房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟
房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷售難累，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房產(chǎn)銷售談判客戶的十大步驟，歡迎參閱。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟一、開(kāi) 場(chǎng) 白
1、拉關(guān)系(贊美)要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來(lái)風(fēng)，適得其反。 A：善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。
目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛(ài))屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。
例：您妝化得真好---您的包真不錯(cuò)---您的眼鏡很個(gè)性---您的衣服真得體---您的孩子真可愛(ài)---你們真有孝心---您們的家庭真幸福，讓人羨慕=等等 B：逢人減歲，遇物增錢(重點(diǎn)) 例：老人喜年輕，女士喜虛榮。 C：因人而異，因地制宜： 語(yǔ)言要得當(dāng)。
2、洗腦：通過(guò)語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，
3、造勢(shì)：通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例：1、您今天才來(lái)，我們這里賣的很火!
2、唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟二、沙盤介紹
前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，寫法：總分總;由大到小的順序介紹：
A：大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。
B：小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項(xiàng)目，街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、
安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對(duì)講。
用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢(shì)明顯烘托出來(lái)，以便為后面的談話做鋪墊。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟三、探尋客戶需求(詳細(xì)探尋)銷售套路也是十步
目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
要求做到：親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡;廣征信息、抓重點(diǎn)信息;貫穿整個(gè)談判過(guò)程中
客戶情況：1購(gòu)房原因;2工作情況;3家庭情況;4個(gè)人喜好
例：1.年齡;2.職業(yè);3.單位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.認(rèn)知渠道;7.置業(yè)目的;8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù)或車位、);10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù)或車位、);11.承受能力(總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力);12.決策能力;13.其比較中的樓盤情況;14.銷售障礙等 切記：口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問(wèn)題;聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟四、推薦戶型
無(wú)論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會(huì)把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問(wèn)必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對(duì)性的推薦。
1、原則：
總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。
2、動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語(yǔ)言表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來(lái)。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長(zhǎng)避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。
3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位。
A原則只選一套。
B除非客戶反感(原因不滿意)，可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢(shì)另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。
C吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟五、看房
1、現(xiàn)房
A指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
B以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽(yáng)光充足的地方介紹。
C回來(lái)途中，拉關(guān)系，避免全過(guò)程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺(jué)得你很親切。
2、期房：
A一般原則上不看房，視覺(jué)效果差，會(huì)破壞美好印象。
B實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。
C
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟六、初次逼定
A、算價(jià)格：紙、筆、計(jì)算器; 置業(yè)計(jì)劃書上寫明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問(wèn)姓名、聯(lián)系方式
1、計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒(méi)問(wèn)題吧。
2國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變
“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。 C價(jià)格合理
買我們的房子是最合適(還可以有其他的說(shuō)法，房子肯定越賣越快)
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟七、成本分析
1成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)經(jīng)營(yíng)城市通過(guò)土地獲利，同時(shí)又于政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房?jī)r(jià)上漲。 成本分析：建安成本30% 土地成本30% 城市基礎(chǔ)設(shè)施10% 稅費(fèi)營(yíng)運(yùn)費(fèi)15% 利潤(rùn)?
2新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新;
3城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟八、具體問(wèn)題具體分析
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟九、臨門一腳
(處理客戶問(wèn)題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交) 1準(zhǔn)：建立在水到渠成的過(guò)程上，要多問(wèn)客戶問(wèn)題，多交流，忌諱一言談，抓住問(wèn)題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前景，投資的角度。
(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒(méi)炒熱或又涼了都不宜。
(2)要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，把握火候。如：
A當(dāng)客戶不斷詢問(wèn)房子具體情況，提許多針對(duì)性問(wèn)題的時(shí)候，即購(gòu)買信號(hào)。 B當(dāng)提出打折問(wèn)題，付款問(wèn)題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。
C當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。
房產(chǎn)銷售談判客戶的步驟十、簽合同
1“三快”
A簽合同快B收錢快C送客快
2配合
請(qǐng)同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。
總結(jié)：
1整體推銷的過(guò)程就是一種探詢客戶需求，贊美、拉關(guān)系的過(guò)程，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行包裝。
2談判是跟客戶產(chǎn)生心靈共鳴的過(guò)程(眼睛要注視對(duì)方,觀察客戶的面部表情，坐姿等)。
3推銷最重要的是滿足客戶的心理需求。