商務(wù)談判磋商階段的策略
成功的談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。那么除此之外，商務(wù)談判磋商階段的策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判磋商階段的策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判磋商階段的策略(一)價(jià)格談判的基本法則
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
商務(wù)談判磋商階段的策略(二)報(bào)價(jià)策略
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊?，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元。“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
談判磋商階段的技巧
1、不開先例;是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn);是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法;不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，;已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方;甲：“你們提出的每臺(tái)1700元，確實(shí)讓我們感到難;成交，能否每臺(tái)降低300元?”;乙：“你們提出的要求實(shí)在令人為難，一年來我們對進(jìn);獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后
1、 不開先例
是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。
是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。
不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對
已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護(hù)賣方利益，強(qiáng)化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。下面是電冰箱進(jìn)貨商(甲方)與電冰箱供貨商(乙方)在關(guān)于一批電冰箱價(jià)格上所進(jìn)行的談判實(shí)況。
甲：“你們提出的每臺(tái) 1700元，確實(shí)讓我們感到難以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意
成交，能否每臺(tái)降低 300元?”
乙：“你們提出的要求實(shí)在令人為難，一年來我們對進(jìn)貨的 600多位客戶都是這個(gè)價(jià)格，要是這次單
獨(dú)破例給你們調(diào)價(jià)，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺(tái) 1700元的價(jià)格不貴，不能再減價(jià)了。”
在這個(gè)關(guān)于電冰箱價(jià)格的談判實(shí)例中，電冰箱供應(yīng)者面對采購者希望降價(jià)的要求，為了維持己方提出
的交易條件而不讓步，便采取了不開先例的手法。對供應(yīng)者來講，過去與買方的價(jià)格都是每臺(tái) 1700元，現(xiàn)在如果答應(yīng)了采購者要求降價(jià)就是在價(jià)格問題上開了一個(gè)先例，進(jìn)而造成供應(yīng)者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時(shí)也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應(yīng)商始終以不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價(jià)要求。供應(yīng)者在價(jià)格談判中，成功地運(yùn)用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就范奏效。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習(xí)慣心理和對先例的無知。
先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程
度，談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務(wù)活動(dòng)。要是談判者所采用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會(huì)指出先例與眼下談判的不同點(diǎn)，先例的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量?？梢姡壤辛α?，它和本次談判的類比性是分不開的。
先例的力量不僅來源于先例的類比性，還來自于對方的習(xí)慣心理。因?yàn)槿藗兲幚韱栴}時(shí)往往都是以過
去的做法為標(biāo)準(zhǔn)，面對同樣的事情過去是怎樣做，現(xiàn)在就該怎樣做。過去的習(xí)慣(長時(shí)間以來形成的)成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習(xí)慣心理，先例便自然而然地具有力量了。 除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知。“先例”之所以能夠在談判中讓對方就范奏效，關(guān)
鍵在于對方常常難以獲得必要的情報(bào)和信息，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實(shí)。當(dāng)對方難以了解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時(shí)，對方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例” 的“俘虜”。
2、 難得糊涂
是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。
案例：
小F曾在私企和外企工作過，由于觀察力強(qiáng)，他經(jīng)常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后來他
跳去某機(jī)關(guān)單位，依舊處處揣摩領(lǐng)導(dǎo)的心思。開始時(shí)老板似乎很認(rèn)可，夸他腦子轉(zhuǎn)得快，有眼力。于是他變本加厲，經(jīng)常與身邊的同事交流老板的想法，預(yù)測老板下一個(gè)行動(dòng)，并提前做好準(zhǔn)備。但結(jié)果出人意料，他逐漸發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對自己越來越冷淡，不但不再夸獎(jiǎng)，而且經(jīng)常挑刺，過了沒多久，他被領(lǐng)導(dǎo)隨便找了理由，就給打發(fā)到了一個(gè)“空閑”的職位里去了。他很困惑，不是職場里都教人要懂得揣摩上司意圖，提前做好準(zhǔn)備，以得老板歡心嗎?
點(diǎn)評:
很明顯，小F犯了跟三國時(shí)代的楊修同樣的錯(cuò)誤：懂得揣摩上司意圖是件好事，但過分解讀上司的意
圖卻是致命的“自殺”行為。其實(shí)做到一定管理職位的職場人士都知道，對下屬保持一定的距離和神秘感，可以讓他們摸不清自己的底細(xì)。如果一舉一動(dòng)都被這些“高人”看得一清二楚，就像身邊多了部X光機(jī)，令自己無所遁形，那種感覺就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外，如果下屬都知道上司的思想，也會(huì)給上司帶來威脅感和挫敗感。想安全地在職場里生存，一定要懂得分清哪些事情是能說不能做，哪些事情是能做不能說，還有哪些事情必須是要能說也要能做。
3、 權(quán)力有限
是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。
案例：尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會(huì)兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，而每當(dāng)對方要求他做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個(gè)代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。
4、 紅臉白臉
技巧涉及誰來做決定和如何執(zhí)行既定策略。誰是說話的人?誰是記錄員?誰演紅臉誰演白臉?你應(yīng)該提前確定你的技巧。假設(shè)一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來達(dá)成這樣一個(gè)策略。妻子說道：“這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這里生活是多么幸福!”丈夫卻說：“我并不認(rèn)為它有這么好，這太貴啦。我們期望的價(jià)格與他們所要的價(jià)格相差太多啦，我想這所房子有點(diǎn)要價(jià)太高了。”妻子聽起來對買這幢房子很熱心，而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那么賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說服誰了。代理人將會(huì)將重點(diǎn)放在丈夫身上。為了打動(dòng)固執(zhí)的丈夫，代理人可能做出一些讓步，比如說在價(jià)錢上、借款手續(xù)費(fèi)上或者物業(yè)管理費(fèi)上，還可能會(huì)另外附加家電或者家具。代理人會(huì)想出無窮盡的優(yōu)惠來促成這場交易。在這種情況下，丈夫如果繼續(xù)在大部分時(shí)間保持沉默，很可能讓交易對自己更有利，獲得更大的讓步。這可比直接砍價(jià)強(qiáng)得多。同一方的兩個(gè)人相互拆臺(tái)會(huì)起到杠桿作用，從而對自己有利。但他們必須干得非常漂亮，否則如果他們走得太過極端，把對方玩得太過火，談判會(huì)每況愈下，甚至崩盤。
5,、“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方?/p>
步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。
好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。
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