電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧

電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧

　　銷(xiāo)售代表面對(duì)客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧：電話銷(xiāo)售技巧分享

　　電話銷(xiāo)售技巧第一步

　　選擇有價(jià)值的客戶名錄并及時(shí)更新

　　首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽(tīng)到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)需求的客戶整理到名錄里。?如果要賣(mài)的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷(xiāo)售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開(kāi)展電話銷(xiāo)售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。

　　電話銷(xiāo)售技巧第二步

　　構(gòu)想完美無(wú)缺的電話臺(tái)詞 打電話不再恐怖

　　第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷(xiāo)售臺(tái)詞后再開(kāi)始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷(xiāo)售。還有人說(shuō)害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽(tīng)到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫(xiě)成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的呀。

　　電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧：服裝銷(xiāo)售話術(shù)，如何對(duì)成交后的顧客，進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單

　　不建議的說(shuō)法

　　1.謝謝光臨，歡迎再來(lái)。

　　2.您慢走，再見(jiàn)

　　3.這是包好的衣服，您拿好。

　　4.您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。

　　原因分析

　　有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷(xiāo)時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買(mǎi)單就開(kāi)始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。

　　“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見(jiàn)”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺(jué)“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開(kāi)始趕自己離開(kāi)。

　　“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺(jué)到自己不受歡迎。

　　導(dǎo)購(gòu)策略

　　心理學(xué)研究告訴我們，顧客開(kāi)單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買(mǎi)單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。

　　正確的做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門(mén)外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。

　　………語(yǔ)言模板………

　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，感謝您對(duì)我們品牌的信賴和支持，讓我有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。您真是一個(gè)博學(xué)多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學(xué)到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨!

　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，恭喜您買(mǎi)到了一套這么好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見(jiàn)過(guò)的顧客中身材最好、最會(huì)買(mǎi)衣服的一個(gè)。謝謝您的光臨，歡迎下次再來(lái)!

　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，現(xiàn)在客人有點(diǎn)多，您先坐一下或隨意看看，有什么需要隨時(shí)叫我，您看這樣行嗎

　　(如果顧客默認(rèn))

　　導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的理解!個(gè)人觀點(diǎn)：客戶買(mǎi)衣服時(shí)你對(duì)他好他無(wú)所謂 客戶買(mǎi)完衣服后你對(duì)他好才認(rèn)為你是真的好

　　電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧：服裝銷(xiāo)售后，怎樣更好的處理客戶的退換貨

　　不建議的說(shuō)法

　　I.沒(méi)辦法，您買(mǎi)的時(shí)候不是挺喜歡的嗎

　　2.這是您自己看好的，我們不能退貨。

　　3.如果不是質(zhì)量問(wèn)題，我們是不給退的。

　　問(wèn)題診斷

　　“沒(méi)辦法，您買(mǎi)的時(shí)候不是挺喜歡的嗎”，這種說(shuō)法顯得過(guò)于機(jī)械生硬，也沒(méi)有說(shuō)服力，并且有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思。

　　“這是您自己看好的，我們不能退貨”和“如果不是質(zhì)量問(wèn)題，我們是不給退的”，這類說(shuō)法也非常不妥。作為店面銷(xiāo)售人員不可以將所有的責(zé)任全推給顧客，即使是顧客自己看好的，導(dǎo)購(gòu)也有給顧客參謀建議的責(zé)任。所以如果衣服真的不適合顧客，導(dǎo)購(gòu)要勇敢地站出來(lái)承擔(dān)責(zé)任，而不能以是顧客自己選的、不是質(zhì)量問(wèn)題等原因而推卸責(zé)任。

　　…導(dǎo)購(gòu)策略…

　　許多導(dǎo)購(gòu)在面對(duì)顧客的退貨要求時(shí)，表現(xiàn)出性情急躁、言辭激烈或者解釋過(guò)于簡(jiǎn)單機(jī)械等情況，給顧客的感覺(jué)是導(dǎo)購(gòu)竭力想推卸責(zé)任。如果是這樣，我們?cè)僖フf(shuō)服顧客就變得非常困難。大量的門(mén)店投訴實(shí)例表明：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)應(yīng)該表現(xiàn)鎮(zhèn)定。你首先要做的是穩(wěn)住顧客的情緒，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出想法并注意聆聽(tīng)，只要顧客愿意對(duì)你訴說(shuō)，問(wèn)題的解決就變得相對(duì)容易得多。

　　通過(guò)傾聽(tīng)盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導(dǎo)致的退貨，加以委婉真誠(chéng)的說(shuō)明，一般都可以得到很好的解決;如果顧客投訴的問(wèn)題確實(shí)存在，只要不影響衣服的再次銷(xiāo)售，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，在讓對(duì)方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕，能換貨的盡量不要輕易退貨。具體方法是：導(dǎo)購(gòu)在設(shè)法緩和對(duì)方情緒后主動(dòng)迅速地以換貨的方式來(lái)應(yīng)對(duì)，這一過(guò)程中的態(tài)度與語(yǔ)言把握都非常重要，當(dāng)然如果顧客執(zhí)意退貨，導(dǎo)購(gòu)則應(yīng)適時(shí)滿足顧客要求，不要去激怒顧客直至局面不可收拾。

　　語(yǔ)言模板

　　導(dǎo)購(gòu)：王小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得這套衣服什么地方讓您不滿意呢，您可以具體說(shuō)明一下嗎……

　　導(dǎo)購(gòu)：(顧客說(shuō)完后)黃小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款衣服在款式上的優(yōu)點(diǎn)是……之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)?hellip;…所以當(dāng)您穿上的時(shí)候顯得……(導(dǎo)入賣(mài)點(diǎn))

　　導(dǎo)購(gòu)：王小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒(méi)有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺(jué)得有幾款特別適合您。來(lái)，我仔細(xì)挑幾件給您看看，您稍等一下……請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么樣的款式/顏色/面料呢

　　(轉(zhuǎn)化到換貨上去)個(gè)人觀點(diǎn)：面對(duì)客戶退貨要求應(yīng)避重就輕換貨為優(yōu)先，退貨為限