如何做好銷售管理的技巧

營銷如何做好銷售管理的技巧

保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。這里小編給大家分享一些關(guān)于如何做好銷售管理的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

如何做好銷售管理的技巧

營銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊人員的個性

大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順?biāo)训脑?，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個性較強(qiáng)但他有一顆對團(tuán)隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個營銷管理團(tuán)隊中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來，個性較強(qiáng)是他的弱點。那么個性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊中的積極性與重要性就需要管理者的`用人藝術(shù)了。

營銷管理者要會贊美團(tuán)隊成員

一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性呢?就是要學(xué)會贊美他們。在團(tuán)隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊中的長板與短板，那么團(tuán)隊的整體素質(zhì)就會得到提高。團(tuán)隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊成員的積極性---認(rèn)可，不斷的來認(rèn)可他們的成績。

團(tuán)隊的業(yè)績是逼出來的嗎?

學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎?顯然不答案是否定的，營銷團(tuán)隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時，達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

銷售管理的技巧

第一，要定制化。

銷售培訓(xùn)課程體系的設(shè)計要針對性強(qiáng)，能夠現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，不能只考慮基于人員素質(zhì)或能力類的培訓(xùn)，而應(yīng)基于崗位的應(yīng)知應(yīng)會，與銷售現(xiàn)場和業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。因此，在銷售人員培訓(xùn)體系里，“產(chǎn)品知識培訓(xùn)”“銷售流程培訓(xùn)”“基于業(yè)務(wù)現(xiàn)場的銷售技巧培訓(xùn)”組成了課程“金三角”。

第二，要注重體驗。

銷售一線人員的培訓(xùn)都要求“實用”，因此銷售課程設(shè)計絕不能是單向的知識灌輸，必須設(shè)計更多的實操環(huán)節(jié)，加入演練等行動學(xué)習(xí)的方式，通過不斷交流來促進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。

第三，要形成體系化。

針對銷售人員高流失率和水平參差的特點，銷售培訓(xùn)從業(yè)人員必須能夠以體系化的思想來設(shè)計培訓(xùn)課程，采取分級的方式進(jìn)行銷售人才的區(qū)別培養(yǎng)，對培訓(xùn)內(nèi)容有長期性和系統(tǒng)性的規(guī)劃。

最后，要有知識化結(jié)果。

銷售培訓(xùn)課程的效果往往需要通過后續(xù)更多的知識化工作來保證。在我們的銷售培訓(xùn)課程體系中，要求所有培訓(xùn)課程必須提供配套的課程工具手冊，如“銷售技巧類課程”配合“銷售話術(shù)手冊”，“銷售流程類課程”配合“標(biāo)準(zhǔn)化流程手冊”，“產(chǎn)品課程”配套“產(chǎn)品買點介紹話術(shù)手冊”等。配套的工具書保證培訓(xùn)知識更好地用于傳播和實操，并且注重知識的沉淀和轉(zhuǎn)訓(xùn)。

首先，對應(yīng)每個崗位的年限及業(yè)務(wù)要求梳理出該資格級別需要的業(yè)務(wù)知識、技能、素質(zhì)，形成各資格級別，提取出了崗位資格級別所需的知識、技能及素質(zhì)后，一定要進(jìn)行一項重要但是常常被培訓(xùn)人員所忽略的工作：篩選出培訓(xùn)可以解決的內(nèi)容。各崗位所需要的大量知識、技能、素質(zhì)，并不是培訓(xùn)全都可以解決的。

如何成功銷售

第一條：想

思維決定銷售

相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

行動：在接下來的100次銷售約訪中(是的，我說的是100次)，你要記下所有發(fā)生的事情。你所期望的積極結(jié)果是什么。而在電話結(jié)束時，你還要記下自己需要改善的地方。

方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專家。這種日常的訓(xùn)練最終將植根于你的內(nèi)心深處。這已經(jīng)在我身上得到了驗證，我相信這同樣也會在你的身上得到驗證，但前提是你必須持之以恒。

思維技巧：控制思維過程和樹立必勝信念的秘密非常簡單，正如“杰斐遜飛機(jī)”樂隊成員格雷斯·斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力?！?/p>

第二條：信念

相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己

相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

你的信念體系決定你的命運(yùn)。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。

行動：寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司?為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)?為什么我相信我自己?為什么我相信顧客更愿意從我這里購買?

方式：要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買?

技巧：信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。

第三條：參與

發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題

要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

行動：仔細(xì)想一想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始的。交易時的氣氛是否友好?在開始談及銷售環(huán)節(jié)時，你是否感到輕松自在?以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。

方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點基礎(chǔ)之上的約見。

技巧：如果你找到了彼此的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關(guān)系和友誼。

第四條：發(fā)現(xiàn)

從購買者需求出發(fā)

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細(xì)微差別(為大多數(shù)人所完全忽略)正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因?！八麄?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎(chǔ)。

對于銷售來說，他們的購買動機(jī)遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題，更不是你的一通廢話。

第五條：問

錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案

事實1：問題是銷售的關(guān)鍵所在。

事實2：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程。

事實3：問題揭露事實和購買動機(jī)。

事實4：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的.想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu估新的信息。了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要

只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動。

在進(jìn)入某人的辦公室時，你要仔細(xì)尋找線索、思路和話題。獎杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對象，同樣也是思考的對象。而在思考過程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來?”如果某人擁有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個話題。

第七條：勇氣

銷售本質(zhì)上是一種冒險精神

實際上，風(fēng)險和銷售是一對同義詞。你的個人風(fēng)險或許是購買住房或投資股票。你的銷售風(fēng)險可能是一個幽默的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷。

“沒有風(fēng)險就沒有回報” “沒有風(fēng)險就沒有一切?！彼沂玖虽N售職業(yè)生涯的真諦。銷售本身就是一種風(fēng)險，而你要想獲得回報，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險。

第八條：反省

反思銷售失敗的癥結(jié)所在

如果他們因“價格”而拒絕你，那是誰的錯?如果他們不回你的電話，那是誰的錯?如果他們決定從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯?

你的，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

在銷售過程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或者事情沒有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時，你首先會把過錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競爭對手，因為你的公司的服務(wù)質(zhì)量差，因為其他同事工作不到位。如果錯過了約見時間，你甚至還會指責(zé)你的汽車，或交通、或天氣。

指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓(xùn)?；谒麄兊脑颍麄兊摹盀槭裁础?，創(chuàng)造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷售賺取的是關(guān)系而非傭金

如果做成一筆交易，你會獲得一筆傭金。

如果交了一個朋友，你會獲得一筆財富。

在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。如果你銷售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會創(chuàng)造公司的銷售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)伲瑤椭麄兩a(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會贏得銷售。同樣，你的忠實顧客也會因此把你引見給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過100種銷售方式

你說的再好，客戶不相信都白說。

客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。

證明資料比銷售員更具銷售力!

證明資料一則表明你對自己所言非虛，一則表明你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷售中的大規(guī)模殺傷性武器。