如何說(shuō)話能讓談判變得生動(dòng)有趣

　　在商務(wù)談判中，適當(dāng)把幽默感滲入具體的談判中, 使莊重嚴(yán)肅、單調(diào)乏味的談判變得生動(dòng)有趣，從而讓我們?cè)谛诔ｉ_(kāi)、輕松自如的氣氛中談判, 取得令人滿意的效果。試看以下幾例——

　　在一次中方赴德國(guó)購(gòu)買設(shè)備的談判時(shí)，雙方在價(jià)格問(wèn)題上陷入了僵局。由于,中方人員赴德國(guó)的費(fèi)用事前講明是德方負(fù)擔(dān)的，等中方人員把發(fā)票等費(fèi)用出示，需要負(fù)責(zé)談判的安德里亞斯先生蓋章生效報(bào)銷。安德里亞斯先生才發(fā)覺(jué)忘記帶印章了，局面一時(shí)有些尷尬，安德里亞斯先生想了想說(shuō): “我不是故意忘記的，要不，麻煩你們跟我走一趟財(cái)務(wù)那里去報(bào)銷。因?yàn)?在財(cái)務(wù)那里，我這張誠(chéng)實(shí)的臉也差不多等于印章了。”中方代表見(jiàn)狀，就幽默說(shuō): “那么，就請(qǐng)你把臉伸過(guò)來(lái)吧, 我們的職責(zé)是為您服務(wù)，在印章上涂上紅色印泥!”說(shuō)完，雙方都哈哈大笑，由于打破了僵局，雙方都做了些讓步，達(dá)成了良好的談判效果。

　　在談判中, 談判雙方因?yàn)橐恍┲?、客觀原因?qū)λ剢?wèn)題各執(zhí)一辭，互不相讓時(shí)，開(kāi)開(kāi)玩笑可以避免談判陷入僵持局面。此前的談判，就出現(xiàn)了這種狀況。對(duì)此，面對(duì)德方人員的解釋，中方談判人員順?biāo)浦?，說(shuō)“就請(qǐng)你把臉伸過(guò)來(lái)吧, 我們的職責(zé)是為您服務(wù)，在印章上涂上紅色印泥”，這個(gè)說(shuō)法顯然是不可能的，可謂將錯(cuò)就錯(cuò)，從而產(chǎn)生了詼諧風(fēng)趣的幽默效果，讓對(duì)方在一笑中降低了價(jià)格，從而也就取得了談判的成功。

　　有一次中外就一筆交易進(jìn)行談判,在價(jià)錢問(wèn)題上相持不下，外方代表說(shuō)：“今天不能接受我們的條件，就先結(jié)束吧，反正我們也不著急。”

　　眼看出現(xiàn)僵局，一個(gè)中方代表就說(shuō)了一句話：“你看，我們雙方至今還沒(méi)有談出結(jié)果, 如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽項(xiàng)目的話, 我想我們肯定是并列冠軍, 而且可以載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。我敢保證, 誰(shuí)也打破不了這一記錄 。

　　這句話一說(shuō)出來(lái), 雙方全都哈哈大笑, 隨即雙方各作了讓步, 很快就達(dá)成了協(xié)議。

　　在談判中，當(dāng)雙方激烈爭(zhēng)論、氣氛緊張、充滿火藥味時(shí)，不妨開(kāi)開(kāi)玩笑打破僵局，為接下來(lái)的談判成功奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。當(dāng)談判遇到僵局的時(shí)候，中方將此次僵持不下的談判，比作勢(shì)均力敵的“拔河”比賽。本來(lái)，奧運(yùn)會(huì)中沒(méi)有拔河比賽，中方代表卻“無(wú)中生有”地說(shuō)設(shè)立拔河比賽項(xiàng)目的話，我想我們肯定是并列冠軍，這一不合常理的推斷無(wú)疑產(chǎn)生了幽默效果，也使得雙方相視而笑，化干戈為玉帛，氣氛一下子就緩和起來(lái)。

　　某公司要對(duì)單位的場(chǎng)地進(jìn)行美化，一家園林設(shè)計(jì)公司的技術(shù)和質(zhì)量很好，但是要價(jià)偏高，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查取證，得知只是設(shè)計(jì)方案中所要樹立的雕塑，就比一般的公司要貴三分之一還多。該園林設(shè)計(jì)公司說(shuō)：“在業(yè)內(nèi)，我們的水平和技術(shù)是一流的，一分價(jià)錢一分貨，所以，我們開(kāi)這么高的價(jià)格，是物有所值的。”

　　劉玉峰聽(tīng)了以后說(shuō)：“我詳細(xì)看了價(jià)格，只是覺(jué)得，你們?cè)O(shè)計(jì)的這個(gè)雕塑太值錢了!我打算申請(qǐng)公司，把我從這個(gè)崗位上調(diào)離，只要把給我樹立這個(gè)雕塑所需要三分之二的錢，我就可以自己擺成一尊雕塑，天天站在那里!”

