懂得延遲對顧客的滿足

　　放長線釣大魚的事例在店鋪銷售中屢見不鮮。讓顧客趨之若鶩的“返券”就是一個典型，是商家放長線釣大魚的一種方法，“買100送50”、“買100返100”這種促銷活動比比皆是。表面上看起來，在活動中，顧客能夠花更少的錢買到更多的東西，顧客占了大便宜。然而，商家的銷售業(yè)績和利潤也會因此大幅增長。因為，這種貌似吃虧的方式能夠刺激顧客的消費欲望，從而使顧客購買更多的商品，給商家?guī)砀蟮睦麧櫋?/p>

　　不被小利所動，甚至能夠舍小利，才有望得到更多的利潤。不放長線是釣不來大魚的。

　　社會認(rèn)知心理學(xué)家米歇爾提出了一種叫做“延遲滿足”的現(xiàn)象，他認(rèn)為“延遲滿足”是指一種個體甘愿為更有價值的長遠目標(biāo)而放棄即時滿足的抉擇取向，在等待的過程中，個體展示出很強的自我控制能力，表現(xiàn)出心理成熟的一面，這屬于人格中自我控制的一個部分。

　　那么銷售人員在放長線的過程中，如何把握線的長度呢?放得過長，也會讓魚跑掉。也就是說，在與顧客談判的過程中，不宜采取“緊迫盯人”的說服術(shù)，也不宜給顧客太大的自由余地。

　　值得注意的是，顧客在做購買決策的時候，總是帶有一定程度的心理緊張感的，再加上你的催促所施加的壓力，很有可能使顧客揚長而去。所以，當(dāng)你大力勸說顧客仍然在猶豫時，不妨給顧客一點空間，讓顧客的心先放松下來，然后再慢慢增加籌碼，說服顧客。

　　比如，由于價格方面的原因，顧客對是否購買你的商品一直猶豫不決。這時，如果你再一味地說：“這么低的價格，你就買回去算了。”或者，“別猶豫了，我?guī)湍惆饋戆?”這樣很容易引起顧客的抵觸情緒，造成銷售失敗。相反，如果你說：“這樣吧，你先坐下來，喝杯水，好好考慮一下。”然后，在顧客考慮的過程中，將同類商品的價格報表給顧客看，顧客最后就容易購買你的商品了。