商務(wù)談判影響因素
商務(wù)談判影響因素
商業(yè)談判就如同談判雙方在進(jìn)行一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，如何把握主動(dòng)，控制局勢(shì)，取得談判的勝利，固然要靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是心理因素也不容忽視。那么商務(wù)談判影響因素有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判影響因素，供你閱讀參考。
商務(wù)談判影響因素：影響心理的因素
(一)談判規(guī)模與性質(zhì)對(duì)談判者的影響
不同談判的規(guī)模和重要程度不同，對(duì)于規(guī)模大且重要的談判時(shí)，如果談判者自身把握不大，就會(huì)過(guò)多的考慮談判的重要，就會(huì)給自己很大的心理壓力，談判前會(huì)有焦慮情緒，這樣很不利于談判的進(jìn)行，也會(huì)直接影響到談判過(guò)程中能力的發(fā)揮。
(二)談判環(huán)境對(duì)談判者的影響
談判環(huán)境是影響商務(wù)談判效果至關(guān)重要的因素，一般分為談判場(chǎng)地環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩個(gè)方面。在商務(wù)談判中, 客方談判者常常感到自己置身于不利的談判場(chǎng)地中, 明知是主方故意設(shè)計(jì)的, 用來(lái)干擾和削弱己方的談判力, 可客方往往會(huì)默默忍受, 不及時(shí)提出更換場(chǎng)地的要求。所以必須要能夠在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)陌生的環(huán)境，不受到干擾，這就需要談判者具有很強(qiáng)的心理素質(zhì)。
(三)談判對(duì)手實(shí)力對(duì)談判者的影響
面對(duì)實(shí)力不同的談判對(duì)手，談判者心理都會(huì)有所不同。1、面對(duì)談判對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)、談判水平較高、談判優(yōu)勢(shì)較大的情況下, 談判者往往會(huì)產(chǎn)生退縮的情緒, 對(duì)實(shí)現(xiàn)期望值缺乏信心, 對(duì)解決談判中的困難缺乏主動(dòng)性和積極性, 臨場(chǎng)表現(xiàn)出精神狀態(tài)不高、言行不果斷、束手無(wú)策等現(xiàn)象。2、當(dāng)談判對(duì)手較弱時(shí), 容易產(chǎn)生麻痹的思想, 主要表現(xiàn)在對(duì)預(yù)期困難的準(zhǔn)備不足, 如在談判比較順利時(shí)談判者往往會(huì)忽視細(xì)節(jié)、舉止傲慢、處理問(wèn)題隨便; 若遇到困難,特別是出現(xiàn)意料之外的情況時(shí)可能會(huì)產(chǎn)生急躁情緒, 言行失態(tài), 從而導(dǎo)致成功率降低。3、當(dāng)談判雙方實(shí)力相當(dāng)時(shí), 談判者容易產(chǎn)生想贏怕輸?shù)牟涣夹睦頎顟B(tài), 一是怕自己在談判中發(fā)揮不好而影響談判預(yù)期值, 二是怕肩負(fù)重任辜負(fù)了期望。對(duì)如何克服困難, 談判者想得少、不愿想、不敢想, 顧慮重重, 怕這怕那, 怕言語(yǔ)不慎讓對(duì)方掌握有利信息、怕發(fā)問(wèn)不當(dāng)讓對(duì)方抓住有利時(shí)機(jī), 顧此失彼, 所以行動(dòng)猶豫, 反應(yīng)遲鈍。
(四)談判進(jìn)程對(duì)談判者的影響
商務(wù)談判不僅具有對(duì)抗性，還具有復(fù)雜性和多樣性。在談判取得主動(dòng)時(shí), 談判者
容易沾沾自喜, 情緒興奮水平過(guò)高, 從而導(dǎo)致知覺(jué)能力下降、放松警惕、陷入對(duì)方的布局, 給對(duì)方以可乘之機(jī), 致使本方情緒發(fā)生較大波動(dòng)而影響談判效果。在談判處于被動(dòng)時(shí), 又想盡快扭轉(zhuǎn)局面,談判者更加謹(jǐn)小慎微, 極怕自己失誤, 又擔(dān)心別人失誤, 相互之間產(chǎn)生消極情緒, 造成談判準(zhǔn)備和臨場(chǎng)的配合不好, 因而不能積累成果扭轉(zhuǎn)局勢(shì), 反而越談越被動(dòng)。隨著談判的進(jìn)行，特別是快到預(yù)期的最后時(shí)限時(shí)，氣氛會(huì)越來(lái)越緊張，因?yàn)檎l(shuí)都成為勝利的一方，誰(shuí)都想多獲得利益，這是談判者的心理壓力持續(xù)增大，很容易發(fā)生失誤，導(dǎo)致談判結(jié)果不理想。這時(shí)候?qū)嶋H上是對(duì)于談判者雙方心理素質(zhì)的考驗(yàn)，誰(shuí)能夠堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就能取得勝利。
商務(wù)談判影響因素：人的因素
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的;有既定的價(jià)值觀;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題。
對(duì)于任何的商務(wù)談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成;如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。
我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距;談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺(jué)象受到侵犯;我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。
人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題：你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。
首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)基本前提條件。
我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”;而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。
在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。
為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待。
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