商務談判的技巧特點
談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。商務談判的技巧特點有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的技巧特點，供你閱讀參考。
商務談判的技巧特點：言語技巧
1.準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求。
談判雙方代表聚在一起，討論某項交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點、要求。能否運用語言把它明確、清晰、簡要地表達出來，這就要看談判者的說話藝術了。正因為如此，談判人員都非常重視談判伊始的開場白。
一般地講，在闡述問題時，要論點突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問題時，可能詳細、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術語，盡量通俗易懂，深入淺出。
2.說服對方。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下。這樣，誰能說服對方接受自己的觀點，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。
當提出一個論點要對方理解和接受時，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對對方的好處。許多實際經(jīng)驗表明，強調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當你認為某一問題十分重要，必須要取得對方的諒解與合作時，可以試驗著從多角度去闡述，正面不行，側(cè)面進攻;直接不行，迂回進攻，使對方在不知不覺中接受了你的觀點。
需要指出的是，講話時盡量避免用辯解的口氣說話。如果這樣做，就會顯得比對方矮一截而失去勢氣。
所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。
當然，要說服對方，必須認真聽取對方的要求，進而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機會把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。
這樣，既可以使對方認識到不能讓爭執(zhí)的問題影響協(xié)議的達成，又可以促使對方改變堅持的立場，做出妥協(xié)。
其次，說服對方運用實例或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個人的具體經(jīng)驗影響，抽象的講大道理遠不如運用經(jīng)驗和實例更有說服力。
第三，要說明對方，必須要尋找對方能接受的談話起點，即尋求與對方思想上的共鳴。
先表示出自己對對方的理解，然后步步深入，把自己的觀點滲透到對方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國的人際關系專家戴爾 · 卡內(nèi)基把錄求談話共同點的方式稱作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧。
基點是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點，而是著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得完全一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點是：提出一系列的問題讓對方稱 “ 是 ” ，同時要避免對方說 “ 不 ” 。
進而促使對方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。
3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關系，從而有利于談判的順利進行。
談判是雙方面對面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。
所以，精明的談判者，往往在語言表達、措詞上都十分謹慎、小心，即使是討論雙方的分歧問題，也決不會輕易發(fā)火、指責，當然，更不會出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語言。
商務談判的技巧特點：肢體語言技巧
各國歡迎客人的表達方式是不同的。
印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。
但在泰國，這一姿勢卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見面，互相親吻兩側(cè)面頰以示問候是常有的事，并沒有特殊含義。
英國人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時，對長者、同事甚至朋友卻習慣于鞠躬行禮。
在英國，人們只在第一次見面，或是久別重逢時才握手。而在歐洲南部的國家，人們即使天天見面，也會不厭其煩地握手示意。
在與外商的談判中，如果看到說英語的一些國家的人拉拉耳垂，他們暗示著“這是我們之間的秘密”。
同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認為是侮辱、蔑視對方。
談成一項條款，興奮之余我們也許會伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。
日本人對此則理解為“錢”，因它看起來像個銅板。可法國人卻會認為談了半天等于“零”。
荷蘭和哥倫比亞的商人也許會誤認為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個手勢是向?qū)Ψ桨l(fā)出警告：小心點，否則我殺了你。
如果想稱贊你的荷蘭客戶聰明、機智，你可伸出食指，指向頭的一側(cè)，但千萬不要對以英語為母語的人這樣表示，他會以為，你在指責他腦子出了問題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說英語的各個國家有著各異的解釋。如：這是秘密;別那么好奇，關注你自己的事;這事看來有些可疑。
與外商的交往中，我們應注意舉止，不要使自己的下意識動作令人誤會。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜?？腿司谱泔堬柡蟊阃裱灾x絕。
說英語國家的客人常常邊說：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說地之間，往往互相祝福交上好運。
用食指與中指交叉在一起，就表達了這一愿望。但這僅限于說英國英語的國家。對另外一些國家，這一手勢則表明，另外兩個人被人談論著有著非常親密的關系。
有的業(yè)務員與外商談論價格時，為把數(shù)字搞精確，喜歡打手勢，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開，這反倒使外商摸不著頭腦，因為在他們看來，這并不表示任何意思。
要知道，外國人數(shù)數(shù)是數(shù)幾伸出幾個指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個手指來。
“V”字形手勢人人皆知。做這一手勢時，千萬要手背對著自己。
因為在英國，“V”字形手勢手背面向?qū)Ψ剑馕吨直?、放肆?br/>
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