如何成為一個(gè)好的談判者

如何成為一個(gè)好的談判者

　　說到談判，這讓我想起了伏爾泰的那句名言：我不認(rèn)同你的觀點(diǎn)，但我誓死捍衛(wèi)你說話的權(quán)利。談判這件事大到國與國之間的戰(zhàn)爭商務(wù)談判，小到去菜市場與賣菜大媽砍五毛錢的菜錢。談判無處不在，那么怎么才能成為一個(gè)好的談判者呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何成為一個(gè)好的談判者，希望能幫到大家!

　　如何成為一個(gè)好的談判者1.目標(biāo)至上

　　分享兩個(gè)案例：

　　有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”遭到神甫嚴(yán)厲斥責(zé)。另一位換了一種問法：“我可以抽煙時(shí)祈禱嗎?”卻得到神甫的允許。

　　某商場休息室經(jīng)營咖啡和牛奶，開始服務(wù)員問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生。喝牛奶嗎?”其銷售平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售大增。原因在于，第一種是“封閉式”提問，容易得到否定回答，第二種是“選擇式”提問，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選擇一種。

　　在上面的兩個(gè)例子里，只是提出問題的方式不一樣，其中一種不僅給了對(duì)方充分的尊重，還不知不覺中就得到了滿意的答案。但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：兩者的目標(biāo)都是非常明確的。

　　如何成為一個(gè)好的談判者2.關(guān)注對(duì)方

　　據(jù)研究顯示，在一場談判中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，而人的作用高達(dá)55%。所以，了解并滿足對(duì)方的需求，才更容易讓談判水到渠成。那么具體該怎么做呢?

　　001.尊重對(duì)方

　　尊重對(duì)方的談判就是既達(dá)到了目的，又要讓對(duì)方樂意接受你的要求。

　　我還在讀書的時(shí)候，我們教室里的飲水是那種桶裝水，每次換水都要班上的同學(xué)到樓下去搬上來。那時(shí)我們班上的男生每次搬水都是特別積極的。但剛開始的時(shí)候，也是沒有幾個(gè)人主動(dòng)去搬水，有一次，我們班一女生看沒什么人愿意去搬水，就大聲說了一句：沒人去搬就讓我們班最帥的人去。XXX，HH你們兩個(gè)趕緊去呀(其實(shí)就是隨便叫了兩個(gè)班上個(gè)子比較高的人)。然后那兩個(gè)男生什么也沒說就飛快的跑到樓下去了。后來那些經(jīng)常主動(dòng)去搬水的男生都被我們叫成楊大帥哥、周大帥哥等等，那也是我們是發(fā)自內(nèi)心對(duì)他們的尊重。

　　002.了解對(duì)方的訴求

　　一個(gè)媽媽給了鄰居的兩個(gè)小孩小紅和小輝一個(gè)橙子，他們?yōu)榱斯狡鹨?，一個(gè)人平分橙子，另一個(gè)人先選擇，于是他們都得到了一半的橙子。小紅把橙子拿到家里把橙子里的果肉掏出來扔掉了，留下了橙子皮用來煮粥喝。而小輝把橙子的果肉吃了之后就把皮扔掉了。這樣他們雖然都得到了自己需要的那一部分，但沒有讓利益得到最大化。

　　如果她們通過進(jìn)行談判，了解了對(duì)方需要的是什么，那么他們就可以擁有一個(gè)完整的果肉或者橙子皮了。

　　假設(shè)1.小輝知道小紅不吃橙子的果肉，想要的是橙子的果皮，他可以跟小紅說果皮全部給小紅，果肉歸自己。

　　假如2.小紅欠小輝幾顆糖，然而最近小輝長了蛀牙，很長一段時(shí)間都不能吃糖了，他也知道小紅的媽媽給她的零花錢很少，沒有什么錢買糖還給自己。那么他可以跟小紅商量說：橙子給我，然后你欠我的糖就抵消了，你看行嗎?小紅當(dāng)然會(huì)答應(yīng)，她這兩天口袋里沒錢，而且自己還要攢錢買畫冊呢，半個(gè)橙子算的了什么。

　　從以上可以看出，如果他們明白對(duì)方需要什么，他們就能根據(jù)對(duì)方的需要去談判，更容易找到成功的關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

　　003.千萬不要打斷對(duì)方

　　平常說話聊天時(shí)，我們都不希望自己在說話的時(shí)候被打斷，在談判時(shí)，就更是如此。

　　打斷對(duì)方很明顯是對(duì)對(duì)方的不尊重，這會(huì)讓對(duì)方引起反感，如果你真的有需要的話，你可以像《奇葩說》那樣通過“奇襲”來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。也就是在對(duì)方說到你不認(rèn)同的觀點(diǎn)時(shí)，你可以用手勢請(qǐng)求他暫停陳述，然后向?qū)Ψ教岢鰡栴}，而不是貿(mào)然的去打斷別人的發(fā)言。

　　如何成為一個(gè)好的談判者3.活用策略

　　談判的時(shí)候用一些策略會(huì)讓你的談判事半功倍，下面是書中分享的三個(gè)小妙招。

　　001.情感投資法

　　談判有時(shí)是一場激烈的智斗，雙方站在對(duì)立的立場，氣氛難免會(huì)變得緊張，如果站在對(duì)方的角度去考慮問題，表達(dá)出對(duì)他的理解，那么對(duì)方的態(tài)度也不會(huì)像之前那么強(qiáng)硬，會(huì)變得更加友好，有了友好融洽的氣氛，從而更容易達(dá)成合作。

　　在不經(jīng)意間的跟對(duì)方說“我知道這會(huì)讓你有些為難”或者說“做出這樣的退讓一定是不好受，實(shí)在是太感謝了”的話，對(duì)方即使輸了談判，心里也會(huì)感覺舒服一點(diǎn)。

　　002.循序漸進(jìn)法

　　在談判中，如果你突然提出太多要求會(huì)讓人一時(shí)難以接受，所以不妨一步一步的由淺入深。

　　提出要求時(shí)要估量對(duì)方心里對(duì)自己的信任，一開始信任度還不夠高時(shí)，你可以提出比較小的要求，例如先簽訂短期的協(xié)議，后續(xù)再通過談話對(duì)協(xié)議進(jìn)行延長。

　　003.同仇敵愾法

　　如果談話陷入了僵局，就先暫停下來，轉(zhuǎn)移話題，找一個(gè)你們有同樣想法的話題聊。例如吐槽一下最近的房價(jià)上漲了，空氣的質(zhì)量越來越差了等，以此縮小彼此之間的距離，拉近了情感，接下來的對(duì)話就能更順利對(duì)進(jìn)行了。

　　世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”在談判中，誰能認(rèn)真遵守基本的談判原則，并且適時(shí)的使用一些商務(wù)談判的方法、技巧等，就更容易在談判的過程中屹立于不敗之地。