尋找顧客的渠道

　　尋找顧客的渠道好多，下面學習啦小編給大家分享尋找顧客的渠道，歡迎參閱。

　　尋找顧客的渠道一

　　一、誰是你的潛在目標客戶

　　這與你公司的產(chǎn)品賣點、競爭態(tài)勢、所處價值鏈條的位置、公司策略等有關，不完全取決于業(yè)務員個人。例如：有個公司做IP電話接入服務，收費是0.3元/分鐘，資費彈性小，許多中小公司用IP卡拔打長途，資費是0.12元/分鐘，顯然這些公司不是目標客戶。一般來講能消費得起，能解決其現(xiàn)實需要，或較能容易滿足其欲望的用戶，我們推銷員在其身上花費的時間、精力較少就可實現(xiàn)銷售。完全不知曉我們產(chǎn)品的用戶不一定就不是我們的潛在目標客戶，使用競爭者產(chǎn)品的用戶有時更是我們的潛在用戶，這類用戶習慣使用某類產(chǎn)品(或服務)，給出新的賣點就能實現(xiàn)其購買轉(zhuǎn)向。

　　二、到哪找我們的潛在用戶

　　以下13種途徑是我在訓練課上和學員一起找到的，比我在許多推銷技巧書上找到的多了許多，真是頭腦風暴的結果。這些學員是北京華燈廣告公司的十幾名業(yè)務員，在此，我感謝你們的智慧。

　　(1) 購買號簿、名錄。注意抽查準確度，看是否有負責人姓名、有人名總是好一點。有傳真、簡介、E-MAIL更好，手段運用會多一點。

　　(2) 報紙、雜志、網(wǎng)絡等媒體。這些信息比較新、準，但使用的人會多，顧客逆反心理會強。這些單位產(chǎn)業(yè)活動會比較旺盛，這是好處。

　　(3) 上展覽會上搜集。你去一次展會你就知道有多少單位在干這事了。

　　(4) 交流名片。在各種場合都和陌生人交流，長期鑄造人脈關系。

　　(5) 老顧客介紹。我的經(jīng)驗，只要你總贊揚老顧客人脈關系多，多數(shù)會認真給你推薦。而且，他的推薦往往是

　　人的財力、企業(yè)狀況、困難及心理狀態(tài)，這些被推薦顧客的購買現(xiàn)實性極強，且你還有了最初的敲門磚――朋友之面。顧客介紹是最好的獲得高質(zhì)量的途徑之一，又是常被業(yè)務忽略的方式之一。光明日報集團的《文摘日報》的徐小姐找我做廣告，我當時正好不用廣告來開拓市場，正集中于人力開拓市場，但是我知道我哥哥那時正在大力使用廣告來展開業(yè)務，我就將哥哥介紹給徐小姐。你猜后來怎么樣?我哥哥和她訂了一年的合同!這個徐小姐后來也不找我，結識新朋友忘了我這個老朋友，以后不再幫她這個忙了。

　　(6) 市場搜集。去商場抄某類商品的廠家情況，華燈廣告公司的一位業(yè)務員在抄商情時，采購部的人為之感動，把全部的供貨商名單全部復印給了他。

　　(7) 掃街?？唇值膹V告牌，單位大門口的牌子。我剛從事推銷時就是在馬路兩邊走“之”字逐家挨戶進門推銷。

　　(8) 參加各種聯(lián)誼會、試聽會，搜集參會人員的名址。這些參會人員的行為特點比較一致，容易把握特點，展推銷工作。

　　(9) 問老板或業(yè)務經(jīng)理處要。老板或業(yè)務負責人從事的業(yè)務工作較長，對很多客戶了如指掌，由于身份的原因

　　或以前業(yè)務關系的原因又不便于直接參與業(yè)務，或老板眼光獨到看到一些非常有價值的客戶，只要我們多求教，既能留下好印象，又能獲得商機。

　　(10) 同行交流。同行的客戶名單的價值性自不待言，同行的產(chǎn)品往往又有差異，或能共享客戶資源，實為雙贏?，F(xiàn)實中，做同一行業(yè)的朋友間彼此交流名單的很多意見，這也是業(yè)務員個人的人脈關系吧。

　　(11) 服務中斷用戶。找公司曾服務過的老用戶，現(xiàn)在該用戶不購買我方產(chǎn)品原因很多，有些原因只要你能找到并稍加改進，很容易再次團結這一用戶。這是不是站在前人的肩膀上，或象借風力滑翔的海鷗。

　　(12) 服務延伸。讓購買我方某一產(chǎn)品的用戶購買另一品種產(chǎn)品，這也是借用顧客對我公司已有的信任。

　　(13) 通過廣告、信函、免費咨詢、顧客填寫回執(zhí)等方式征集。這些征集來的名單的潛在購買性非常強。 你能應用的搜集顧客情報的手段很多，在日常生活、工作中越能堅持，你的客戶資源就越多，你成功的機會就越多。這里不僅僅是處處留心皆財富的問題，更是要主動投入某種精力的現(xiàn)實行動!

