成為銷售中談判高手的技巧

成為銷售中談判高手的技巧

　　談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了成為銷售中談判高手的技巧，希望能夠幫到你。

　　成為銷售中談判高手的技巧

　　1.不想會(huì)面的顧客

　　這種顧客的心理交際技巧表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識(shí)里認(rèn)為，推銷員憑著三寸不爛之舌和交際技巧自己講話，如果應(yīng)付不了，就會(huì)不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者交際技巧的感覺。特別在過去的交易關(guān)系中，若有本來一點(diǎn)也不想要的東西被強(qiáng)迫地買下來，他更會(huì)產(chǎn)生無論如何也不和推銷員來往的心理，對(duì)推銷員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷員說交際技巧話。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無法和別人(包括推銷員)談話。何況推銷員是不請(qǐng)自來的，他就更不交際技巧想說。有時(shí)他會(huì)想，推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無法將這個(gè)心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個(gè)時(shí)候，他總足會(huì)產(chǎn)生“我這個(gè)人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺。因?yàn)椴毁I，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來。交際這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面交際，就會(huì)被強(qiáng)迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷時(shí)交際應(yīng)避免煽動(dòng)顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象的推銷員，會(huì)采取令顧交際客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績(jī)。

　　同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過分生硬或者過分熱情;缺乏耐心。

　　2.啰啰嗦嗦的顧客

　　這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說到最后也說不出個(gè)所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí)，這種有強(qiáng)烈自我意識(shí)的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)。這種心理，會(huì)煽動(dòng)起他們說個(gè)沒完沒了的沖動(dòng)。把對(duì)方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛。看到推銷員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事。可是，如果隨意表示這種感情，肯定會(huì)遭到人們的指責(zé)。說他是一個(gè)冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對(duì)象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點(diǎn)。嘮叨，可以說是這類人的習(xí)慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會(huì)開朗。同時(shí)，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對(duì)你表示一點(diǎn)好心意。正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒有多少心機(jī)。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會(huì)開朗。所以，絕對(duì)不可因?yàn)閷?duì)方啰嗦個(gè)沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣，就會(huì)順利地實(shí)現(xiàn)推銷。

　　同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。

　　3.遲疑不決的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類客人無論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人(推銷員)之力，他總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺來決定。他們頭腦很好使，一旦對(duì)某事感興趣，會(huì)考慮很多。其結(jié)果，也就是更加裹足不前。他們有時(shí)也感覺到自己過于獨(dú)斷專行。唯有如此，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說服，一般來說，任何人都不喜歡被別人說服。特別是自以為自己的想法正確的人，更是討厭別人的說服。而且還認(rèn)為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。不讓對(duì)方看透自己。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點(diǎn)。對(duì)方稍微靠近，他們就會(huì)敏銳地感覺到。對(duì)這種類型的顧客，必須采取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強(qiáng)迫。必須觀察客人的反應(yīng)(特別是非語(yǔ)言的)，并掌握當(dāng)時(shí)的氣氛，與他保持一定的距離(心理上的，身體上的)?；蛘呱僬f話，以行動(dòng)來取勝。

　　同這種顧客洽談要禁忌：企圖說服他，強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn);在心理上和身體上過分地接近他。

　　4.情緒穩(wěn)定的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類型的人很受推銷員的歡迎。因?yàn)樗麄兦榫w好，很輕易地能使買賣成功。而且更由于他們脾氣好，即使不買也不會(huì)對(duì)推銷員拒絕。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。不想樹敵。這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對(duì)方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對(duì)方介意的舉動(dòng)。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對(duì)于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時(shí)會(huì)做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來意，反而做出格外親熱的樣對(duì)于過分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對(duì)自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。

　　同這類顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心;過分謹(jǐn)慎而缺乏熱情。

　　5.天氣型的顧客

　　這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個(gè)人的任性，和這個(gè)人天生的個(gè)性和成長(zhǎng)過程有極密切的關(guān)系。也就是說，這個(gè)問題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長(zhǎng)得像個(gè)大人，而時(shí)常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事實(shí)上，這對(duì)于他本人來說，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時(shí)。這時(shí)候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動(dòng)，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對(duì)誰都是笑容可掬。“低氣壓”時(shí)。這種類型的客人，在心情不好的時(shí)候，是相當(dāng)糟糕的。有時(shí)你會(huì)受到他粗言惡語(yǔ)的對(duì)待。這時(shí)他對(duì)于推銷員的要求甚嚴(yán)，稍有點(diǎn)不順心，其敏感的情緒就會(huì)作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說回來，他本人有時(shí)也為“自己怎么是一個(gè)這樣的人呢?”這種想法困擾，而無可奈何。他也許會(huì)把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對(duì)于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢?還是“低氣壓”?知道他心情舒暢時(shí)，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時(shí)，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時(shí)，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無成。

　　同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)他的生活規(guī)律缺乏了解;不善察顏觀色，抓不住機(jī)會(huì)。

　　6.頑固的顧客

　　這種顧客的心理表現(xiàn)為：無論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧客一旦那樣說了，是無論如何也不想退后一步的。推銷員面對(duì)這樣的顧客，雖然自認(rèn)倒霉，但仍要苦口婆心地說服他?？墒牵阍较胝f服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但個(gè)能達(dá)成一個(gè)協(xié)議，反而會(huì)造成不愉快。所謂頑固，主要是對(duì)某事拘泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對(duì)正確的。如果深信的一切被別人修正，就會(huì)感到很不安，就會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持。很想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的時(shí)候，大多數(shù)會(huì)遭到對(duì)方的反駁，或許對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。所以，他本人也討厭這一點(diǎn)。也許他會(huì)由于本人的頑固，而逐漸地討厭自己。如果他意識(shí)到自己頑固的行為，在和別人交往時(shí)相當(dāng)不方便的話，他就會(huì)考慮聽聽別人的意見。對(duì)于這種顧客，你不要奢望說服他。最好先做一位忠實(shí)的聽眾。這樣一來，顧客就會(huì)以為你已經(jīng)接受了自己的想法，下一次就會(huì)有“應(yīng)該多聽推銷員說”的心情。再頑固的客人，在他心里也會(huì)有接受別人意見的愿望。所以，你心須耐心，等到對(duì)方聽你的活為止。

　　這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點(diǎn)、企圖壓服他;缺乏耐心。

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