房地產(chǎn)銷售管理

　　相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售管理相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)銷售管理總結(jié)

　　一、銷售管理涉及工作方面

　　▇現(xiàn)場(chǎng)銷售管理

　　▇房源銷售控制

　　▇促銷政策制定

　　▇現(xiàn)場(chǎng)包裝建議

　　▇推廣思路和策略的制定

　　二、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理

　　▉現(xiàn)場(chǎng)銷售管理流程

　　接聽(tīng)電話

　　接聽(tīng)電話需要了解到客戶的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域、產(chǎn)品需求、到訪時(shí)間等問(wèn)題，以便為客戶的到訪做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，客戶的認(rèn)知途徑、居住區(qū)域等都是最基本需要了解的內(nèi)容，如有可能，盡可能最大限度的了解客戶，如家庭結(jié)構(gòu)、年紀(jì)、受教育程度、工作單位等。

　　接待客戶

　　接待客戶是客戶成交的第一步，因此非常重要，需要銷售員在第一時(shí)間給客戶留下深刻的印象，這樣才能保證客戶下次來(lái)主動(dòng)找第一次接待的銷售人員。接待客戶需要我們盡可能將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹給客戶，并且屏蔽項(xiàng)目的劣勢(shì)，最大限度的保證客戶的二次到訪。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　接待客戶的過(guò)程中，需要銷售人員為客戶解決大量的疑問(wèn)，從而為最終的成交打下基礎(chǔ)?？蛻粼诹私猱a(chǎn)品的過(guò)程中，可能遇到如地段不理想、房型面積大、優(yōu)惠少等問(wèn)題。諸如此類問(wèn)題，需要銷售人員充分的了解客戶的需求，幫助他解決問(wèn)題，為最終的成交打下基礎(chǔ)。

　　解決問(wèn)題

　　銷售人員解決問(wèn)題需要充分考慮到自己的“職權(quán)”所在，不能亂承諾，否則很容易出現(xiàn)售后問(wèn)題。有的問(wèn)題可能銷售人員自己不能解決，如優(yōu)惠點(diǎn)位等，這就需要銷售員及時(shí)的請(qǐng)教主管。主管根據(jù)客戶情況以及公司的要求需要及時(shí)的請(qǐng)教上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

　　客戶梳理

　　客戶梳理是一項(xiàng)非常重要的工作。一方面可以使銷售人員相互學(xué)習(xí)，集思廣益，互相分析彼此的客戶，這也是解決客戶問(wèn)題的一條途徑;另一方面可以使主管充分的了解銷售人員手中的客戶量，將比較集中的問(wèn)題制定統(tǒng)一的口徑，或通過(guò)其他促銷手段進(jìn)行解決，從而為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售量打好基礎(chǔ)。

　　最終成交

　　對(duì)于高端項(xiàng)目而言，在銷售的過(guò)程中，很少有客戶當(dāng)場(chǎng)成交。這就需要我們充分地把握客戶的成交周期。在客戶決定訂單的時(shí)候，掌握火候，把握客戶的心理，最終實(shí)現(xiàn)成交。

　　客戶總結(jié)

　　客戶總結(jié)是策劃推廣方向的重要支撐。只有策劃充分的了解了客戶的特點(diǎn)，才能制定相應(yīng)的推廣措施和推廣思路，為后期的推廣方向奠定基礎(chǔ)?？蛻艨偨Y(jié)中涉及的問(wèn)題主要有客戶認(rèn)知途徑、項(xiàng)目給客戶的最大利益點(diǎn)、客戶的具體資料如年紀(jì)、工作單位等等。

　　反饋策劃

　　在將客戶進(jìn)行總結(jié)之后，需要我們將客戶信息及時(shí)的反饋給企劃，為企劃后期推廣尋找目標(biāo)。

　　▉現(xiàn)場(chǎng)銷售人員管理

　　對(duì)銷售人員的管理主要涉及到以下方面：

　　敬業(yè)程度

　　專業(yè)水平

　　著裝要求

　　禮儀要求

　　言談要求

　　▉銷售技巧的培訓(xùn)

　　作為一名銷售管理人員，需要掌握大量的銷售技巧，并且將這些銷售技巧及時(shí)的傳遞給銷售人員，或者為他們出謀劃策，保證銷售的完成。

　　房地產(chǎn)銷售管理：商業(yè)地產(chǎn)案例可以給我們?cè)黾雍芏嗟?a href='http://regraff.com/fwn/jingyan/' target='_blank'>經(jīng)驗(yàn)

　　做任何事，經(jīng)驗(yàn)都是很重要的。因?yàn)橛辛私?jīng)驗(yàn)，意思就是說(shuō)我們經(jīng)歷過(guò)很多的東西，而對(duì)于自己經(jīng)歷過(guò)的事情，商業(yè)地產(chǎn)案例可以給我們?cè)黾雍芏嗟慕?jīng)驗(yàn)自己面對(duì)過(guò)的東西，那么就能知道怎么處理，已經(jīng)怎么處理更好。相反，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)手足無(wú)措，房地產(chǎn)策劃不知道怎么做才好。通過(guò)商業(yè)地產(chǎn)案例，即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，也可以從里面學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。

　　可能有人覺(jué)得商業(yè)地產(chǎn)案例太過(guò)于片面，講的東西很單一。但是，我們?cè)诿鎸?duì)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，遇到的事情不也是如此嗎?但是，只要我們經(jīng)歷得多了，那么必然知道如何處理。而這看商業(yè)地產(chǎn)案例也是一樣的，我們看多了，就會(huì)對(duì)更多的東西有了解。對(duì)于任何可能發(fā)生的事情，銷售執(zhí)行從商業(yè)地產(chǎn)案例都是可以找出來(lái)的。當(dāng)然，我們也不能光看，得自己思考。如果你自己遇到了那樣的事情，又應(yīng)該如何?而且這案例里面應(yīng)對(duì)的方法不是唯一的答案，說(shuō)不定哪是最差的選擇。而且不一定符合當(dāng)下的市場(chǎng)情況。

　　所以，看了商業(yè)地產(chǎn)案例也只能當(dāng)做參考。關(guān)鍵還是得從實(shí)際出發(fā)。它可以給我們一些提示，但是不能讓我們照做。但是，即使如此，商業(yè)地產(chǎn)案例能夠帶給我們的也太多了。因?yàn)檫@些案例，商業(yè)地產(chǎn)案例可以給我們?cè)黾雍芏嗟慕?jīng)驗(yàn)我們可以對(duì)著商業(yè)地產(chǎn)更加的了解，對(duì)于會(huì)發(fā)生些什么也會(huì)心里有數(shù)，那么應(yīng)對(duì)起來(lái)，相對(duì)也會(huì)簡(jiǎn)單許多。做任何事不都是如此嗎?不了解，會(huì)慌張，而了解了，反而覺(jué)得沒(méi)什么大不了的。