商務(wù)合作談判流程

　　現(xiàn)在越來越多的商務(wù)合作在進(jìn)行，在商務(wù)交易中我們的談判起著非常重要的位置，那么整個(gè)談判的過程是怎么樣的呢?下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起學(xué)習(xí)談判流程的內(nèi)容。

　　談判流程1：準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備工作做得越周全越充分，談判上掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多，使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備的狀態(tài)中，進(jìn)而獲得較為圓滿的結(jié)局。

　　(一)自身分析

　　(1)項(xiàng)目的可行性分析——評判標(biāo)準(zhǔn)“技術(shù)上可行，經(jīng)濟(jì)上合理”(經(jīng)濟(jì)效益)。

　　(2)社會(huì)效益——在某些條件下，社會(huì)效益也會(huì)帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(二)對手分析

　　(1)對手的實(shí)力。它包括公司的歷史、社會(huì)影響，資本積累與投資狀況，技術(shù)裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。(警惕上當(dāng)受騙)

　　(2)對手的需求與誠意

　　了解對方的合作意圖，合作愿望的真誠程度，合作的迫切程度，合作伙伴的選擇余地，與他人的合作先例。

　　(3)對手的談判人員狀況

　　了解對方的思維習(xí)慣、行動(dòng)方式、心理傾向和自身需求，如談判人員的身份、地位、性格、愛好、經(jīng)歷等(贊其優(yōu)，攻其弱)。

　　(三)談判隊(duì)伍的組織

　　商務(wù)談判常常是一場群體之間的交鋒。單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)成圓滿的結(jié)局，整個(gè)談判隊(duì)伍的組織精良、協(xié)調(diào)自如是保證自身利益，獲得盡可能令雙方滿意的談判成果的必要條件。

　　(1)商務(wù)談判人員的素質(zhì)

　　1、知識(shí)素質(zhì)

　　通曉相關(guān)知識(shí)是任何一個(gè)以商務(wù)活動(dòng)為職業(yè)的人員開展工作的基礎(chǔ)(除了專業(yè)知識(shí)，應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、歷史學(xué)、有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)、有關(guān)國家和地區(qū)的社會(huì)歷史、風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況)。

　　2、心理素質(zhì)

　　耐心、毅力是一個(gè)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。(對馬拉松式談判要有所覺悟，當(dāng)勝利在望或陷入僵局時(shí)/外部壓力增大時(shí),要善于控制自己的情感,做到心平如鏡,喜形于色或憤憤不平不僅有失風(fēng)度,而且也會(huì)給對手抓住弱點(diǎn)與疏忽,造成可乘之機(jī).

　　3、儀態(tài)素質(zhì)

　　“不卑不亢，有理有節(jié)，互相尊重，認(rèn)真誠懇，友好協(xié)商”。

　　4、談判技能素質(zhì)

　?、僬勁腥藛T應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何把握?談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段?在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略?對此，談判者都要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌安排。

　?、谡勁腥藛T要有語言駕馭能力。談判要者要善于表達(dá)自己的見解、敘述條理清晰、用詞準(zhǔn)確明白。

　?、壅勁腥藛T要有一定的觀察能力，善于捕捉對方的信息變化(口頭語言、動(dòng)作語言、書面語言等)，作出迅速的判斷與有效的反應(yīng)。

　?、軇?chuàng)造力與靈活性對談判的成功具有關(guān)鍵性的作用。既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)。

　　⑤談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的人際交往能力，要同政府官員、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等各界朋友建立廣泛的聯(lián)系，建立方便的信息通道?

　　5、禮儀素質(zhì)

　　遵守時(shí)間、穿戴合適、符合對方風(fēng)俗習(xí)慣、頭腦冷靜等。

　　6、精力充沛

　　商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣，經(jīng)歷時(shí)間長，節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。這些要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì)，同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

　　(2)翻譯人員素質(zhì)

　　1、知識(shí)廣博

　　翻譯人員不僅要懂外語，也要懂業(yè)務(wù)，盡可能掌握較多的專業(yè)詞匯，同時(shí)注意了解有關(guān)國家的歷史、文化、宗教、社會(huì)、習(xí)俗等背景知識(shí)，這對于幫助中外雙方溝通具有重要的作用。(如果不了解，在接受任務(wù)時(shí)要注意向有關(guān)專家請教，補(bǔ)充所需知識(shí))

