拆遷談判的重要技巧

拆遷談判的重要技巧

　　拆遷談判就跟商業(yè)洽談一樣，講究技巧和手段，拆遷和做生意不外乎最在意的是價格方面，如果在談判過程中掌握一些技巧，或許能夠幫助你贏得更好的條件哦。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的拆遷談判的重要技巧，希望對大家有用。

　　拆遷談判過程技巧

　　一、拆遷談判的開局技巧

　　1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認(rèn)為你是在滿天要價。

　　2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

　　如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報價，這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來可以做的更好，一定是哪里出了問題。

　　3、學(xué)會在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學(xué)會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強硬。

　　4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣只會導(dǎo)致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

　　5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償?shù)?，千萬不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補償談判。

　　二、拆遷談判的中期技巧

　　1、一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”。

　　在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對方往往會以“沒有授權(quán)”、“說了不算”等借口來進(jìn)行推脫。

　　2、在拆遷談判中絕對不要對補償款進(jìn)行“折中補償”。

　　拆遷中對補償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補償方式。

　　3、學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補償?shù)慕┚帧?/p>

　　如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。

　　4、只要是在補償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

　　三、拆遷談判的結(jié)尾技巧

　　1、嚴(yán)格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。

　　2、拆遷補償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點：

　　(1)一定不要在拆遷補償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補償項目和數(shù)額。

　　(2)一定謹(jǐn)防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過就沒有機(jī)會了。

　　(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補償利益。

　　3、要有適時收回一開始所談全部補償條件的勇氣。

　　拆遷談判5大技巧

　　拆遷談判技巧1：收集必要的相關(guān)信息

　　信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應(yīng)收集的信息包括：

　　(1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補償系數(shù)不同。

　　(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰?

　　(3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何?

　　(4)拆遷的評估機(jī)構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告?

　　(5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評?

　　(6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法，向誰申訴?

　　(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補償協(xié)議?補償金額是多少?他們的談判有何得失?

　　拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時間和地點

　　在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言，時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言，時間有巨大的資金成本和機(jī)會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展，作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

　　在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

　　拆遷談判技巧3：組建一個談判小組

　　因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強，業(yè)主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團(tuán)隊。顧問團(tuán)隊最遲應(yīng)該在評估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊成員最好由以下人員組成：

　　(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負(fù)責(zé)重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂;

　　(2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);

　　(3)資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據(jù)。

　　(4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。

　　拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標(biāo)

　　很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認(rèn)為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結(jié)果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

　　理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價應(yīng)該是有理由的，是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ)，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。

　　談判目標(biāo)不是一成不變的，隨著談判的進(jìn)行，局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。

　　拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問題

　　絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補償系數(shù)。

　　現(xiàn)在以2008年某評估機(jī)構(gòu)給某市某區(qū)某鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：

　　(1)房屋1450萬元，按重置價格(按當(dāng)年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補償;

　　(2)未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償;

　　(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;

　　(4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬，評估值537萬元。

　　通過查看評估報告，還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進(jìn)行評估，也不計入補償范圍)。所以，機(jī)器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機(jī)器設(shè)備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項毫無疑問成為談判的核心問題。

　　通過資產(chǎn)評估師的認(rèn)真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補償系數(shù)3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

　　土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分，區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準(zhǔn)地價反映的是土地平面價格。

　　影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價格的標(biāo)準(zhǔn)。

　　國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價(區(qū)位綜合平均價格+房屋重置價格)。

　　應(yīng)采取先打程序的辦法：

　　先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。

　　項目許可：發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。

　　立項批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。

　　《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。