接近客戶的口才技巧

技巧接近客戶的口才技巧

什么是接近?“接近客戶的30秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段”這里小編給大家分享一些關(guān)于接近客戶的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

接近客戶的口才技巧

明確你的主題

每次接近客戶有不同的主題，例如想約客戶參觀演示親身體驗(yàn)

選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、電子消息(微信、郵件)

什么是接近話語(yǔ)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)顧客時(shí)的話語(yǔ)，稱(chēng)為接近話語(yǔ)。

接近話語(yǔ)的步驟如下

步驟一：稱(chēng)呼對(duì)方的名：呼出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)

步驟二：自我介紹：清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)

步驟三：感謝對(duì)方的接見(jiàn)：誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你

步驟四：寒暄：根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或配合客戶的情況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。

步驟五：表達(dá)拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)你的專(zhuān)業(yè)及可信賴。

步驟六：講贊美及詢問(wèn)：每一個(gè)人都希望被贊美可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：

1、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖挛铩Ｈ纾耗霓k公室布置的非常的高雅

2、夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：您的皮膚這么白，你看試穿這件黑色的禮服怎么樣

3、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的`照顧。

接近注意點(diǎn)

從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，你要注意以下兩點(diǎn)：

1、打開(kāi)潛在客戶的“心防”

當(dāng)客戶第一次接觸你時(shí)，客戶的感覺(jué)是“主觀的”，“主觀的”含義很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品味，甚至高矮胖瘦等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或者不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的”，“防衛(wèi)的”是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”2后，才能敞開(kāi)客戶的心胸，客戶才可能用心聽(tīng)你的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣

2、銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己

接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。

接近客戶的方式

1) 禮物接近法

銷(xiāo)售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來(lái)接近對(duì)方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對(duì)于新型產(chǎn)品、各大商場(chǎng)客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶拿取或品嘗，語(yǔ)言要熱情、主動(dòng)。

2) 直接拜訪接近法

直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。

直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。

直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷(xiāo)售員許多有利的'機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷(xiāo)售員的區(qū)域特性;同時(shí)也是鍛煉銷(xiāo)售員的最好辦法。

但是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售新人來(lái)講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門(mén)羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷(xiāo)售員的意志。

3) 產(chǎn)品接近法

顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷(xiāo)售員直接利用銷(xiāo)售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。

讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。

產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。

只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來(lái)毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷(xiāo)售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。

產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。

笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷(xiāo)售員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、推土機(jī)銷(xiāo)售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷(xiāo)售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。

產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實(shí)物產(chǎn)品。

不見(jiàn)摸不著的無(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。

產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸。

銷(xiāo)售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專(zhuān)用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響銷(xiāo)售效果。

4) 現(xiàn)場(chǎng)演示接近法

這是一種古老的銷(xiāo)售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣(mài)藝等都是采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷(xiāo)售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷(xiāo)售聲控魔方玩具的銷(xiāo)售員，坐定之后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來(lái)，同時(shí)還用幾種語(yǔ)言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場(chǎng)生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過(guò)銷(xiāo)售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶獲得一個(gè)直覺(jué)印象。

此時(shí)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語(yǔ)言的作用，熱誠(chéng)為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場(chǎng)前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

拿下客戶的8個(gè)方法

一、問(wèn)題接近法

這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。

有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎?”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買(mǎi)的建議。有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。

三、求教接近法

銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國(guó)皮鞋廠的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)?！变N(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)?建議，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?

五、利益接近法

銷(xiāo)售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。

一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

六、演示接近法

“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清楚嗎?”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

七、送禮接近法

銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為_(kāi)_。

八、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎?”

當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。