日本商務(wù)談判成功案例3篇
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本商務(wù)談判成功案例，供你閱讀參考。
日本商務(wù)談判成功案例01
日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。
當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對方原來只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實(shí)地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元。”
批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對談判成功有著積極的意義。
毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨(dú)特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐寒暄起來：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個(gè)案例：被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的?”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。
日本商務(wù)談判成功案例02
日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。
中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團(tuán)的負(fù)責(zé)人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。
3.2確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
中方和日方都希望達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機(jī)在電子、建材、醫(yī)療等各個(gè)方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系。
因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步，以促成紅豆的出口，同時(shí)在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。
3.3充分了解談判對手
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略
中方：
優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價(jià)格便宜。
劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。
日方：
優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買主動(dòng)權(quán)。
劣勢.對中方的具體情況了解不多。
3.4準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4 談判過程
4.1開場階段
日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助。
中方：對日方的困境表示同情，隨后如實(shí)介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。
4.2中局階段
中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。
4.3僵持階段
雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)。”
中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4緩和階段
為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進(jìn)行。
首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為2000噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。
日方單方面將紅豆訂貨量降為2000噸，中方表示抗議，談判陷入僵局
4.5最終階段
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。
中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。
考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”
最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。
5 談判策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局
欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時(shí)，比如說日方要求2000噸新貨時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。
層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價(jià)格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營的爭取利益。
以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
6 總結(jié)與收獲
6.1總結(jié)
中方：
對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點(diǎn)，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅(jiān)定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。
日方：
日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達(dá)成交易，急于求成。
6.2收獲
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。
確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準(zhǔn)備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅(jiān)持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
通過對本案的了解，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點(diǎn)，是談判取勝的一項(xiàng)重要條件，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時(shí)候乘勝追擊，必要時(shí)給對方施加一點(diǎn)壓力，堅(jiān)定自己的立場，穩(wěn)中求勝。
日本商務(wù)談判成功案例03
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦?。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點(diǎn)，例如日本人習(xí)慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
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