銷售櫥柜技巧

銷售櫥柜技巧

　　櫥窗銷售是一種科學(xué)，應(yīng)以回應(yīng)為導(dǎo)向，藉不斷重復(fù)的廉潔與技巧讓客戶點(diǎn)頭購(gòu)買商品。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售櫥柜技巧,希望能幫到你!

　　銷售櫥柜技巧

　　1.接近顧客的七種時(shí)機(jī)

　　A、顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

　　B、用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

　　C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

　　D、與顧客視線相對(duì)時(shí)

　　E、顧客與同伴交談的時(shí)候

　　F、顧客放下手的一段時(shí)間內(nèi)

　　G、探視樣品柜或其他的客人

　　2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

　　A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口

　　B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢(shì)，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣

　　C、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)

　　3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

　　A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處

　　B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

　　C、通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

　　4、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

　　A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題

　　B、以熱情口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流通自如，充滿信心

　　C、用語(yǔ)應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣

　　D、拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣

　　E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定

　　F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，多說(shuō)贊美和感謝的話

　　G、推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可

　　H、給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

　　T、盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感

　　J、盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)“不”

　　K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣

　　L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品

　　5、顧客分類

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)分析不同類型的消費(fèi)者，而你們?cè)阡N售中經(jīng)常會(huì)遇見以下幾類顧客：

　　A、白領(lǐng)人士 這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對(duì)價(jià)格的多少并不在乎;

　　B、金領(lǐng)人士 這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情;

　　C、藍(lán)領(lǐng)人士 這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對(duì)外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。

　　6、注意事項(xiàng)

　　A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

　　B、介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信

　　C、介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀

　　E、不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度.

　　銷售技巧實(shí)戰(zhàn)篇

　　一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅

　　1、開口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想。

　　2、說(shuō)話之前，先知道要說(shuō)什么，以及為什么要說(shuō)。

　　3、說(shuō)話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時(shí)的聽眾和狀況。

　　4、注意說(shuō)話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說(shuō)話內(nèi)容同樣重要。

　　5、除了說(shuō)話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)傳達(dá)某些信息。

　　6、配合聽者內(nèi)心需求的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。

　　7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

　　二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件

　　1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息(尤其是價(jià)格)，如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購(gòu)買。

　　2、使客戶對(duì)自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會(huì)猶豫不決，難以決心購(gòu)買。

　　3、使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，導(dǎo)購(gòu)員可以促使顧客做出購(gòu)買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購(gòu)員必須把推銷過(guò)程前幾個(gè)階段的工作做好、做細(xì)。

　　4、把握時(shí)機(jī)，最后成交。人們常說(shuō)“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，因此說(shuō)，把握成交時(shí)機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購(gòu)員往往急于想抓住時(shí)機(jī)，緊張萬(wàn)分以至于冒險(xiǎn)行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會(huì)，常在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間催促顧客做出購(gòu)買決定。

　　三、“投石問(wèn)路”——導(dǎo)購(gòu)員試探顧客購(gòu)買意向的良機(jī)

　　1、當(dāng)顧客表示對(duì)商品非常有興趣時(shí)。

　　2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后。

　　3、在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。

　　4、克服顧客異議之后。

　　5、顧客對(duì)某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后。

　　6、顧客的仔細(xì)研究商品、商品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同書等之后。

　　四、“目光如炬”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號(hào)

　　顧客的一些言行舉止，猶如一個(gè)個(gè)信號(hào)，常能向?qū)з?gòu)員無(wú)意中透露一些購(gòu)買意識(shí)，諸如：

　　1、向周圍的人問(wèn)：“你們看如何?”“怎么樣?還可以吧?”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

　　2、突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。

　　3、褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢?

　　4、對(duì)方問(wèn)及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問(wèn)這些問(wèn)題呢?

　　五、善于發(fā)掘和運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　1、行業(yè)內(nèi)已通過(guò)【SO9001：2000】品質(zhì)體系認(rèn)證;

　　2、行業(yè)內(nèi)湖北市場(chǎng)首選知名品牌;

　　3、中國(guó)家裝最具影響力品牌;

　　4、中國(guó)櫥柜質(zhì)量十佳品牌;

　　5、中國(guó)櫥柜企業(yè)十強(qiáng)。

　　六、促進(jìn)成交的技巧和方法

　　1、多方案選擇法

　　在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

　　2、直接提示法

　　如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來(lái)，國(guó)慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問(wèn)您的廚房鋪了瓷磚嗎?”

　　3、用贊美的語(yǔ)音鼓勵(lì)成交

　　每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來(lái)，真是太棒了。”

　　4、YES逼近法

　　用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買決心的下定

　　5、時(shí)過(guò)境遷法

　　此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國(guó)慶特價(jià)促銷，過(guò)兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來(lái)，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…”

　　6、揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)

　　(1)賣瓜者說(shuō)瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。

　　但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何?由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來(lái)越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會(huì)十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來(lái)越反感。“揚(yáng)短”的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。”

　　(2)拜師學(xué)藝法的運(yùn)用(以退為進(jìn))

　　對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。”這種拜師學(xué)藝的說(shuō)法，顧客聽了以后，一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過(guò)來(lái)一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

　　7、巧用解除疑問(wèn)法(又稱異議探討法)

　　是導(dǎo)購(gòu)人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購(gòu)在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測(cè)對(duì)方的心理對(duì)對(duì)方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)?hellip;吧?”一旦了解對(duì)的疑問(wèn)所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了。

　　異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

　　A、時(shí)間異議：如：“我還要考慮考慮。”

　　B、價(jià)格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了。”

　　C、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下。”

　　D、服務(wù)異議：如：“萬(wàn)一以后用的過(guò)程中損壞了，你們不理就慘了。”等使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。

　　8、從眾成交法

　　從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

　　注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。

　　9、要適時(shí)地稱贊顧客的孩子

　　大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購(gòu)員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會(huì)滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。

　　10、充分運(yùn)用微笑的力量

　　微笑是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語(yǔ)中流露出來(lái)的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人。