客戶最難拒絕的八大銷售技巧
客戶最難拒絕的八大銷售技巧
銷售商一直只是在不自覺地運用著行為經(jīng)濟學(xué)，如今一種更系統(tǒng)的做法則能為營銷商開發(fā)出巨大的價值。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享最難拒絕的八大銷售技巧，歡迎參閱。
客戶最難拒絕的八大銷售技巧
技巧一減輕人們花錢購買產(chǎn)品時的心痛感客戶
零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買家的購買意愿推遲付款之所以有效，其中的一個原因是非常符合邏輯的：金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更便宜但這種現(xiàn)象背后還有另一個原因：付款總是讓人本能地覺得不爽所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買的一大障礙
另一個能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解心理會計影響購買決策的各種方式消費者會將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的心理賬戶中，而不是像經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢常見的心理賬戶有意外之財零花錢收入和儲蓄等
技巧二利用默認(rèn)選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會提高這種選擇被選中的可能性默認(rèn)選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為我們從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強烈當(dāng)我們被默認(rèn)地給予某樣?xùn)|西時，它就變得比原來沒有被給予時更有價值，因此，我們更不愿意失去它
例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率一開始，顧客會聽到一段錄音，告訴他們?nèi)绻^續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費通話后來這段錄音改為：我們已經(jīng)向您的賬戶贈送100次通話， 您打算如何使用呢?結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費通話時間
當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂困惑或矛盾時，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用在一個充斥著大量選擇的世界里，這個原理尤其有用
技巧三切勿讓選擇壓垮消費者
如果不可能給出一項默認(rèn)選擇，營銷商必須警惕選擇超載，這會降低消費者購買的可能性店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙其次，大量的品種會增加每個選擇都被負面光環(huán)籠罩的可能性，負面光環(huán)是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意
技巧四獨特賣點
獨特賣點，其實就是獨一無二的銷售主張那如何打造產(chǎn)品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點：
產(chǎn)品與服務(wù)的賣點獨一無二
很簡單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實如果做了唯一必然也就是第一了，賣點足夠獨特，用戶更容易注意到，并且聚焦
賣點必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)
如果你在設(shè)定賣點時，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，你的賣點不能觸動那個痛點，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞
獨特賣點要可以簡單明了地表達
五打動人心的銷售話術(shù)
銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券保險是賣的未來期望消費者行為學(xué)認(rèn)為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度
技巧六精心定位首推品種
經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格然而，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，由于店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經(jīng)理將珠寶的標(biāo)價降低一半，但由于銷售經(jīng)理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地將價格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了在這個例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個絕對的最高價格來購買的相反，他們根據(jù)價格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿
這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)
營銷商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響行為經(jīng)濟學(xué)可以提高非理性因素的可預(yù)測性如果能夠確切了解產(chǎn)品細節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應(yīng)，則將會以很低的代價釋放出巨大價值所以說，有經(jīng)驗的營銷公司，一般都有自己一套專業(yè)的營銷手法，可以使效果達到最大化，比如企辦平臺，我們的多種營銷方式，如搜索引擎營銷軟文營銷企業(yè)推廣品牌公關(guān)等，都有專業(yè)的團隊為所需產(chǎn)品量身定做適合該產(chǎn)品的營銷方案
技巧七做事要積極，不要隨便就講理由，妨礙進補
很多人在做銷售的時候，總愛找各種理由，卻很少做自我總結(jié)和改進，這種**慣要不得哦找出那些客觀理由，對提升銷售能力沒有一點好處，只會縱容自己驕嬌二氣這條改變好，自己進步速度快一倍!
技巧八、一切成交都是因為愛
很難想象一件事，對自己產(chǎn)品充滿抱怨的銷售，能做好銷售!哪件產(chǎn)品沒有硬傷?這個世界有十全十美的產(chǎn)品嗎?想明白這點后，我們更像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產(chǎn)品，只有自己對產(chǎn)品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
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