簡述商務(wù)談判的原則
簡述商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判原則是對商務(wù)談判活動的客觀規(guī)律的深刻而全面的揭示.它是任何商務(wù)談判都適用的最高規(guī)范,對各種內(nèi)容的商務(wù)談判均具有普遍指導(dǎo)意義.商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判時必須遵循真誠守信、平等自愿、講求效益、互惠互利、靈活變通、遵守法律等商務(wù)談判的一般原則,使商務(wù)談判活動規(guī)范化地進行,進而提升商務(wù)談判的成功率.下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的原則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的原則之 兼顧雙方的利益原則
談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏(win-win)。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界。
一、雙贏中“贏”的概念(成本效益分析)
談判的效益可以從談判的遠期目標(biāo)的實現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)這三個方面來加以考慮。近期的財務(wù)利益和遠期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標(biāo)是吻合的，很多時候三者之間也會產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財務(wù)目標(biāo)和遠期的商務(wù)目標(biāo)之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。
二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略
在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。
(一)盡量做大利益，避開利益沖突
在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。
(二)為對方著想，最終達到自己的目的
站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。
(三)消除對立
策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。
(四)求同存異，縮小不同點
求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結(jié)果的那部分;利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。
(五)分中求合
運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護我自己的利益。分是手段，合是目的。
商務(wù)談判的原則之 公平的原則
雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。
一、對于公平概念的理解
公平?jīng)]有絕對的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求一種相對的平等。有些事情即使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于認識不同，仍然不會讓雙方感到滿意。
二、公平意味著機會的平等
商務(wù)談判中，有時候過程的平等參與比結(jié)果本身更為重要。一個由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。
三、公平的計量
定量的角度對公平進行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計量方法。
四、追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用
在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時能夠給欺騙方帶來額外利益。
商務(wù)談判的原則之時間的原則
時間的原則實際是要講述談判中時間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結(jié)果必然是急者敗，慢者勝。但當(dāng)機立斷也是非常重要的。
一、時間原則的主要內(nèi)容
一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設(shè)定的時間界限。當(dāng)超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。從心理活動的角度可知，當(dāng)人們還遠離這個時間界限的時候，時間充裕，人們的心態(tài)平靜，會嘗試一切可能的辦法去達到自己的目的。但是當(dāng)越來越接近甚至超過時間界限的時候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動搖。在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動下，就可能做出讓步和妥協(xié)。
二、時間原則在談判中的運用
把握自己的時間界限和把握對方的時間界限。
1.盡量隱瞞自己的時間界限，同時盡可能把自己的時間設(shè)置得具有彈性。
2.盡量了解和探聽對方的時間界限，
商務(wù)談判的原則之 信息的原則
信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應(yīng);同時，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。
一、對于信息的正確理解和反應(yīng)
善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒有正確的對應(yīng)，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。
二、信息的收集渠道
信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個有心人。對各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細致而敏銳地反應(yīng)和判斷很重要。
三、在適當(dāng)?shù)臅r機制造假信息
為了掩藏我方的真實信息，在適當(dāng)?shù)臅r機可以制造假信息以迷惑對方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對方的視線，使得對方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤。
四、應(yīng)該重視無聲或者無形信息的利用
研究表明：談判中55%的信息并非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對方非語言信息的流露，仔細地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴于平時的多多揣摩和不斷積累。
五、統(tǒng)計信息中的“謊言”
利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判的原則之 談判心理的原則
談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導(dǎo)，促成交易。由于談判中心理活動對于談判的重要影響，當(dāng)今對于談判心理學(xué)的探討研究越來越深入，對于談判中心理活動的分析，正逐漸發(fā)展為一個新的心理學(xué)分支學(xué)科。
一、不同需求層次的人有著不同的心理活動
不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動中，針對談判對手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比較容易因勢利導(dǎo)，促成交易的達成。
二、貫徹心理原則的措施
心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著想。讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的。
三、需要討論的一些心理因素
需要討論的一些心理因素：對商品大加贊美的人未必就是買主，當(dāng)潛在客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細而熱心探討的時候，就意味著交易機會的到來。如果客戶詳細詢問商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務(wù)是鼓勵起買家的購買欲望，減輕其付款時的心理負效應(yīng)。
四、貫徹心理因素原則時語言的調(diào)動
語言是人們力量的表現(xiàn)，在貫徹心理原則時，語言的運用與調(diào)動有著特殊的意義。所以，在談判時由于談判是溝通的過程，語言的重要性是不言自明的。人們在日常生活中，語言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門語言藝術(shù)。語言的調(diào)度是否成功很大程度上決定談判是否成功。
商務(wù)談判的原則之 談判地位的原則
在談判實務(wù)中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。
一、暴露專業(yè)身份與制造競爭
為了提高自己在對方心目中的份量，有以下幾個策略可以運用。
常用策略叫制造競爭。作為買者，如有更多的賣者，愿把商品賣給你，你的地位就高;作為賣者，有很多進口商找你，你的地位就高。利用專業(yè)身份的暴露來提高談判地位。客戶越相信你是專家，越相信你所談的專業(yè)知識，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權(quán)利越多，談判中就越少爭執(zhí)。
二、堅持到底和放松心情
堅持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時間界限時產(chǎn)生動搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個輕松的態(tài)度，會使對方不自覺授予你權(quán)力，感覺到你是一個強勢。
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