　　2、準(zhǔn)備充分

　　自接受任務(wù)起，要對項(xiàng)目的中外背景、交往的情況、公司名稱、有關(guān)技術(shù)文件、合同內(nèi)容到涉及項(xiàng)目的各個(gè)公司情況、公司名稱、有關(guān)人員的情況、專業(yè)名詞，以及一些專門的縮寫都要一一清楚。

　　3、作風(fēng)穩(wěn)健

　　要忠實(shí)表達(dá)談判人員的愿意，原原本本的翻譯;為避免疏漏要做些記錄，當(dāng)沒有聽清楚或沒有聽懂，要主動(dòng)提出核準(zhǔn)(不懂裝懂、胡“翻”亂“譯”是翻譯工作的大忌)

　　4、五從適度

　　翻譯人員要格守本分(溝通的橋梁)，扮演好自己的角色，不能喧賓奪主，妄加評論。

　　5、禮貌周到

　　舉止文雅，談吐不俗的翻譯人員會(huì)贏得談判對手的好感。利用自己的知識(shí)優(yōu)勢，可以主動(dòng)承擔(dān)一些服務(wù)工作。在談判場外多做些穿針引線，促進(jìn)雙方溝通、了解，增進(jìn)彼此友誼、信任的工作。

　　6、體力充沛

　　(四)談判隊(duì)伍的管理

　　(1)主談判人員的挑選

　　作為談判小組的靈魂，他應(yīng)該具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，還必須能把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。他必須有領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。

　　(2)授權(quán)

　　授予談判小組各自相應(yīng)的權(quán)利，使其在談判中權(quán)責(zé)對等，靈活處理。

　　(3)協(xié)調(diào)與控制

　　談判人員、顧問人員彼此之間要坦誠交換看法，有效溝通意見，但是分歧仍舊可能存在，所以采取先民主后集中的辦法，保證最終決策者的權(quán)威性。

　　(4)激勵(lì)

　　由于談判工作壓力大，節(jié)奏緊張，容易造成成員情緒低落。所以要不斷激勵(lì)他們，激發(fā)他們的成就感、事業(yè)感，承認(rèn)他們的工作成績。以上是內(nèi)在激勵(lì)，有時(shí)外在激勵(lì)也是十分必要的。如足夠的薪水、津貼、額外的獎(jiǎng)金以及談判后給予談判人員休假讓他們放松。

　　(五)談判地點(diǎn)選擇

　　(1)主場選擇：有安全感、信息收集、溝通方便，在因素和條件具備的狀況下，應(yīng)力求主場談判(全場優(yōu)勢)。

　　(2)客場談判：旅途勞頓之苦，不適應(yīng)環(huán)境產(chǎn)生心理昆張、情緒不穩(wěn)定，不必承擔(dān)東道主之責(zé)，可借口回去請示暫時(shí)退出談判，深入了解對方。

　　(3)中立場談判

　　(六)談判目標(biāo)的制定

　　(1)最優(yōu)期望目標(biāo)的確定

　　最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。實(shí)現(xiàn)可能性小，但提出有利于擴(kuò)大已方的談判空間，有利于下調(diào)目標(biāo)。

　　(2)實(shí)際需求目標(biāo)的確定

　　實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)全觀因素，考慮到各方面的情況。經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　(3)可接受目標(biāo)的確定

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。

　　(4)最低目標(biāo)的確定

　　最低目標(biāo)是商務(wù)談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)

　　談判流程2：接觸階段

　　當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備妥當(dāng)后，雙方正式進(jìn)入了面對面的談判時(shí)期。接觸階段的開端所選擇的最初議題和討論方式會(huì)對以后洽談階段問題的解決及解決方式產(chǎn)生直接的影響。接觸階段所進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面要為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對方的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度。

　　(一)營造談判的氣氛

　　談判氣氛有熱烈的、積極的、友好的;有的是冷峻的、緊張的、對立的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是嚴(yán)肅認(rèn)真、又爭朝夕、速戰(zhàn)速?zèng)Q的。不同的談判氣氛，對于商務(wù)談判有著不同的影響?？偟膩碚f，熱烈、積極、友好，建設(shè)的談判氣氛有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

　　(1)談判的開局表達(dá)

　　1、輕松入題

　　采用輕松入題的方式，有助于消除談判開始時(shí)的緊張氣氛和尷尬的心理，使談判在輕松自然的氣氛中進(jìn)行。

　?、購念}外話入題(與談判無關(guān)的內(nèi)容)

