高端服裝銷售技巧有哪些

高端服裝銷售技巧有哪些

　　成功的銷售人員，不僅是懂得運用技巧，有時更多的是站在顧客的位置思考。以下是學習啦小編為大家整理的高端服裝銷售技巧有哪些相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　高端服裝銷售技巧有哪些：導購員要學會看人推銷

　　銷售并不是盲目的向顧客推銷商品，做一名好的銷售要掌握多種的銷售技巧，更要學會察言觀色即“量體裁衣”，根據(jù)不同的顧客，找出適合她們的推銷技巧，也是一項能力。下面，將詳述五種因人而異的推銷技巧。

　　1.顧客是可以創(chuàng)造的

　　顧客只要一跨進店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個熱情的微笑，一句真誠的問候，這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以門店對來店的顧客要提供“三個一”服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務。

　　2.決定推銷對象

　　有時候，進店購買的不只一人，可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要服裝導購員判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

　　3.給顧客臺階的推銷

　　顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，服裝導購員一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。

　　4.讓對方說是的推銷法

　　這是采用選擇題的方式來讓顧客認同你的觀點，但是但是采用這種推銷方式，交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人。否則客人即使能接受你的觀點，也不能接受你的態(tài)度。

　　5.幽默推銷法

　　無論在什么時候，幽默都是一種絕好的潤滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法，在向客人推薦商品時，一句幽默的話往往可以博得客人的開心。不過服裝導購員在選擇這種推銷方法的時候要懂得把握時機和推銷的對象。

　　高端服裝銷售技巧有哪些：如何提高服裝加盟店促銷效率

　　對于一場促銷活動來說，既需要新穎創(chuàng)新的設計方案，又需要促銷各個環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行，在有了完美的促銷創(chuàng)意和計劃之后，關鍵環(huán)節(jié)就在于如何高效地執(zhí)行店內(nèi)促銷活動。而不斷地重復簡單的事情，則是高效執(zhí)行店內(nèi)促銷活動的關鍵。

　　高效促銷執(zhí)行

　　高效促銷執(zhí)行包括六個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)執(zhí)行是否到位都會對促銷執(zhí)行結果產(chǎn)生直接影響。而簡單化、標準化是提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的關鍵因素。

　　促銷設計

　　一個好的促銷活動，除了要考慮滿足品牌銷量增長，還要考慮品牌形象是否會受到影響，給零售商是否帶來直接的利益，而最根本的則在于是否給購物者帶來直接的利益。因此，在對促銷活動進行設計之前，需要充分了解購物者的需求，制定適合購物者需求的促銷活動計劃，否則，無論多么高效地執(zhí)行店內(nèi)促銷計劃，都無法吸引購物者積極參與。與此同時，要考慮購物者是否可以很簡單地參與到你的促銷活動中。

　　促銷溝通

　　從促銷方案出臺到最終執(zhí)行，至少需要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)：總部各部門溝通，總部與零售商溝通，總部與各地分公司溝通，對各地區(qū)的促銷員進行培訓。如果每個環(huán)節(jié)對促銷活動的理解出現(xiàn)偏差，那么最終的促銷結果也會出現(xiàn)偏差。因此，標準化、簡單化是提升跨部門溝通效率的重要途徑。

　　資源到位

　　從促銷溝通環(huán)節(jié)可以看出，促銷溝通需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，那么促銷資源的到位同樣也需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。尤其是經(jīng)銷商和零售門店這兩個環(huán)節(jié)，需要予以特別注意，避免將給予購物者的優(yōu)惠被中間環(huán)節(jié)所侵占。大多數(shù)衛(wèi)生巾品牌，都做過捆綁(買一送一)促銷活動，但在零售終端執(zhí)行環(huán)節(jié)，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被拆開單獨銷售，不僅沒有給予購物者優(yōu)惠，還浪費了很多資源。減少資源流通環(huán)節(jié)，盡量降低在這個過程中的損耗，將為終端店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的提升，提供重要的資源保障。

　　店內(nèi)執(zhí)行

　　這是促銷活動能否達到預期效果的關鍵環(huán)節(jié)。一般情況下，店內(nèi)執(zhí)行要素包括八個方面：

　　從總體上看，促銷活動對購物者購買的影響力是最弱的，店內(nèi)促銷執(zhí)行效率高低主要體現(xiàn)在其他七個方面。那么，是否每個要素在所有的門店都要全部執(zhí)行到位才算是高效的店內(nèi)促銷執(zhí)行呢?

　　最重要的在于確定最能夠提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率的是哪幾個關鍵因素，同時與這些因素相關的執(zhí)行標準要足夠簡單化、標準化，容易理解與執(zhí)行。

　　對于快速消費品而言，購物者的品牌忠誠度呈下降趨勢，這意味著，通過幾個關鍵因素的組合可以有效地影響購物者在終端的決策。

　　分銷與陳列：總共有多少個規(guī)格的產(chǎn)品，可以讓購物者選擇?購物者會根據(jù)分銷所占有面位比例、產(chǎn)品規(guī)格可選余地對該品牌進行模糊判斷。通常情況下，產(chǎn)品陳列面位越大，購物者會認為該品牌越有實力，可以滿足購物者不同的需求。在一定程度上，這也說明該品牌越有實力，越值得購物者信賴。

　　位置：這個品類應該在哪個區(qū)域擺放?還可以在哪些區(qū)域擺放?也就是說，如何讓購物者最大程度地接觸你的品牌和具體產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品屬于非必需品，購物者購買多屬于沖動型購買，因此，需要考慮在靠近收銀口的位置擺放你的產(chǎn)品，這有利于購物者選購。如果放在入口外，購物者經(jīng)過很長的路線，以及受到其他產(chǎn)品的影響，可能很快就會改變主意。

