商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)
商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)
要想在談判桌上取得成功，不僅需要雙方或多方溝通商討，擁有談判口才和談判要領(lǐng)也是必不可少的。那么商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的些要領(lǐng)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的些要領(lǐng)一、提問的要領(lǐng)
如何確有成效的提問，這是參與談判時(shí)經(jīng)常遇到的難題。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是密切注意與細(xì)心觀察對方的言談舉止，分析對方的心理狀態(tài)及變化，適時(shí)、適當(dāng)、得體地提問，從而成功地駕馭談判進(jìn)程，就像水龍頭控制水流量一樣。常用的談判提問方式有八種：
1、直接提問。直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢瞿惴剿肓私獾膯栴}與信息。如“貴廠的產(chǎn)品種類有多少?”、“這種產(chǎn)品多少錢一斤?”“運(yùn)輸距離有多遠(yuǎn)?”等。這種提問方向性明確，獲得的答復(fù)也明確，其語言要求是準(zhǔn)確、具體、有的放矢。
2、試探性提問。也稱含蓄、委婉提問、所提問題限制性不強(qiáng)，帶有一定的試探性。提問的答案，可以是一個(gè)，也可以是幾個(gè)，如“關(guān)于交貨時(shí)間與運(yùn)輸費(fèi)用，不知你方有何建議?”“假如雙方還能以其他方式合作的話，你方的要求我們愿意考慮，不知意下如何?”。這種提問是要暫且隱藏已方的具體要求，先讓對方開口全盤托出其所有想法，以便掌握主動(dòng)權(quán)。
3、一般性提問。這是一種常用的商榷性的提問，對答案也沒有較嚴(yán)格的限制，范圍可大可小。如“合同有效期暫定一年是不是短了些?”“送貨上門能做到嗎?”“過期的食品如何處理”等。這種提問意在加強(qiáng)對方的信息溝通，以便共同商討問題，解決問題。
4、誘導(dǎo)性提問。這是在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來的啟發(fā)性提問，具有強(qiáng)烈的即興色彩。如“這樣做你們不是也能獲利15%嗎?”“難道還有比這更理想的方案嗎?”。這種提問意在將對方的思路與想法引導(dǎo)到于已有利的立場上來，常用反詰句式，其結(jié)果是常常誘惑對方說出肯定性的答案。
5、征詢性提問。當(dāng)對方與已方的看法已漸趨一致，為了使對方同意自己觀點(diǎn)而設(shè)計(jì)的一種求同提問。如“我們的建議想必你方一定會同意吧?”“對于協(xié)議內(nèi)容，你們還有什么補(bǔ)充嗎?”。這種提問語氣友好、親切，一般在妥協(xié)階段運(yùn)用較多。
6、連貫性提問。在對方發(fā)言過程中不斷插問，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴}，促使對方提問者的思路講下去。如“情況真像你說的那樣，你打算怎么辦呢?”“這樣行嗎?”“后來呢?”等。這種提問，語言要求真切、簡短、明快，不能拖泥帶水，并略帶好奇與驚訝，令對方情不自禁地回答你的一個(gè)接一個(gè)的問題。
7、反詰性提問。當(dāng)對方發(fā)言不妥或出現(xiàn)于已不利的情況時(shí)，急中生智，迅速反詰，敏捷地提出帶有不同意見的問題，令對方措手不及，難以回答。這是交鋒階段常用的提問方式，如“真像你說的那樣，為什么不獨(dú)立經(jīng)營而要和我們聯(lián)營呢?”、“如果真有這么便宜的價(jià)格，你有多少貨，全賣給我好嗎?”、“這么好的條件你們還不愿意接受，難道還有更優(yōu)惠的條件嗎?”這些反問的答案，實(shí)際上都是否定的，但用反問句式比否定句式更有力。
8、理解性提問。談判的成功，在于雙方加強(qiáng)溝通與理解。當(dāng)談判進(jìn)入尾聲時(shí)，雙方都會提出一些友好、善意的問題。如“這一點(diǎn)我們雙方是一致的，你們還有其他想嗎?”、“就這樣好不好?”
談判提問的方式多種多樣，但切忌提隨意性與威脅性的問題，從措詞到語調(diào)都要認(rèn)真考慮，細(xì)心推敲。這樣提問才能確有實(shí)效。
商務(wù)談判的些要領(lǐng)二、答復(fù)的要領(lǐng)
問與答是矛盾的統(tǒng)一，答復(fù)是對提問的反饋。“問”時(shí)大有學(xué)問，“答”同樣需要高超的技巧。真正的智答決不能對方問什么，就答什么，被別人牽著鼻子走。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判老手在聽完對方提問后，都會敏銳思考并選擇一個(gè)最佳的答復(fù)方式。如不加分析、思考、比較、選擇、信口回答，就有可能被對方所控制，掉進(jìn)“語言陷井”。高明的談判者都善于在敏捷而周密思考的基礎(chǔ)之上，快人快語，智答妙答。
商務(wù)談判回答提問，一般有四點(diǎn)要求：
1、要明確與理解問題的實(shí)質(zhì)，包括對方提問之中的弦外之音，言下之意，在未完全理解、“吃透”之前，千萬不要輕率回答。
2、要掌握回答問題的要點(diǎn)，哪些問題不值得回答，哪些問題只需要略為回答一部分內(nèi)容，哪些問題需要全面、細(xì)致地解答，都要做到心中有數(shù)。
3、要善于回避問題，或故意環(huán)顧前后左右而言他，或以資料不全或不記得為借口，或以有待請示上級領(lǐng)導(dǎo)為理由來拖延，或干脆明言不在本人職權(quán)范圍之內(nèi)，無可奉告。不僅避免了立即正面回答問題，而且令對方不便繼續(xù)追問、催問。
4、要善于拒絕。當(dāng)對方提出不合理的要求，或雖然合理但因主客觀條件還不具備、一時(shí)辦不到的要求時(shí)，要巧妙的回絕，要堅(jiān)持原則，要明確態(tài)度，不能許空愿哄騙對方，也不能模棱兩可，使對方還抱有不切實(shí)際的幻想。但是拒絕的態(tài)度要誠懇，原因要解釋清楚，措詞要委婉。如有可能，還可以同時(shí)從對方的角度來說明拒絕的利害關(guān)系。也就是說，所以要拒絕，是為對方著想，對他有好處。拒絕的語言，并非全是一個(gè)硬梆梆、冷冰冰的“不”字，而是有著較高的語言技巧。比如：“心有余而力不足、情無余而權(quán)有限，對于這個(gè)要求，我們是鞭長莫及啊!”“雖然暫時(shí)有小利但終久有大害。”等等，都是令人易于接受的言辭。不善拒絕者，一次拒絕就有可能交惡;善于拒絕者，經(jīng)常拒絕，仍然商務(wù)談判成功率頗高。
市場經(jīng)濟(jì)的浪洶涌澎湃，商務(wù)談判與市場經(jīng)濟(jì)、商品交換共存共榮。愿即興口才，在商務(wù)談判中大展雄風(fēng);愿談判高手，大批涌現(xiàn)
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