　　包括氣氛、季節(jié)、新聞、社會(huì)名人、嗜好、興趣、衣食住行、健康，對對方有利的話題等。

　?、趶?ldquo;自謙”入題

　　如對方在己方地點(diǎn)談判，則可以謙虛地表示各方面照顧不周，向?qū)Ψ奖硎局t意?；蛴芍髡劷榻B自己，謙虛地說明自己缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，希望通過談判學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，建立合作友誼關(guān)系。

　?、蹚慕榻B己方談判人員入題

　　即打開了話題，消除了緊張氣氛和忐忑不安的心理，又可以使對方了解己方談判人員的基本情況，顯示自己的談判力量和陣容，威懾對方。

　　④從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題

　　供給對方一些有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營的資料和基本情況，顯示出己方雄厚的財(cái)力和良好的信譽(yù)，可以影響對方，堅(jiān)定對方的談判信念。

　　⑤從具體議題入手

　　由小到大，由簡到繁，按程序一步步進(jìn)行。

　　2、開場闡述

　　用簡明的語言，明確地闡述己方的談判目的，所關(guān)心的主要問題、立場和態(tài)度。

　　(二)摸底

　　——考察對方是否誠實(shí)、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言，其次了解對方對這筆交易到底抱多大的誠意與合作意向，這筆交易對方的真實(shí)需要到底是什么。再次，要努力了解對方的談判、經(jīng)濟(jì)、作風(fēng)，對方的優(yōu)勢、劣勢。

　　(三)修正談判計(jì)劃

　　——通過與對方初步接洽、洽談，大致了解了對方的期望、立場，在一些基本問題已達(dá)成了一致意見，但也發(fā)現(xiàn)雙方在一些問題上存在差異。為了在談判中掌握主動(dòng)，維護(hù)自身利益，在允許的條件下變更計(jì)劃有利于談判的順利進(jìn)行。

　　談判流程3：實(shí)質(zhì)性階段

　　談判雙方經(jīng)過全面準(zhǔn)備，初步接觸，彼此已經(jīng)有了基本的了解，并形成了各自的談判方案。隨著良好的談判撰的建立，談判自然而然地轉(zhuǎn)入到實(shí)質(zhì)性階段。談判實(shí)質(zhì)性階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務(wù)或工程的技術(shù)要求，驗(yàn)收規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)、交易價(jià)格、交貨時(shí)間、資金籌措和付款條件、違約責(zé)任等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容進(jìn)行磋商。

　　(一)談判的報(bào)價(jià)

　　1、報(bào)價(jià)的高低

　　在報(bào)價(jià)欲得利益與受方接受的可能性區(qū)間內(nèi)，報(bào)高價(jià)還是低價(jià)，最終取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及由此而決定的市場需求狀況。在追求長期合作伙伴時(shí)，兼顧雙方的合理報(bào)價(jià)，有利于保持合作的長久順利進(jìn)行。

　　2、綜合報(bào)價(jià)技巧

　?、俑綆?shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧：根據(jù)購買量打折優(yōu)惠，鼓勵(lì)對方大量購買。如1箱40元，5箱180元等。

　?、诟綆еЦ稐l件的報(bào)價(jià)技巧

　?、鄹綆Ч┴洉r(shí)間的報(bào)價(jià)技巧

　　④附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧

　　3、心理報(bào)價(jià)技巧

　　①尾數(shù)報(bào)價(jià)技術(shù)

　　如202元、298元等，原因是給人便宜的感覺;價(jià)格真實(shí)感較強(qiáng);“去尾數(shù)”、“湊整數(shù)”等心理，有利于討價(jià)還價(jià)，盡快成交，可以組合吉利的數(shù)字，滿足某些人的數(shù)字偏好。

　?、谡麛?shù)報(bào)價(jià)技巧

　　較高層次的客戶求“高貴”、“豪華”、“講排場”，整數(shù)報(bào)價(jià)可能會(huì)迎合他們的心理需要。

　?、勐曂麍?bào)價(jià)技巧

　　—利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報(bào)價(jià)。

　?、苷幸龍?bào)價(jià)技巧

　　以各類促銷方式滿足客戶購買心理的的報(bào)價(jià)技巧。如“特價(jià)”、拍賣“等報(bào)價(jià)形式。