抓住客戶興趣點的電話營銷技巧
抓住客戶興趣點的電話營銷技巧
現(xiàn)代化社會，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售因此而生。下面學習啦小編給大家分享抓住客戶興趣點的電話營銷技巧，歡迎參閱。
抓住客戶興趣點的電話營銷技巧
技巧一：請求幫忙法
如：
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客戶：請說!
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的，電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
技巧二：第三者介紹法
如：
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：
技巧三：牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。
如：
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。
同行業(yè)對產(chǎn)品的評價，來刺激客戶對產(chǎn)品的購買欲望。
電話營銷中抓住客戶心理的技巧
一、聲音技巧
1. 恰當?shù)恼Z速。銷售人員最好與客戶的語速相一致。電話營銷中恰當?shù)恼Z速是實現(xiàn)交流的首要因素。有的銷售人員只按照自己的語速，不考慮客戶的接受程度，或快或慢，都會導致對方的反感。
2. 富有感情。電話銷售人員容易犯的錯誤就是千篇一律，像機器人一樣介紹公司和產(chǎn)品，沒有任何感情，孰不知客戶已經(jīng)迫不及待地想掛斷你的電話。
3. 熱誠的態(tài)度。 態(tài)度熱情誠懇，才能讓客戶感受到你的真誠，才能在百忙之中聽你把話說完，從而對你所銷售的產(chǎn)品有進一步的了解，實現(xiàn)銷售。
二、開場白的技巧
1. 要引起客戶注意的興趣?，F(xiàn)在電話營銷對開場白的要求越來越高，一個標新立異的開場白能一下子引起客戶的興趣，使你從眾多的電話銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效電話，而不是騷擾電話，你才有繼續(xù)說下去的可能。
2. 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。做為電話銷售人員，要有自信，要敢于說出自己公司的名字，表明自己的身份，大膽地介紹自己的產(chǎn)品，清楚表達自己的意圖，只有這樣顧客才能在短時間內(nèi)知道你是做什么的，從而判斷你所提供的產(chǎn)品或服務是不是正好滿足他的需求。
3. 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維，面對客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對于那些剛剛開始做電話營銷的銷售員來說，這個問題是大部分人常犯的錯誤。由于沒有經(jīng)驗，他們不會引導客戶的思維，不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定，客戶一旦拒絕就立刻放棄，判斷這個客戶是無效客戶，孰不知客戶都是需要引導和開發(fā)的。
4. 在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛。因為電話營銷不是面對面交流，交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知，所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧，只有這樣，溝通才能實現(xiàn)效果最大化。
5. 簡單明了，不要引起顧客的反感。電話營銷切記不可嘮叨、啰嗦，說話漫無目的。無重點的拉家常式的介紹，容易引起客戶的反感。
三、介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1. 面對“碰壁”，心態(tài)要好。電話銷售人員要有好的心態(tài)，要有耐心，不要指望一個電話就能實現(xiàn)銷售。面對“碰壁”要坦然面對，一般正常客戶在第一次電話拜訪時都會拒絕，被拒絕是電話營銷的常態(tài)化狀態(tài)，這就要求電話銷售員要有好的心理素質(zhì)，有鍥而不舍、永不放棄的韌性。
2. 接受、贊美、認同客戶的意見。電話銷售人員要學會傾聽，不應該只是自己一味地表達，要接受客戶的意見，學會贊美客戶的意見，因為人都有被贊美、被認同的欲望，這是人的本性，這樣客戶會覺得自己受到了尊重，利于繼續(xù)往下交流。
3. 要學會回避問題。有時客戶會在電話中直接問一些關(guān)于價格等敏感問題，作為一位有經(jīng)驗的電話銷售人員，要學會回避客戶的問題，繞開敏感問題，轉(zhuǎn)而介紹自己公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢，因為只有客戶在充分了解你的產(chǎn)品特點后，才能判斷你產(chǎn)品的價值，而不至于被報價嚇跑。
4. 將客戶的反對問題轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊馁u點。要善于挖掘客戶反感的問題，有的客戶可能購買過與你銷售產(chǎn)品同類廠家的產(chǎn)品，這時就要求銷售人員充分了解客戶反對的問題，問題在哪兒需求也就在哪兒，我們把客戶的問題解決了，銷售也就實現(xiàn)了。
四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1. 應用客觀存在的人的影響力和社會壓力。這是一種極高的銷售技巧，這要求銷售人員對行業(yè)、客戶本身甚至其競爭對手等有充分的了解和調(diào)查，能準確抓住客戶心理，用競爭對手或行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)向客戶施壓，制造一種客戶不購買就可能被競爭對手超越的現(xiàn)象，從而激發(fā)其購買欲望，迅速達成交易。
2. 利用客戶的觀點。有時我們在跟客戶交流中，會發(fā)現(xiàn)客戶的某一個觀點正符合我們的銷售理念，這個時候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶自己的觀點迫使其接受你的產(chǎn)品或服務。
3. 在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。馬斯洛需求理論解釋了每個人在不同人生階段自我需求的內(nèi)容，被尊重是每個人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一方面也能找出影響客戶達成交易的人或事。
4. 利用媒體及社會輿論對客戶公司的影響力。 電話銷售人員要學會利用社會和輿論對客戶公司的影響，向客戶靈活施壓，讓客戶覺得你講的有道理，不采用你的意見和產(chǎn)品，就可能導致自己公司形象受損，不利于公司的長遠發(fā)展。