店面最實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)店面最實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

店鋪業(yè)績(jī)要想好，最重要的是你的員工會(huì)不會(huì)說(shuō)話，那員工有什么實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧呢？這里小編給大家分享一些關(guān)于店面最實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

店面最實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

1.我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

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導(dǎo)購(gòu)A：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的瓷磚……請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么風(fēng)格的裝修?

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹品牌的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

導(dǎo)購(gòu)B：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“時(shí)尚，自然”系列的產(chǎn)品，這幾天我們的皇家琥珀非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。

2. 顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的`主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢?

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣?

“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

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導(dǎo)購(gòu)A：這位女士，您不僅對(duì)瓷磚有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)瓷磚真好!請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)家居的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購(gòu)B：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)瓷磚呢!(對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位女士，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的瓷磚，好嗎?

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。 觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西)

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開(kāi)和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。

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導(dǎo)購(gòu)A：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟選一個(gè)好的瓷磚品牌關(guān)系到您今后的生活品質(zhì)，肯定要與老公商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購(gòu)B：女士，這瓷磚無(wú)論款式及色彩等方面都與您的氣質(zhì)非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

導(dǎo)購(gòu)C：女士，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi))，(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

導(dǎo)購(gòu)D：女士，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這瓷磚非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的花色……還有它的釉面……，并且這款瓷磚庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套房子了，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這款瓷磚，因?yàn)檫@款瓷磚確實(shí)非常的適合您!

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以用手觸摸一下”這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

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導(dǎo)購(gòu)A：這位女士，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好!我認(rèn)為以您家里的風(fēng)格，再配上我們這款配件，效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果圖……

導(dǎo)購(gòu)B：(如對(duì)方還不動(dòng))女士，瓷磚您不看到效果圖就看不出它的效果來(lái)。女士，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……

點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。

導(dǎo)購(gòu)C：這位女士，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣(mài)得很好!來(lái)，我給您介紹一下,這款采用……釉面，引進(jìn)……技術(shù)，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，瓷磚是需要長(zhǎng)期陪伴您自己家人的，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下這款瓷磚吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

導(dǎo)購(gòu)D：(如果顧客不是很配合)女士，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段)

點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。 觀點(diǎn)：無(wú)論客戶是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

5、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]：您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]：都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]：都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

有關(guān)店員必須掌握的銷(xiāo)售技巧　

一、促銷(xiāo)技巧

促銷(xiāo)是藥店銷(xiāo)售的重要組成部分，店員的促銷(xiāo)技巧是促銷(xiāo)能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，零售藥店會(huì)采取以下幾種促銷(xiāo)方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈(zèng)送樣品、附贈(zèng)贈(zèng)品、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)、退款優(yōu)惠、特價(jià)促銷(xiāo)等。促銷(xiāo)年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對(duì)店員進(jìn)行促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)時(shí)，要重點(diǎn)突出以下3個(gè)方面：

1、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店后，先預(yù)測(cè)顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購(gòu)對(duì)癥的合適產(chǎn)品。同時(shí)尋找機(jī)會(huì)，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷(xiāo)藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺(jué)到超值的附加服務(wù)。

2、投其所好

顧客購(gòu)藥時(shí)對(duì)藥店的選擇往往在出門(mén)時(shí)就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會(huì)判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢(shì)投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。

3、尊重顧客

一個(gè)優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時(shí)刻留意店內(nèi)任何有助于促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，把每一次銷(xiāo)售看作一個(gè)開(kāi)始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機(jī)會(huì)。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，要切實(shí)尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿足他們的需要。

二、推銷(xiāo)技巧

推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門(mén)店所有品種，基本沒(méi)有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買(mǎi)贈(zèng)等優(yōu)惠。

正確的推銷(xiāo)方式應(yīng)該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購(gòu)商品，店員只需及時(shí)留意顧客發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信息即可。在顧客需要咨詢(xún)時(shí)，店員能即時(shí)來(lái)到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候，店員能適時(shí)提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。

店員推銷(xiāo)技巧的培養(yǎng)

1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動(dòng)中需求信息的能力

通過(guò)觀察顧客進(jìn)店后的眼神、語(yǔ)氣、行為，再加上簡(jiǎn)短的語(yǔ)言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購(gòu)藥還是只詢(xún)價(jià)而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

2、要培養(yǎng)店員說(shuō)話的技巧

如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對(duì)性地提供推銷(xiāo)建議。

注意

在推銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)顧客一旦作出購(gòu)買(mǎi)選擇，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷(xiāo)了。如果此時(shí)店員還是一廂情愿地繼續(xù)推銷(xiāo)，可能會(huì)引起顧客的反感，進(jìn)而令其改變初衷，放棄購(gòu)買(mǎi)。