市場營銷從業(yè)人員必備理論常識

市場營銷從業(yè)人員必備理論常識_市場營銷從業(yè)人員常識

創(chuàng)新和變革是市場營銷的核心，只有不斷更新觀念和策略，才能在市場中立于不敗之地。這里小編為大家整理了關(guān)于市場營銷從業(yè)人員必備理論常識，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

市場營銷從業(yè)人員必備理論常識

▌一、STP分析

定義：現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細分(Market Segmentation)、 目標市場(Market Targeting)、 市場定位(Market Positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。

如何用：比如市場上同類的產(chǎn)品有很多，若是不改變策略和尋找細分市場估計很容易被早在市場上的領(lǐng)頭羊干下去，那么STP分析的目的就是為了幫促企業(yè)尋找某個細分市場并解決某一些群體需求的定位

▌二、SWOT分析

定義：SWOT(Strengths Weakness Opportunity Threats)分析法，又稱態(tài)勢分析法或優(yōu)劣勢分析法，用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢(strength)、競爭劣勢(weakness)、機會(opportunity)和威脅(threat)，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，為什么要用它，用它的目的是什么。

目的：比如全面開拓市場開發(fā)，外部競爭越來越激烈，盈利空間越來越小，公司找到自己的發(fā)展定位和切入點。

▌三、PEST分析

定義：PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(economic)，S是社會(society)，T是技術(shù)(technology)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的狀況。

如何用：目的是分析四個因素從總體上把握宏觀環(huán)境，并評價這些因素對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的影響。我個人覺得有個概念性的認知并且了解其各術(shù)語的意義就夠了。

▌四、4P理論

定義：企業(yè)在市場營銷策劃時依據(jù)產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)四大要素進行策略組合的以滿足市場需求為導(dǎo)向的基礎(chǔ)理論。

產(chǎn)品：是什么?是有形的產(chǎn)品還是無形的服務(wù);這個產(chǎn)品的定位;品牌;質(zhì)量如何、功能如何、如何包裝(文案的策劃、實體的包裝)等;

價格：怎么定?產(chǎn)品或者服務(wù)的基本價格是什么;能有多少折扣;付款條件時間的政策等等;

渠道：怎么賣?我該如何去拓展我的渠道，讓更多的人知道我的產(chǎn)品;這個產(chǎn)品的倉儲條件、物流運輸?shù)纫蛩氐目紤]，就是產(chǎn)品到用戶手中的一系列過程;

促銷：賣更多?廣告阿，鋪天蓋地的廣告轟炸，總有人會買的;推銷：經(jīng)常有人在大街上叫你掃二維碼吧?吃飯的時候關(guān)注一下微信送一個小菜?公共關(guān)系CRM什么的就是利用用戶帶來用戶，口碑營銷阿、病毒營銷阿、事件營銷阿、熱點營銷等等都可以放到公共關(guān)系這一類。

▌五、4C理論

定義：4C營銷理論以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本

要素：瞄準消費者的需求和期望。是4P理論的一個發(fā)展過程。

顧客：比如做了一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能不能解決顧客的需求呢，明不明白顧客的真實需求是什么，另外把顧客的需求解決是第一步，接下來顧客用這個產(chǎn)品幫助他實現(xiàn)了什么價值，有沒有幫促顧客成長(降低成本?市場份額增加?)

成本：傳統(tǒng)理念上理解的成本是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的各項費用總和(并考慮盈利空間)，我在這里理解的成本有兩個方面，即顧客愿意以什么價格購買?并且以顧客購買力為導(dǎo)向考慮產(chǎn)品定價。

拋個磚：傳統(tǒng)市場經(jīng)濟認為，商品的價格是以供需關(guān)系決定，照這么理解，市場供需不平衡差異才會導(dǎo)致價格的不穩(wěn)定?那么如何看待如今各大手機廠商網(wǎng)上銷售的定價?比如小米note定價2299，假設(shè)定價是1999或2999會不會帶來市場銷量的浮動?