　　在對(duì)方相顧莞爾的同時(shí)，劉玉峰又說(shuō)：“另外，請(qǐng)?jiān)试S我代表我們公司的員工向貴公司尋求兼職，如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，我們年底的獎(jiǎng)金絕對(duì)泡湯，貴公司需要兼職的雜務(wù)，可以照顧下我們公司的員工，賺一點(diǎn)外快彌補(bǔ)年底獎(jiǎng)金的損失。”對(duì)方代表最后不禁相顧一笑，接著，主動(dòng)降低了報(bào)價(jià)，從而達(dá)成了合作。

　　在談判中，當(dāng)雙方因?yàn)槔鎲?wèn)題，而各不相讓，有一方利益受損時(shí)，不妨適時(shí)開(kāi)開(kāi)玩笑，委婉地道出心中的想法，或者通過(guò)幽默化解對(duì)方的不悅，和諧談判氛圍。面對(duì)對(duì)方的虛高報(bào)價(jià)，劉玉峰表示愿意變成一尊雕塑天天站在那里，這一不合常理的選擇，將深層寓意包含在輕松、風(fēng)趣的戲謔中，含蓄地指出對(duì)方的要價(jià)太奢侈。接下來(lái)用輕松詼諧的話語(yǔ)，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快，使雙方順利進(jìn)行合作。

　　在一次與外商的談荊中，中方代表拒絕了一位紅頭發(fā)外商的過(guò)高的專利使用費(fèi)要求。該外商非常不 高興，一時(shí)激動(dòng)竟出口傷人:“我看你皮膚發(fā)黃，大概是長(zhǎng)期營(yíng)養(yǎng)不良造成你思維混亂吧?”一時(shí)間，談判桌上火藥味非常濃，眼看談判就要破裂，中方代表仍然和顏悅色地說(shuō)道：“經(jīng)理先生，對(duì)您的推論，實(shí)在不敢茍同，按照您的邏輯，你皮膚是白色的，就是嚴(yán)重缺血造成了思維混亂;你的頭發(fā)是紅色的，就是你吸干了他人的血造成頭腦發(fā)昏。我想，您大概不會(huì)承認(rèn)吧?同樣，我也不會(huì)承認(rèn)我的皮膚跟我的頭腦發(fā)昏有什么關(guān)系。您以為呢?還有，我們中國(guó)古代四大發(fā)明傳到貴國(guó)，貴國(guó)免費(fèi)使用沒(méi)交一分專利費(fèi)，今天我們使用貴公司專利，理應(yīng)便宜一點(diǎn)啊”外商聽(tīng)了，也意識(shí)到自己剛才的話不妥，莞爾一笑，雙方又在和諧的氣氛中談判，最終雙方達(dá)成了滿意的結(jié)果。

　　當(dāng)談判遇到意外情況，雙方劍拔弩張，氣氛緊張之時(shí)，此時(shí)不妨以一些看似荒謬的玩笑緩解雙方緊張的情緒，避免造成談判破裂。中方人員先是用同樣的邏輯，以幽默的語(yǔ)氣指出了對(duì)方的說(shuō)法的可笑與悖謬之處。然后用開(kāi)玩笑的口吻說(shuō)“四大發(fā)明傳到貴國(guó)沒(méi)收專利費(fèi)，如今也理應(yīng)少收”，在古代是沒(méi)有專利費(fèi)的，這么說(shuō)就產(chǎn)生了幽默效果，也緩解了氣氛，為談判成功打下了基礎(chǔ)。

　　總之，在商務(wù)談判中，要討價(jià)還價(jià)、你爭(zhēng)我?jiàn)Z，無(wú)疑會(huì)使談判氣氛變得沉重，甚至使談判破裂。但是，若在談判時(shí)適時(shí)開(kāi)開(kāi)玩笑，使之成為調(diào)解劑，緩和談判氛圍，能在談笑間讓談判取得良好效果。