　　三、珍稀寶貴的顧客資源

　　88年我剛從事推銷工作時，有位給我們講推銷經(jīng)驗的老前輩反復強調(diào)，你能找到的適合你推銷的客戶名單會非常有限，如果你輕易結束與某顧客的交易，可能你永遠也不會不敢再找他。在88年那時產(chǎn)業(yè)單位不如現(xiàn)在多，情況確實很緊張，現(xiàn)在單位雖然多了，大家似乎感到手里的客戶名單質(zhì)量大大降低——推銷太難了。這更需要我們集約化經(jīng)營，提高成功率，減少負面的心理影響，把更多的時間花在研究顧客、解決顧客困難上，而不是花在總是處于是尋找顧客之中。

　　在此，我大致提出幾條充分利用來之不易的客戶資源，提高成功率的幾個方法：

　?、僬J真學習本講義中免遭拒絕的詢問銷售法，減少顧客的直接拒絕避免僵局，從而避免顧客資源的流失。直來直去很容易遭到顧客拒絕，使我們無法再談下去。

　?、趯γ恳晃粷撛谟脩?，在與之聯(lián)系之前，都要認真琢磨，以靜的心來與顧客交易，不要隨隨便便拿起電話，甚至打通以后，還張冠李戴，把對方的名字說錯，或吞吞吐吐說不出對姓什么。

　?、奂词古c顧客談不成，也要留個尾巴，留下愿意友好的多方交流的意愿，為以后再與顧客談什么事做個鋪墊。.比如：寄個樣本、樣品給顧客看，答應一旦有新資訊立馬通知他，結合顧客的新要求提供后續(xù)服務等，喪失一位顧客很容易，長期維護住與之能交流的朋友卻難。

　?、馨l(fā)揮團隊精神，與同事交流互換那些“pass”掉的自己推銷不下去的用戶，換個人往往會開辟出新天地，你彼此做過的努力又不會白費，有個繼承!這一條很有效。99年我們出版第一版《北京老板名單》時找北京五十個之局代理，經(jīng)過一個月的努力，不到三分之一的支局愿意代理，三分之二的支局堅決不代理。原來做工作的業(yè)務員也不好意思再找那當事的局長，于是，大家交換一下工作對象，換個面孔再找管事的局長，或改從支局的會計處入手。又經(jīng)過這么輪換工作，一個月后，幾乎全北京市全部的支局都有被拿下，這在設想這份工作時是不敢想象的。毅力會融化冰山，眾口鑠金，反復的訴說會感動、感化顧客。

　?、葑⒁鈱ψ约豪项櫩偷闹艺\度的維護，這在以后還有一個章節(jié)討論。英國一本介紹營銷的書，說把買賣做下去，做大的方法只有兩個：一個是把自己的產(chǎn)品賣給更多的人，二是向自己的固定顧客推銷更多的產(chǎn)品;或從銷貨方式方面講只有兩種方式：一是推，二是拉，推是通過業(yè)務員，經(jīng)銷商把商品直接推給顧客，拉是通過廣告展示，開店把更多的顧客吸引來，拉來。

　　從今天起，咱們就珍稀顧客資源，讓自己的老顧客多買自己的貨。這相對不斷找新的顧客還算是容易的方法，熟人好找，好說話，給面子，你也更了解老顧客的真實需要在哪里。

　?、薅喙荛e事益處多多，商機無限。多參與公司的事，多聽老板嘮叨，多接似乎不是你的電話，多送、接待似乎不是找你的來客，多處理似乎用不著你處理的投訴，多聽大家討論客戶的事，主動幫助同事處理棘手難題，弄不好你就做成了新業(yè)務，多幫同事搬搬貨，裝裝車，司機可能給你介紹一單新貨源„„。處處留心皆商機。

