商務談判方案的內容
商務談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領導就本次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。商務談判方案的內容有哪些?下面學習啦小編整理了國際商務談判方案的內容，供你閱讀參考。
商務談判方案的內容：內容要求
由于商務談判的規(guī)模、重要程度不同，商務談判內容有所差別。內容可多可少，要視具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。一個好的談判方案要求做到以下幾點。
簡明扼要
所謂簡明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內容與基本原則，使他們能根據方案的要求與對方 周旋。
明確、具體
談判方案要求簡明、扼要，也必須與談判的具體內容相結合，以談判具體內容為基礎，否則，會使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
富有彈性
談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據情況的變化，在權限允許的范圍內靈活處理有關問題，取得較為有利的談判結果。談判方案的彈性表現(xiàn)在： 談判目標有幾個可供選擇的目標;策略方案根據實際情況可供選擇某一種方案;指標有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在 計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。
商務談判方案的內容：安排議程
談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和 談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。
時間安排
時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。
確定談判議題
所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。
擬定通則議程和細則議程
?、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時間及分段時問安排;
雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;
談判地點及招待事宜。
?、诩殑t議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：
談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;
己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預先安排;
己方談判時間的策略安排、談判時間期限。
己方擬定談判議程時應注意的幾個問題
?、僬勁械淖h程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。
?、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。
③談判議程內容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。
?、茉谧h程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早破裂。
?、莶灰獙⒓悍降?談判目標、特別是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。
當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動甚至談判破裂。
對方擬定談判議程時己方應注意的幾個方面
?、傥唇浽敿毧紤]后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。
?、谠诎才艈栴}之前，要給自己充分的思考時間。
?、墼敿氀芯繉Ψ剿岢龅淖h程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。
?、芮f不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定。
⑤對議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。
⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。
談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。
當然，議程只是一個事前計劃，并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。
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