便利：這個不用多說，就是使用產(chǎn)品或服務(wù)能不能夠用起來很舒服不用看說明書很容易上手?例如iphone吧(我也不想說這個的，爛大街了)，或者微信的搖一搖，簡單的界面，進去就知道“搖一搖”;

溝通：溝通真是無處不在，和顧客的外部溝通，把顧客的心聲轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品改進的內(nèi)部溝通，所有要有一套溝通的機制方案以及處理措施。

▌六、4R理論

定義：4R營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術(shù)。

關(guān)聯(lián)：企業(yè)把自己的成長與和顧客價值關(guān)聯(lián)起來，作為一個共同體，搭建雙方持續(xù)共贏的生態(tài)鏈;

反應(yīng)：這個有點類似4C理論的溝通，及用戶需求溝通反饋及這些需求形成的質(zhì)變需不需要考慮企業(yè)內(nèi)部組織變革及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，這個時代一招鮮吃遍天恐怕不行了。

關(guān)系：以前企業(yè)做銷售都是打一槍換一地，賺到一個是一個，有了關(guān)聯(lián)的概念后，就要轉(zhuǎn)變思路，一次性成交的想辦法保持長期合作比如會員營銷;考慮短期利益轉(zhuǎn)變長期合作共贏，如現(xiàn)在很多產(chǎn)品都是先免費;以前商家考慮利益最大化，消費者考慮購買成本最小化，現(xiàn)在和諧了，免費出來了甚至給你補貼;拋開營銷組合理論，企業(yè)與顧客的互動關(guān)系是長期存在，你轉(zhuǎn)發(fā)粉絲的留言、你去顧客公司拜訪這都是互動;

報酬：給顧客價值、給供方價值、平臺搭建、跨界合作、多方共贏成長。

▌七、4I理論

定義：隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，信息開始過剩，按照傳統(tǒng)的營銷理論，已經(jīng)很難適應(yīng)新媒體的傳播，把內(nèi)容整合的有趣(Interesting)、給用戶帶來利益(Interests)、做到和用戶互動(Interaction)、讓用戶彰顯個性(Individuality)，這一理念應(yīng)運而生。——(PS，古振定義)

理解：有趣是前提，不然內(nèi)容沒多少人看并不是一件好事;利益是促進，能給你的目標用戶帶來什么價值，比如看了這個回答是不是對市場營銷有了那么一點似懂非懂的理解了?互動是發(fā)展，做做抽獎轉(zhuǎn)發(fā)、送個小禮品、回復(fù)個人私信聊天?這不都算互動嘛。個性是提升，內(nèi)容創(chuàng)造要有個性，讓你的用戶因你也彰顯個性。

▌八、波特五力模型

定義：波特五力模型(Porter's Five Forces Model)，由邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀80年代初提出，它認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭。

在這里我要引入一個概念：“三情分析—行情、敵情、我情”來圍繞波特五力模型展開簡單分析。

行情要關(guān)注：市場動態(tài)的發(fā)展、行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展、新產(chǎn)品新材料新工藝技術(shù)的應(yīng)用趨勢等;

敵情要分析：產(chǎn)品的競爭對手和上述的行情分析比如，有哪些企業(yè)現(xiàn)在和你的產(chǎn)品模式有交叉部分，他們會不會進入你公司所在的行業(yè)和你競爭，以及這個產(chǎn)品會不會被新產(chǎn)品替代?

