展覽會的電話銷售技巧

展覽會的電話銷售技巧

　　電話銷售已經(jīng)成為很多公司采用的一種銷售模式，其低費(fèi)用，可能高回報被得到認(rèn)可。與其它行業(yè)的電話銷售一樣，展覽會的銷售業(yè)務(wù)人員，在電話銷售時應(yīng)具備表達(dá)簡明、語言禮貌、答問專業(yè)、誠信待客的基本素養(yǎng)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享展覽會的電話銷售技巧，歡迎參閱。

　　展覽會的電話銷售技巧

　　在打電話之前，優(yōu)秀的電銷員應(yīng)該做好充足的材料準(zhǔn)備，其中包括客戶單位的基本情況(發(fā)展沿革、近期經(jīng)營狀況、參加其他展覽會的情況等)，相關(guān)聯(lián)系人的基本情況(具體姓名、在單位分管事項(xiàng)、聯(lián)系電話、電子信箱等);還應(yīng)擬訂電話銷售的提綱，包括交談要點(diǎn)、推銷建議等，以免電話交流時遺漏。在與客戶通話時，對客戶提出的問題，能夠答復(fù)的須立即答復(fù);不能答復(fù)的應(yīng)做記錄，經(jīng)了解清楚或向上級請示后，在預(yù)定時間內(nèi)回復(fù)客戶。

　　對于老客戶對展覽會的質(zhì)疑或批評，須認(rèn)真對待，屬于誤會的應(yīng)耐心解釋，在電話交流的過程中應(yīng)該具有熱情、理解，以體現(xiàn)朋友之友誼。并且對致命錯誤應(yīng)該虛心接受和改正。

　　展會電話銷售技巧

　　電話營銷的特性電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客

　　戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員只能靠“聽覺”去“看到” 客戶 的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個營銷人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 20——30秒內(nèi)感到有興趣時終止通話， 時終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個電話在你來我往中產(chǎn)生價值. 電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷，營銷人員必須在“感性面上”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。例如：李經(jīng)理，參加我們的展會，你會享受我們周到的服務(wù)，得到很好的效果和回報，我們的展會是北方地區(qū)最好的(理性訴求)。先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析。

　　電話營銷的目標(biāo)設(shè)定

　　一位專業(yè)的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。 通常電話營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。 在打電話時，如果沒有訂下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷的目標(biāo)設(shè)定(1)常見的主要目標(biāo)有下列幾種： 主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1、根據(jù)客戶的需求，結(jié)合展會的特性，確認(rèn)準(zhǔn) 根據(jù)客戶的需求 結(jié)合展會的特性， 客戶的需求， 客戶是否真正的潛在客戶.

　　2、訂下約訪時間

　　3、確定客戶關(guān)心的事情(價格/位置/效果/ 渠道„„)

　　4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時作最后決定

　　5、讓客戶同意接受你的建議，同意參展.

　　(2)常見的次要目標(biāo)有下列幾種： 常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1、取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

　　2、訂下再一次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間

　　3、引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意引起準(zhǔn)客戶的興趣，聽聽你的分析和介紹

　　4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶信息或者行業(yè)信息

　　電話營銷的事前規(guī)劃工作 Pre-Call Planning做任何事情，如果要獲得良好的成效， 做一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話營銷也不例外， 一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：

　　1、了解真正的客戶需求充分準(zhǔn)備自己的展會項(xiàng)目資料，

　　2、 充分準(zhǔn)備自己的展會項(xiàng)目資料，掌握市場和行業(yè)信息

　　3、 研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料，比如對會刊進(jìn)行歸類分析。

　　4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。

　　電話營銷的事前規(guī)劃工作(一)了解客戶的真實(shí)需求每一個準(zhǔn)客戶參加展會的動機(jī)都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動 機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在決定是否參展前，一定會想“參加這個展會對我有什么好處?因此客戶要的是“ 好處”而不是展覽會本身的形式。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”。 “需求” 是非要不可的動機(jī)， 期望”是有最好沒有也沒關(guān)系。業(yè)務(wù)人員對準(zhǔn)客戶介紹展會時，主要是強(qiáng)調(diào)展會帶給客戶的利益和在展會上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動等僅是用來加強(qiáng)銷售的效果。 電話營銷人員千萬要記住客戶決定參展的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個：

　　1、經(jīng)濟(jì)利益或者說市場動機(jī)是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī)，例如參加展會可以 拿到訂單， 拿到訂單，可以開拓市場 方便性，

　　2、方便性，在短時間內(nèi)大范圍的接觸同行和買家

　　3、安全感如果你的服務(wù)服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全將是很有影響力的因素。讓客戶信任你， 信任你的展會

　　4、競爭需要，樹立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同 電話營銷的事前規(guī)劃工作( ) 電話營銷的事前規(guī)劃工作(3)整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 (二) 整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 包括展會的優(yōu)勢， 包括展會的優(yōu)勢，國內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競爭 優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等， 優(yōu)勢，當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻羟闆r分布和分析等，