論商務(wù)談判的技巧
論商務(wù)談判的技巧
在商務(wù)談判中，如果能適當(dāng)運(yùn)用以上技巧，就很有可能爭(zhēng)取更好的合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份、制造競(jìng)爭(zhēng)、堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的技巧1、商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)作用
1.1 合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類(lèi)的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞?rdquo;反應(yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務(wù)談判的技巧2、語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判的問(wèn)與答中的妙用
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
2.1 問(wèn)的藝術(shù)
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
2.2 答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判的技巧3、逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用
所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來(lái)思考問(wèn)題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問(wèn)題并尋求解決辦法。其實(shí)，對(duì)于某些問(wèn)題，尤其是一些特殊問(wèn)題，從結(jié)論往回推，倒過(guò)來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過(guò)去想或許會(huì)使問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的：有四個(gè)相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個(gè)瓶口的距離都相等呢?可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢?原來(lái)，把三個(gè)瓶子放在正三角形的頂點(diǎn)，將第四個(gè)瓶子倒過(guò)來(lái)放在三角形的中心位置，答案就出來(lái)了。把第四個(gè)瓶子“倒過(guò)來(lái)”，多么形象的逆向思維啊!
逆向思維指從與對(duì)手立場(chǎng)及議題結(jié)果對(duì)立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強(qiáng)迫性的思維方式，主要手段是反問(wèn)、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，利用這些問(wèn)題可以作為與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢?
在談判過(guò)程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽(tīng)人這么說(shuō)過(guò)?這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談?在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門(mén)可能向你敞開(kāi)。反之，則可能失敗。 談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類(lèi)經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
網(wǎng)絡(luò)電視——逆向思維的產(chǎn)物
在帕爾曼(Steve Perlman)著手推出網(wǎng)絡(luò)電視之際，他面臨著一次生死攸關(guān)的艱難排序。他爭(zhēng)取到了種子基金，開(kāi)發(fā)出了將網(wǎng)絡(luò)接入普通電視的技術(shù)，研制出了樣機(jī)，還聘請(qǐng)到了核心的技術(shù)層和管理層成員。
然而此時(shí)帕爾曼的現(xiàn)金流已岌岌可危，須得要對(duì)付一大堆潛在的生意伙伴，這其中包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、“天使”投資人(私人資本投資者)和業(yè)界合作伙伴(作為潛在的資金來(lái)源渠道);消費(fèi)類(lèi)電子公司、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)和內(nèi)容提供商
(可能的盟友及合伙人);機(jī)頂盒生產(chǎn)商;美國(guó)之外的執(zhí)照持有商;以及批發(fā)和零售分銷(xiāo)商。
眼看著自己前途大好的事業(yè)正陷入困境，帕爾曼接下來(lái)的談判似乎應(yīng)該跟風(fēng)險(xiǎn)投資公司拉資金。然而帕爾曼清楚，在當(dāng)時(shí)，盡管風(fēng)險(xiǎn)投資商可能愿意向他的新公司投放少量資金，對(duì)于諸如網(wǎng)絡(luò)電視這樣的消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的大筆資金投入，他們則相當(dāng)審慎。
于是，帕爾曼從自己的風(fēng)險(xiǎn)投資目標(biāo)來(lái)逆向籌劃，推導(dǎo)出如果能與一家消費(fèi)類(lèi)電子行業(yè)的翹楚結(jié)成伙伴，網(wǎng)絡(luò)電視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商的吸引力和價(jià)值就會(huì)得到大大提升。他首先選擇向索尼公司推廣自己的產(chǎn)品，一開(kāi)始被索尼回絕了。然而他隨即與飛利浦公司洽談成功，并利用所簽合約進(jìn)一步與索尼達(dá)成了補(bǔ)充協(xié)議。
有了索尼和飛利浦入伙，帕爾曼現(xiàn)在可以坐下來(lái)洽談風(fēng)險(xiǎn)投資了——當(dāng)然此時(shí)的價(jià)碼已經(jīng)飚升。手握這筆寬裕的資金，再來(lái)與生產(chǎn)商、批發(fā)和零售商、內(nèi)容提供商、ISP以及國(guó)外的盟友拍檔們逐個(gè)理出頭緒、簽下協(xié)議——乃至于最終將自己幼小卻正茁壯成長(zhǎng)的企業(yè)作價(jià)4.25億美金賣(mài)給微軟公司，對(duì)帕爾曼來(lái)說(shuō)都顯得輕而易舉了。
逆向思維在商務(wù)談判中的應(yīng)用效果：逆向思維是相對(duì)正向思維而言的一種思維方式。它是指為了更好地想出解決問(wèn)題的方法，有意識(shí)地從正向思維的反方向去思考問(wèn)題的思維。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維可以收到正向思維所起不到的效果。例如,一次，日本DG公司的總經(jīng)理山本村估前往美國(guó)的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經(jīng)知道了DG公司面臨破產(chǎn)威脅，就想用最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)下該公司的全部產(chǎn)品。而此時(shí)，DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣(mài)，公司將缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金;反之，如果答應(yīng)了美方的苛刻條件，該公司將會(huì)元?dú)獯髠?，從此一蹶不振。?dāng)美方在談判中提出了這些要求的時(shí)候，山本村估若無(wú)其事的對(duì)隨從人員說(shuō)：“你看一看飛往韓國(guó)的機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了。如果機(jī)票已經(jīng)拿到，明天我們就飛往韓國(guó)，那里有一大筆大生意在等待著我們。”山本村估說(shuō)這番話的言下之意即時(shí)他對(duì)這樁生意的興趣不大，成不成無(wú)所謂。山本的這種淡漠超然態(tài)度，使美方的談判代表如同丈二的和尚摸不著頭腦，急忙將情況匯報(bào)給總部。由于總部非常急需這些產(chǎn)品，經(jīng)反復(fù)權(quán)衡之后，只得下決心以原價(jià)買(mǎi)下DG公司的產(chǎn)品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的逆向取勝的談判藝術(shù)及掩飾內(nèi)心矛盾的本領(lǐng)。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會(huì)發(fā)現(xiàn)自己十分被動(dòng)，會(huì)受制于人和受審與人。此時(shí)，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi)的有效論戰(zhàn)武器。
綜上所述，逆向思維最可寶貴的價(jià)值，是它對(duì)人們認(rèn)識(shí)的挑戰(zhàn)，是對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不斷深化。無(wú)論在生活中還是在商務(wù)談判中，運(yùn)用逆向思維策略可能會(huì)使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的事物，造成意想不到的良好效果。
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