我情要了解：我方供應(yīng)商的能力，這直接關(guān)系到公司產(chǎn)品的核心競爭力以及企業(yè)的成長能力，另外產(chǎn)品是要面向市場，所以要關(guān)注你的客戶，你的客戶，作為大企業(yè)來說，還有考慮市場進入企業(yè)的關(guān)鍵人物等。

市場營銷的技巧

一、鎖定目標顧客是促銷的起點

顧客是商品和服務(wù)的消費者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準的目標顧客，即確定推銷對象，實現(xiàn)服務(wù)價值，才是最符合企業(yè)當前利益和長遠發(fā)展的有效選擇。

家用電器的目標顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標顧客群的細分，進行有針對性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體;具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區(qū);開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。

腦白金的廣告在業(yè)界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標顧客群擴展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標顧客?，F(xiàn)在社會，人們對社交需求越來越重視，當一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標顧客設(shè)計需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費者自身是沒有購買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權(quán)就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節(jié)外生枝。

現(xiàn)代營銷的精髓就是找準你的顧客， 并千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關(guān)鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費者的購買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。從消費者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對性地進行交談，引起顧客的興趣和購買欲望促成交易。如果你去柜臺買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不了解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認同并接受你，對你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對不同顧客準備幾套要說的話題， 對顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

推銷空調(diào)時，在一時不了解消費層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對產(chǎn)品有個全面了解。介紹空調(diào)特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

接近推銷對象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運用這四種方法，才能達到預(yù)想效果。

三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓

產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對產(chǎn)品做詳細的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價值。推銷員在推銷以前，應(yīng)當親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會怎樣欣賞產(chǎn)品，對新產(chǎn)品價值有一個全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭奪。介紹商品時，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據(jù)消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對性的“作戰(zhàn)”方針，達成交易。

四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷的良好句點

人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對商品關(guān)注的重點是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷到客戶手里，并不等于就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業(yè)的信譽度也會日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會離你而去。

售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務(wù)。促銷人員對所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發(fā)生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進而影響到企業(yè)將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。

通過售后服務(wù)工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷人員都會認為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

市場營銷策劃方案

一、活動目的

1、以“__節(jié)”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當?shù)氐闹群蜕献室约爱數(shù)厝罕妼τ霸旱母钊氲牧私狻?/p>

2、通過這個與家人團圓而喜慶的節(jié)日，最大限度的提高人流量、促進會員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

二、活動主題

迎__，影院派送六重禮

三、活動時間

20__年9月10日——20__年9月12日

四、活動內(nèi)容

1、一重禮：觀影特價禮

凡在活動期間，所有影片享有“團圓價”的優(yōu)惠(半價)，每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物(每日數(shù)量有限)。一次性購買5張影票可免費贈送一張。

2、二重禮：會員優(yōu)惠禮

新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：

以上信息僅作參考，如需實行，請按照當?shù)赜霸簩嶋H情況操作。

老會員在享有新會員的優(yōu)惠同時，可進行團圓抽獎活動，結(jié)果在活動結(jié)束后以短信方式告知。

3、三重禮：歡樂禮

把影院大廳布置帶有氣息，屆時為了渲染影院的氣氛，營造一個充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設(shè)置一個猜燈謎點，每位觀眾都有一次猜燈謎的機會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

4、四重禮：家庭套餐禮

團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(中)、3杯可樂(中)

禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(大)、4杯可樂(中)

禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花(大)、可樂若干杯和精美月餅一盒

5、五重禮：驚喜贈票禮

可與一些超市和商店達成協(xié)議，以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行此次活動。首先設(shè)計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的同時，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實在是一舉多得的好方案。

6、六重禮：信息反饋禮

客戶反饋表，影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么元素或者對影院的時間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時發(fā)一個客戶信息反饋表，讓客戶適當提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。

五、活動宣傳

1、海報：活動開始前一個星期，在人流比較大的廣場、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報。海報的內(nèi)容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內(nèi)容。

2、電視媒體的滾動字幕預(yù)告，活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結(jié)束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應(yīng)在當?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達信息。

3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個側(cè)面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。

4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內(nèi)容發(fā)給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個短信連接網(wǎng)。

5、影院內(nèi)部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報上掛上帶有氣息的圖片和語句。

六、活動預(yù)算經(jīng)費

1、活動禮品費用：__X元

2、電視廣告費用：__X元

3、條幅的設(shè)計制作費用：__X元

4、促銷傳單及海報的印刷費用：__X元

5、其他費用：__X元