端，上午出去一會(huì)就回去睡覺(jué)了，而另一組1人負(fù)責(zé)60個(gè)終端，累死累活到12點(diǎn)還沒(méi)完成任務(wù)，第二天還受到批評(píng)。

　　四、調(diào)研中的監(jiān)督和檢查

　　作為調(diào)研的統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)、指揮者，區(qū)域經(jīng)理對(duì)調(diào)研活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，一是要對(duì)調(diào)研活動(dòng)重視，力求在調(diào)研活動(dòng)中對(duì)各個(gè)小組進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)檢查的過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)與隊(duì)員溝通，避免類似情況的發(fā)生。