怎樣說服你的客戶

　　做市場營銷的同行經(jīng)常會遇到這樣一個問題，就是整個團(tuán)隊(duì)花了大量時間，精心準(zhǔn)備了一個甚至幾個備選方案，希望老板或者客戶耐心聽完。但實(shí)際情況往往是，對方很匆忙地走進(jìn)來，說有其他重要的事情要處理，能不能一起下電梯，在電梯里簡單說一下。針對這類的情況，學(xué)習(xí)啦小編總結(jié)了以下幾個方法，教你怎樣說服你的客戶。

　　說服客戶方法：電梯測驗(yàn)

　　第一個叫“電梯測驗(yàn)”，用來檢測你對自己的方案夠不夠了解。什么意思呢，就是說，你總結(jié)的方案，要能夠在電梯運(yùn)行的30秒之內(nèi)向客戶或者上司解釋清楚。

　　這時候大部分人的第一反應(yīng)都是，我準(zhǔn)備了幾十頁的PPT，怎么可能在這么短的時間里完美呈現(xiàn)給你呢?但事實(shí)上，麥肯錫通過長期的管理咨詢實(shí)踐，得出了一個結(jié)論：只要你對你所要講述的這個事情足夠了解，30秒是足夠的。而且，如果你真的能夠在30秒內(nèi)把自己的方案講清楚，對方也會對你刮目相看，成功的幾率也會更高。 那怎么才能做到呢?麥肯錫說，只需要注意三個方面就夠了：首先，你要對方案的重點(diǎn)、賣點(diǎn)和特色爛熟于心，還要整理出一條清晰的表達(dá)脈絡(luò)。因?yàn)楸磉_(dá)，反映的是你的思維過程。只有思路清晰，才能說得清晰。其次是語言表達(dá)要簡潔。很多人在這點(diǎn)上欠缺比較多，還沒開口，就認(rèn)為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習(xí)，養(yǎng)成說話簡潔的習(xí)慣，讓任何聽你說話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最后，重點(diǎn)要突出。從你要解決的這個問題著手，聚焦最重要的三個方面，其他的一些支持性或者解釋性的資料，等有時間了再去溝通。

　　說服客戶方法：麥肯錫技巧

　　那怎么才能做到呢?麥肯錫說，只需要注意三個方面就夠了：首先，你要對方案的重點(diǎn)、賣點(diǎn)和特色爛熟于心，還要整理出一條清晰的表達(dá)脈絡(luò)。因?yàn)楸磉_(dá)，反映的是你的思維過程。只有思路清晰，才能說得清晰。其次是語言表達(dá)要簡潔。很多人在這點(diǎn)上欠缺比較多，還沒開口，就認(rèn)為一兩句說不清楚。這時候我們就需要多練習(xí)，養(yǎng)成說話簡潔的習(xí)慣，讓任何聽你說話的人都能不需要解釋，馬上就能理解你的意思。最后，重點(diǎn)要突出。從你要解決的這個問題著手，聚焦最重要的三個方面，其他的一些支持性或者解釋性的資料，等有時間了再去溝通。

　　后來，很多國際大企業(yè)都在自己的管理上應(yīng)用了這個電梯實(shí)驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)可以通過這個方式，檢驗(yàn)員工有沒有有效利用自己的時間，管理人員是不是抓住了工作的重點(diǎn)等等。比如說寶潔公司，它就根據(jù)電梯實(shí)驗(yàn)的思路，要求他的管理人員在寫備忘錄的時候只寫一頁紙，寫多了，就證明你沒有抓取重點(diǎn)的能力。

　　說服客戶方法：考倫波策略

　　第二個叫“考倫波策略”?？紓惒ㄊ怯耙晞±锩嬉粋€偵探的名字，特別擅長詢問犯人。這個策略就是教你怎么從別人口中問出你想要的信息。一般來講，我們跟別人溝通，尤其是需要一些信息的時候，都會很嚴(yán)肅很正式，然后問的事無巨細(xì)，生怕有遺漏。但是“考倫波策略”說，這樣你可能達(dá)不到理想的效果，必要的時候還是可以欲擒故縱一下。

　　考倫波探長舉了一個自己的例子。每次他詢問嫌疑犯，問了很多細(xì)節(jié)性的問題還是得不到答案的時候，他就不問了，那怎么辦呢?他很輕松地站起來，拿起自己的衣服就往門口走。走到門口再突然轉(zhuǎn)過身來，很悠閑地對嫌疑人說：對不起，夫人，有個事情我忘記問了。這個時候，一般來講，對方都會說出讓人滿意的答案。因?yàn)樗詾檎綔贤ńY(jié)束了嘛，就放松下來了，隨便問些什么，她都會告訴你真實(shí)答案。這個方法我們也可以用。比如說溝通之后的兩三天制造一個偶遇的機(jī)會，然后跟對方說，我突然想起來有個問題要問你，這是怎么回事呢?也許就會有意想不到的收獲。