　?、卟还茴櫩褪欠褓徺I都給顧客戴個高帽：人緣好，影響大，朋友廣，讓顧客給你介紹新用戶，這是與顧客保持聯(lián)系的簡單線索，你與他介紹的朋友聯(lián)系上后，來個電話感謝一下。另外，顧客經(jīng)過分析判斷推薦的潛在用戶成功率高。這是承前啟后，連舊拉新建立人脈關系的簡單易行的方法。顧客不在你這兒花錢，你逼他介紹個朋友，他總是繞不過你這個難題的，一時半會想不起來，留兩天時間，第三天再打電話給他，他會撓著頭給你念倆名單。

　?、嘁话銇碇v，簽一單業(yè)務，往往要經(jīng)過5次電話或面談、試看，可一半以上的業(yè)務員只打一次電話就中止了，能打到第3次的業(yè)務不到20%，這說明業(yè)務員縱深聯(lián)想廣泛尋找業(yè)務突破點開發(fā)業(yè)務的能力有待開發(fā)。這一問題在應該避免的100個交易錯誤中有詳述。

　　本來業(yè)務資源就少，就這樣輕輕易易被流失了。

　　尋找顧客的渠道二

　　找顧客單位的老板或高層洽談，還是找中層洽談?這個問題在一般的業(yè)務中似乎一定是找老板，但是，對于復雜的系統(tǒng)性的業(yè)務，或者對于處在僵局中的業(yè)務，洽談對象的變換與選擇，是開啟新的洽談起點，促使業(yè)務進程前進的重要因素。一般情況下，直接找老板效率高，但是，一旦遇到否定，回旋余地小，而且老板往往很忙，很難周全地考慮到你所請托的事，也就是不容易一下子接受你請求的事。先找中層或在工作中使用你的產(chǎn)品的部門領導，可能因要不斷請示到老板那里效率不高，但是，這會使能更全面真實了解到顧客的工作動作狀況，使你的解決方案更切中顧客的需要。另外，通過下層的不斷向上反映更能引起老板的注意與認真思考，對老板的影響大，因為你爭取到了同盟軍，而且，你在關鍵時刻，你還可以直接找老板，擴大你洽談的面積，增多業(yè)務機會。

　　根據(jù)我個人的業(yè)務經(jīng)驗及我看到、聽到的其他公司業(yè)務員的經(jīng)驗，對于找高層與中層使用者的洽談對象的選擇，一般有以下幾個經(jīng)驗：

　?、俣Y品性的，全局性的，福利性的商品或服務，還是直接找老板為好。例如：公司對外禮品，廣告、一般裝點性可有可無的公司用品等等，這些東西下屬不便于向老板推薦，請示，似乎買不買全是老板個人的事。但也別死搬硬套，有些業(yè)務部對外附送顧客的小禮物，中層的推薦對老板有說服力!

　?、谥小⑿」绢惖念櫩?，老板的花錢主導性極強，還是直接找老板為好。大單位的分工嚴密，直接大小事都找一把手，會搞得老板哭笑不得，大二和尚摸不著頭腦，最后可能還得推你到具體部門，具體負責人那里，或干脆把你拒之門外為快!

　?、劢灰最~較小的，簡單直觀的東西，例如：支票打印機，復印紙等，直接找老板比較節(jié)省時間，或根據(jù)具體情況找使用這些東西的部門負責人，他們會自己決定或很快請示下來購買。

　　④你找老板，老板告訴他們公司不要，你也可以不死心，再找使用你產(chǎn)品的中層，再多一次推銷機會，這樣成功的案例不小。

　?、輰τ谏韵訌碗s的業(yè)務，你不管是先找的是高層還是中層，都要請示對方你要不要找高層(或中層)洽談，你先找的人很清楚他們公司的動作，會引導你走向成功。需要注意：有些中層大包大攢，你若發(fā)現(xiàn)他們不引薦你見高層或極端沒效率，你要邁過他們，或直接要求見高層來促進他們;對直接否定你的中層，別害怕，他們說了不算，高層的眼光與他們不會完全一樣。也根本不怕他說壞話，想說你也擋不住，隨他便，即不得罪他們，也不討好他們。

　　案例：我的一位朋友在綿陽簽到一份一百多萬的管理咨詢的活兒，最初是與顧客公司法人代表接洽的，后來企管處約他去面談，與企管處負責人談得投機，被引見到副總那里，后又被引見到老總那里，最后簽約。

　?、奕绻悴幌勇闊?，你又有時間，同時聯(lián)系中層和高層，你的業(yè)務工作可能會很周密，機會與成功率都高。