在談判中巧妙應(yīng)答的技巧
在談判中巧妙應(yīng)答的技巧
與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式，談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在談判中巧妙應(yīng)答的技巧，希望能夠幫到你。
在談判中巧妙應(yīng)答的技巧
在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
1、給自己留有思考時(shí)間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺，而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分，與此有所不同的是，在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。
2、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對(duì)一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
3、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說，這是因?yàn)?，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
4、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)
實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗，因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來抑制對(duì)方的追問等，而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)。
拓展：商務(wù)談判技巧策略
1. 攻勢(shì)策略
當(dāng)談判的一方實(shí)力較強(qiáng)，處于主動(dòng)地位時(shí)，可以發(fā)起攻勢(shì)，迫使對(duì)方作出更大讓步。
(1)軟硬兼施。
同一談判班子中某人扮演固執(zhí)己見的頑固角色，而另一個(gè)人則扮演通情達(dá)理的老好人角色，即我們通常所說的一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實(shí)難分，軟硬兼施。由于人們無法對(duì)幫自己說話的“好人”產(chǎn)生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
(2)反響誘導(dǎo)。
為了說服對(duì)方對(duì)方接受某主張，可以提出一項(xiàng)恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對(duì)手總對(duì)對(duì)方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時(shí)，就很難說服他相信自己建議的誠實(shí)性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導(dǎo)對(duì)方接受先前的建議。
(3)最后期限。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時(shí)，就告知對(duì)方最后期限,對(duì)方對(duì)此并不注意，但隨著這個(gè)期限的迫近，對(duì)方內(nèi)心的焦慮就會(huì)漸增，并表現(xiàn)出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會(huì)達(dá)到高峰。
2. 防御策略
當(dāng)談判中的一方處于被動(dòng)局面時(shí)，就采用防御策略。
(1)先發(fā)制人。
對(duì)方處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，往往會(huì)提出十分苛刻的條件。這時(shí)自己可先發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。
(2)避重就輕。
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，在重要問題上仍然要堅(jiān)持立場(chǎng)，而在次要利益上可作出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
(3)抑揚(yáng)對(duì)比。
如果在談判過程中，對(duì)方趾高氣揚(yáng)，宣揚(yáng)自己的優(yōu)惠條件從而壓迫你時(shí)，你要根據(jù)自己占有的詳細(xì)資料，采用抑揚(yáng)對(duì)比策略予以對(duì)付。“抑”是貶低對(duì)方所說的條件，“揚(yáng)”是適當(dāng)時(shí)略加夸張突出己方優(yōu)點(diǎn)。
(4)原地后退。
有一種舞蹈動(dòng)作，看起來在后退，實(shí)際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對(duì)手感到滿足。假定一個(gè)推銷員，經(jīng)理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時(shí)卻要盡量使顧客滿意。
(5)虛設(shè)轉(zhuǎn)嫁。
當(dāng)對(duì)方實(shí)力雄厚，咄咄逼人時(shí)怎么辦?可以虛設(shè)后臺(tái)，拒絕對(duì)方，并把責(zé)任推到虛設(shè)的后臺(tái)身上。例如，向?qū)Ψ街v“上級(jí)有指示”或“不在自己權(quán)限范圍”等，這樣，可以將自己的處境轉(zhuǎn)劣為優(yōu)。
(6)緩兵解圍。
當(dāng)對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，己方一時(shí)不能接受對(duì)方的要求導(dǎo)致談判僵局時(shí)，可采用緩兵解圍策略。例如，宣布休會(huì)，即暫時(shí)中止談判，以便爭取更多的時(shí)間制定應(yīng)付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉(zhuǎn)到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)讓步策略。
在商業(yè)談判中常常出現(xiàn)僵局，雙方因?yàn)槟硞€(gè)問題而爭論不休。這時(shí)，如果沒有一方愿意作出讓步，那么談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個(gè)讓步，均應(yīng)考慮其對(duì)全局的影響。
除了攻勢(shì)策略和防御策略外，談判口才的策略還有以下七種。
(1) 目標(biāo)策略。
即制定自己的分階段、分步驟目標(biāo)，以促成自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(2)手段策略。
這類策略是以完善自己的手段、鉗制對(duì)方的手段為基本要求它對(duì)目標(biāo)的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術(shù)性措施的實(shí)施，環(huán)境的變更等等。
(3)糾紛策略。
談判中出現(xiàn)糾紛，是常見的事，談判者為了有效地實(shí)現(xiàn)自己的目的，對(duì)可能發(fā)生的或已經(jīng)發(fā)生的事情的策略則應(yīng)有所考慮。這類策略則應(yīng)有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。
(4)時(shí)機(jī)策略。
即掌握好進(jìn)與退的時(shí)機(jī)。
(5)方位和方法策略。
這是指在何處、在何種問題上，使用什么手段，以及如何運(yùn)用這些手段。
(6)靈活策略。
這是指根據(jù)制定的談判方針而采取的策略。即在談判過程中應(yīng)針對(duì)不同的情況要采取不同的措施。
(7)討價(jià)還價(jià)策略。
***談判離不開討價(jià)還價(jià)，在西方國家，不僅商務(wù)***談判要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。其他活動(dòng)如企業(yè)兼并、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動(dòng)也需要討價(jià)還價(jià)。
一般來說，價(jià)格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點(diǎn)，一是對(duì)自己有利，二是成功的可能性最大，因此，價(jià)格談判必須計(jì)劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
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