成功門店銷售的7大要素

營銷成功門店銷售的7大要素

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。這里小編給大家分享一些關(guān)于成功門店銷售的7大要素，方便大家學(xué)習(xí)了解。

成功門店銷售的7大要素

第一、導(dǎo)購人員。

凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

第二要成為顧客的采購顧問，這樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高。

第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷售成功最首要的條件就是自信。

因此第四個方面就是導(dǎo)購一定要建立自信心，必須把握住幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心;二是反復(fù)的演練，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能;第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時應(yīng)該注重個人的形象和言談舉止。

真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認真聽下去。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己。

第二、顧客。

每天光顧門店的人員很多，但并非人人都會采購我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費時間，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高。

第三、產(chǎn)品。

作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點。

第四、現(xiàn)場講解。

聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的'產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設(shè)計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產(chǎn)品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。

第五、帶給顧客高附加值。

顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配，整體上形成完美的結(jié)合，同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時常加以演練達到熟練運用的狀態(tài)。

第六、銷售建議。

在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人，因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。其實多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少，因此導(dǎo)購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品，但是一定會按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時，顧客自然會回來購買。

第七、敢于成交。

成交對于每個導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了。

營業(yè)員銷售技巧

銷售技巧

一、銷售理念：敢說、能說、會說、巧說。

1、 了解顧客心理：一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產(chǎn)品、服務(wù)、贈品)

2、 對銷售人員的要求：派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：

A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來對待顧客，顧客購買的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

C：最大程度的多接待顧客，在同等時間內(nèi)接待顧客越多、銷售也就越多。

D：不斷總結(jié)、不斷改進、相信自己會做得更好。

產(chǎn)品的連帶銷售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

二、銷售五步曲：

1、 迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點什么等、不要向顧客索取，而是給予)

注意事項：

A：不要因顧客的服裝和語言而輕視對方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。(當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產(chǎn)品時是你與顧客接觸的最好時機。

C：不要上下打量顧客

D： 服務(wù)先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

2、 了解需要——銷售的兩大法寶

A準(zhǔn)備提問 ：開放式提問 多用于銷售開始階段，讓對方暢所欲言，無固定答案，如你平時用什么牌子?

封閉式提問 多你用于銷售過程、成交階段。如：用過________產(chǎn)品嗎?

你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說多聽!

仔細聆聽：

聆聽的方式有

A 是專心在聽還是貌似在聽

B 除了聽表面意思外，你是否發(fā)覺了說話者的真正含義

C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言，表示自己真正關(guān)注。

D 在聽的過程中你是否經(jīng)常打斷別人的話題(切記)

聆聽的規(guī)則：

A 為了解顧客的要求而聆聽

B 為解決顧客的問題，滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3、 推薦產(chǎn)品 每個顧客都有需要，每個產(chǎn)品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來。

注意事項：向顧客介紹產(chǎn)品時，不是僅僅講產(chǎn)品的特點，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品

A 確認需要

B 說明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)

C 演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)

D出示證明 (用一些語言，促使顧客定下購買決心，出示一些簡單證明。

4、 連帶銷售 滿足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費，使其購買。

A 季節(jié)連帶

B 日夜連帶

C 用途連帶

D 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)

E 系列連帶

注意事項：

A 在進行連帶銷售時，先滿足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說太多也是徒勞的。

C 永遠不要給顧客一個“你感興趣做一筆生意”的感覺。

D 在時間允許的情況下，請演示你銷售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買3支產(chǎn)品才算是銷售。

5、 促單成交

從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

A 詢問具體價格

B 購買這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時

C 詢問用后效果

D 顧客在沉思時

E 詢問售后有什么保障時

F 當(dāng)顧客詢問同來友伴時

G 當(dāng)顧客話題總在一個產(chǎn)品時

H 當(dāng)顧客詢問購買數(shù)量時

I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問同一個問題時

具體成交方式：

A 假定成交時 (假如你購買了________產(chǎn)品，會使你的肌膚__________)

B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品)

C 試用訂購法 (先買一瓶回家試試效果，用好了肯定會再過來買)

D 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用)

E 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會__________讓顧客在腦海里有印象)

F 請求成交法 (張姐 我們新推出一套______產(chǎn)品，效果非常好，開一套吧!)

G小點成交法 (次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題，避重就輕)H優(yōu)惠成交法 (贈品是提高銷售產(chǎn)品的，要贈的有價值)

I 保證成交法 /導(dǎo)購人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

J 機會成交法 (唯一/現(xiàn)在/無選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買不買隨你了)

K 異議成交法 (當(dāng)顧客提出異議時，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購買產(chǎn)品)

L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過來買)

三、銷售的十大法則：

1、 微笑法 作為銷售人員一定要面帶微笑，這樣會拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

2、 觀察法 觀察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況;錢包內(nèi)有多少錢。

3、 詢問法

4、 聆聽法

5、 奉承法 贊揚顧客，可以打開銷售產(chǎn)品阻礙。

6、 計算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒多少錢。

7、 比喻法 用后皮膚會怎樣__________

8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎?

9、 二選一法

10、 臨門一腳法

銷售員說話技巧

銷售情景1：能不能便宜點?

錯誤應(yīng)對：

1、價格好商量...

2、對不起，我們是品牌，不還價

問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡?“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的'使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?

語言模板/銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。

其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的...

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語言模板/銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛...

銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。

語言模板/銷售人員：先生 ，是不是對我的服務(wù)不滿意?(客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了)先生，剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。(如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款)請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶說完，把他帶到相似的商品前...)

銷售情景4：銷售人員熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便看看

錯誤應(yīng)對：

1、 沒關(guān)系，你隨便看。

2、好的，看中了喊我一聲。

問題診斷：上兩句話屬于消及性語言，如果客戶一直不吭聲，我們就無法再次接近客戶。

銷售策略：客戶剛進店難免有些戒備，這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語，要積極回應(yīng)，引導(dǎo)客戶朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?，這種處理方法叫做太極法。借力使力，效果極好!

語言模板/銷售人員：好的，沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊，先看清楚再說。您是想看豪華款，還是想看簡易款?這也是很有講究的...

(如果客戶不吭聲)：先生，您以前有沒有買過同類的商品?

(如果客戶回答買過)：先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?

(如果客戶回答沒買過)：噢，第一次買是要多看看。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人?您需要哪一種我給您介紹...

銷售情景5：客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯誤應(yīng)對：

1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

2、東西是你用，你覺得好就行。

問題診斷：以上兩句話都會得罪陪伴者，產(chǎn)生對立情緒。

銷售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán)，但具有極強的購買否決權(quán)。

第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M店，銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!

在銷售過程中通過目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;

適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;

通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;

通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預(yù)防針。

第二，給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應(yīng)該這樣對客戶說：“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。

如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。”這句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立，正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

語言模板/銷售人員：

銷售人員對關(guān)聯(lián)人：這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷售人員對客戶：先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款，確實也很適合您。

銷售情景6：客戶擔(dān)心特價商品質(zhì)量有問題，購買時猶豫不決

錯誤應(yīng)對：

1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一個牌子，不會有問題。

問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。

銷售策略：給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔(dān)心敢于負責(zé)的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任!

語言模板/銷售人員：這款商品打特價是因為工廠馬上要推出這款商品升級版，而不是因為質(zhì)量和原價商品有什么不同，您完全可以放心的。