賣車銷售技巧
賣車銷售技巧
銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢買產(chǎn)品是等價(jià)交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的賣車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
賣車銷售技巧：汽車營銷顧問銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
重點(diǎn)掌握客戶的重要問題
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少
10.采購決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學(xué)歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)?感覺?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
針對不同購車客戶的應(yīng)對技巧
顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對車輛的說法。
應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：
應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。
做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。
應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。
應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠然，顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報(bào)紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。
在推銷一開始時(shí)，對車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。
總之，對于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊袌?，行業(yè)口碑的力量是無窮大的。
賣車銷售技巧：獲得客戶信任
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。
二、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動(dòng)感染客戶，那么客戶信任就永遠(yuǎn)無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。
對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。