社交談判口才

社交談判口才

　　談判如下棋，要牢牢把握先手，在唇槍舌劍、步步為營(yíng)中，想方設(shè)法讓對(duì)方做出最大的讓步和妥協(xié)，最終達(dá)成協(xié)議。這就需要掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談下面是學(xué)習(xí)啦小編總結(jié)的一些關(guān)于社交談判口才的資料，供你參考。

　　一、“談判者”都是有需求者

　　買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有買(mǎi)與賣(mài)的真正需求就不會(huì)坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒(méi)有真正的需求和你談判以爭(zhēng)取主動(dòng)，這就需要判斷力去識(shí)別真?zhèn)?，需要靠分?ldquo;細(xì)節(jié)”獲得對(duì)方的真正需求。俗話說(shuō)“無(wú)欲則剛”、反過(guò)來(lái)，有“欲”時(shí)心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。

　　二、營(yíng)造良好氣氛

　　日常談判中一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都有可能改變對(duì)方對(duì)你的看法。因此，參加商業(yè)談判時(shí)一定要注意自己的言談舉止應(yīng)與會(huì)場(chǎng)主題氣氛相一致，應(yīng)時(shí)刻提醒自己：任何一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩?huì)帶來(lái)負(fù)作用，都會(huì)使自己失去一次成功的機(jī)會(huì)。

　　三、控制對(duì)方弱點(diǎn)掌握主動(dòng)權(quán)

　　在使用對(duì)方弱點(diǎn)時(shí)，有一些弱點(diǎn)可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點(diǎn)不可以挑明，特別是涉及到對(duì)方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對(duì)方的弱點(diǎn)，就可以強(qiáng)硬地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)和價(jià)格，對(duì)方總會(huì)讓步的;另外，對(duì)方的“弱點(diǎn)”也可能是自己的“弱點(diǎn)”、這時(shí)，就要及時(shí)作出讓步爭(zhēng)取主動(dòng)，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動(dòng)權(quán)”是指在當(dāng)時(shí)的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅(jiān)持原則。

　　四、不能取笑對(duì)手

　　談判中寧可取笑自己，也不取笑對(duì)方，這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說(shuō)明在交往中，尊重對(duì)方的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　與顧客見(jiàn)面時(shí)要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺(jué)，消除其陌生感;切忌過(guò)分親熱;握手時(shí)第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信，使顧客覺(jué)得和此人打交道可靠;在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí)，切忌不可猶豫和躲閃;行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

　　在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。

　　商談時(shí)一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱呼對(duì)方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對(duì)方等等。

　　五、“談判者”都是有弱點(diǎn)者

　　任何人和組織都有弱點(diǎn)，每一個(gè)弱點(diǎn)都有可能使談判對(duì)方獲得更多的利益，特別是一些能對(duì)此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，談判對(duì)方一旦獲得就將掌握著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)、所以，談判中要通過(guò)各種渠道獲得對(duì)手的弱點(diǎn)、這些弱點(diǎn)可以是談判者個(gè)人的，也可以是組織的、在所有的弱點(diǎn)中，對(duì)方的真正需求是最大的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時(shí)間問(wèn)題。

　　六、不首先讓步

　　在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。“一步放松，步步被動(dòng)”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：

　　替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些;如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。不過(guò)不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。

　　不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60%，你可讓他40%。如果對(duì)方說(shuō)你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說(shuō)“我無(wú)法負(fù)擔(dān)”來(lái)婉拒對(duì)方。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。

　　記?。?ldquo;這件事我會(huì)考慮一下”這也是一種讓步。如果你無(wú)法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說(shuō)“不”，大部分人都怕說(shuō)“不”，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

　　七、盡量采取主動(dòng)

　　在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰(shuí)占據(jù)主動(dòng)就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對(duì)方：

　　要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)賣(mài)主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，藉以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣(mài)主而急欲脫手時(shí)，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價(jià)出售的材料，使賣(mài)主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣(mài)主充分認(rèn)識(shí)到，如能早日賣(mài)出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價(jià)格差額。

　　盡量利用第三者出面與賣(mài)主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價(jià)，將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣(mài)主愿售價(jià)格的答案。可偽稱代理遠(yuǎn)方親朋購(gòu)買(mǎi)商品，這樣即使你提出的殺價(jià)理由不充分，也不會(huì)使賣(mài)方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對(duì)于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價(jià)。可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣(mài)主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對(duì)方售價(jià)降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時(shí)間匯集資金，刻意拖延時(shí)間，直至賣(mài)主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個(gè)階段，再予以殺價(jià)。