　　例如口香糖、電池即屬于沖動型購買的產(chǎn)品，人們在選購其他家庭用品時，往往會忽略這項需求。因此，像箭牌口香糖，就在每個收銀口處擺放大量產(chǎn)品，讓購物者可以輕易接觸，并通過陳列、價格、促銷等其他因素，達到刺激購物者沖動購買的目的。根據(jù)調(diào)查結果，只有約40%的購物者在進入賣場前計劃購買口香糖，另外約50%購買口香糖的人并沒有事先計劃購買口香糖，但最終購買了口香糖。

　　人員：終端品牌推廣顧問的角色，絕不僅僅是現(xiàn)場促銷，而是要更多地體現(xiàn)出品牌形象。購物者對品牌和產(chǎn)品的認知，在很大程度上受到終端促銷員的影響。因此，我們可以看到，越來越多的品牌重視終端促銷員的招聘與管理工作。

　　但是，并不是有了促銷員就可以迅速提升店內(nèi)促銷執(zhí)行效率，而是需要注意以下幾點：讓促銷員明確促銷活動的目的及具體的操作標準;為促銷員提供影響購物者購買決策最關鍵影響因素的培訓;給促銷員提供最直觀的工具，讓購物者可以直觀地與競爭對手品牌及產(chǎn)品進行對比，現(xiàn)場說服購物者作出購買決定。

　　執(zhí)行反饋

　　為了促使店內(nèi)促銷活動得以高效執(zhí)行，終端銷售代表需要定期拜訪門店，并檢查門店的促銷活動是否按照公司的標準執(zhí)行。然而，執(zhí)行反饋往往無法直接到達總部，終端銷售代表也無法越級反饋。因此，建立一個信息系統(tǒng)，匯總全國各地的終端表現(xiàn)是最直接的途徑?？偛繘Q策層可以掌握全國即時的執(zhí)行反饋情況，迅速作出相關決策。執(zhí)行反饋主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　整體分析：我們的品牌是否正在開展促銷活動?競爭對手是否正在開展促銷活動?整個門店的客流量是否足夠支持公司派駐促銷員?整個促銷活動中，產(chǎn)品擺放的位置是否符合公司的要求?是否是購物者最容易接觸到并且最適合作出購買決策的位置?

　　分銷檢查：我們正在開展促銷活動的品牌是否是公司要求的品牌和產(chǎn)品?分銷的規(guī)格數(shù)量是否達到公司的分銷標準?競爭對手的具體品牌、具體規(guī)格的產(chǎn)品是什么?

　　位置檢查：產(chǎn)品是否擺放在正確的位置?

　　陳列檢查：是否按照公司的要求進行產(chǎn)品陳列?貨架面積是否達到公司的要求?競爭對手的貨架面積占有的比例是多少?

　　價格檢查：在貨架上是否有清晰的價格標簽?價格標簽是否被擺放在正確的位置上?價格標簽是否足夠吸引購物者的注意力?

　　貨架庫存檢查：是否缺貨?如果貨架上的庫存不足，那么需要補充多少天的庫存?

　　助銷工具檢查：助銷工具是否足夠吸引購物者的注意力?競爭對手的助銷工具是否比我們的品牌更有吸引力?我們還有哪些方式可以吸引購物者的注意力?

　　人員檢查：品牌推廣顧問是否在崗?向購物者介紹品牌和產(chǎn)品時，是否嚴格按照標準進行介紹?著裝是否標準，形象是否達標?與競爭對手的品牌推廣顧問相比，我們的推廣顧問應該在哪些方面進行提升?

　　經(jīng)驗積累

　　我們需要通過每一次促銷活動執(zhí)行，積累更多的店內(nèi)執(zhí)行效率提升的經(jīng)驗，以便為下一次促銷活動提供更多的保障。

　　在促銷執(zhí)行方面，要檢查店內(nèi)七大要素執(zhí)行結果：

　　是否盡可能地多分銷，讓購物者有更多選擇的機會;

　　是否在盡量多的位置擺放產(chǎn)品，以便接觸到更多的目標購物者;

　　是否占據(jù)了足夠的貨架面位，以便在購物者心目中樹立品牌形象;

　　促銷產(chǎn)品的價格是否具有足夠的吸引力，以便吸引目標購物者進行沖動性購買;

　　缺貨是否對促銷期間的銷量造成直接影響;

　　是否所有助銷工具都受到購物者的關注，以便決定哪種助銷工具更具有吸引力;

　　品牌推廣顧問是否合格，以便明確培訓要求，以及提供更具有針對性的能力提升;

　　競爭對手的促銷活動是否有可以借鑒的地方。

　　綜上所述，要保證店內(nèi)促銷活動的執(zhí)行效果，我們要從源頭開始抓起，保證信息傳遞正確到位。然后在終端店內(nèi)執(zhí)行時，需要重點關注對于所在品類影響銷量最大的是哪幾個店內(nèi)要素，并且通過重點提升這些店內(nèi)要素的表現(xiàn)，提升整個終端形象和提高促銷執(zhí)行的效果。而在促銷執(zhí)行過程中的反饋，要及時、高效，以便迅速地糾正未達標門店的促銷行為，然后不斷通過經(jīng)驗積累，為下一次高效的促銷執(zhí)行提供充分的參考依據(jù)。

　　促銷執(zhí)行需要經(jīng)過六個環(huán)節(jié)，提高效率的辦法就是以簡單的原則貫穿始終，只有簡單化、標準化，才容易被各級人員所理解和執(zhí)行;也只有做到簡單化、標準化，終端店內(nèi)的促銷計劃才能得以高效執(zhí)行。