成功的銷售要有什么準備

成功的銷售要有什么準備

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。那么成功的銷售要有什么準備?

　　第一步驟：充分的準備

　　充分的準備包括四個方面的準備。首先是體力的準備，要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我多年來研究成功學的經(jīng)驗，總結出了一些行之有效的方法，現(xiàn)在介紹幾個給大家。一個是每天做一四二，深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

　　第二專業(yè)知識的準備

　　大家可能留意到了，我并沒有一有問題就找客服。我們都知道，我們佰億事業(yè)如日中天，找客服的也非常之多。不到萬不得已我都盡量不去麻煩客服，假設我們自己是客服的話，我相信我也希望銷售人員越獨立越好。而獨立最好的辦法就是多找有經(jīng)驗的老師，并把別人的經(jīng)驗化為自己的知識。

　　第三是對顧客了解的準備。

　　你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。當然也別忘了大概了解他的收入。

　　第四是精神上的準備。

　　在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

　　第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

　　要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復地做自我確認："我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!(這是陳安之成功學中提到的經(jīng)典語句，我?guī)缀趺刻於紝ψ约哼@樣說)

　　第三步驟：建立顧客信賴感

　　建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質。

　　第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。

　　第三要模仿對方的談話。

　　模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

　　第四是要使用顧客見證。

　　顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。我們佰億人有一個好處，那就是我們往往都是雙重身份：顧客兼代理商。我們本身就是最好的見證，但是根據(jù)ABC法則，我們去做銷售佰億工作時，我們最好能帶些朋友去，這樣會更有說服力。

　　第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

　　了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

　　第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值

　　針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，塑產品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

　　第六步驟：做競爭對手的分析

　　貨比三家絕對不吃虧，但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

　　第七步驟：解除反對意見

　　反對意見應在顧客講出來之前解除，我們預先框視,顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

　　第八步驟：成交

　　成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。

　　第九步驟：要求顧客轉介紹

　　首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。

　　第十步驟：做好顧客服務

　　服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務包括三個步驟：

　　1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務;

　　2、(一個月后或半個月后)打電話或發(fā)信息(公司利好消息)

　　3、持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務，應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。

　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。我覺得一個人成功，最后最后的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越顧客的期望。