不降價(jià)下如何促進(jìn)銷售？
現(xiàn)在的市場中，產(chǎn)品一滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認(rèn)為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級(jí)或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價(jià)。降價(jià)的確可以促進(jìn)銷售，但同時(shí)也失掉了利潤，并且有可能對(duì)品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個(gè)同質(zhì)化競爭十分激烈的市場中，你降價(jià)，競爭對(duì)手也跟著降價(jià)，甚至降幅更大時(shí)，價(jià)格這個(gè)有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？那么，有什么方法可以在不降價(jià)的情況下達(dá)到促進(jìn)銷售的目的呢？
西方管理學(xué)中有一個(gè)“讓渡理論”，對(duì)于我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論并未從市場的實(shí)戰(zhàn)角度著眼，只是以理論為基礎(chǔ)進(jìn)行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時(shí)期距今已經(jīng)很久遠(yuǎn)，市場情況已經(jīng)發(fā)生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個(gè)經(jīng)營概念，可操作價(jià)值并不大。筆者就多年的市場實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出了一套符合中國實(shí)際市場情況的顧客讓渡操作方法，可以使企業(yè)在不流失利潤的同時(shí)，讓消費(fèi)者也能得到滿意的商品價(jià)值，達(dá)到雙贏的交易結(jié)果。
商品價(jià)值與購買成本的天平
商品價(jià)值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費(fèi)者想要的利益，可是其并不一定會(huì)去購買，因?yàn)檫€有一個(gè)重要的影響因素，那就是購買成本。消費(fèi)者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個(gè)無形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價(jià)值，當(dāng)天平中購買成本一側(cè)加重時(shí)，則很難促成交易；而天平傾向于商品價(jià)值時(shí)，交易則可以順利達(dá)成。因此，只有商品價(jià)值與購買成本在消費(fèi)者心中達(dá)到一種平衡或擁有更高的商品價(jià)值認(rèn)定，消費(fèi)者才可能會(huì)購買。
這時(shí)我們就可以繪制一張消費(fèi)心理天平圖，天平的一側(cè)列出消費(fèi)者購買商品可以獲得的各種價(jià)值，另一側(cè)則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時(shí)只要增加天平上商品價(jià)值一側(cè)的籌碼，同時(shí)減少各項(xiàng)顧客的購買成本，商品就會(huì)很容易銷售出去。但是，商業(yè)常識(shí)告訴我們，增加商品價(jià)值與降低消費(fèi)者的購買成本，都會(huì)提高企業(yè)的經(jīng)營成本。那么，如何在不提高經(jīng)營成本的同時(shí)，提升商品價(jià)值并降低消費(fèi)者的購買成本呢？
減少顧客購買成本
根據(jù)行業(yè)的不同，消費(fèi)者購買成本的內(nèi)容也不同，大致可分為4種：時(shí)間成本、體力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買意愿。
1、時(shí)間成本
在今天這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，時(shí)間成本已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)過程中很重要的價(jià)值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)帳所浪費(fèi)的時(shí)間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價(jià)格。
我們將消費(fèi)者從產(chǎn)生購買思想到購買活動(dòng)結(jié)束的每個(gè)步驟按照順序排列出來，而后計(jì)算出每一個(gè)步驟所要消耗的時(shí)間，這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)流程中很多步驟是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至是多余的，消費(fèi)者有意識(shí)或無意識(shí)排斥的，比如，復(fù)雜冗長的了解及購買手續(xù)等。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時(shí)間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。
某超市為了不讓顧客結(jié)帳時(shí)等待太久，便建立了同等規(guī)模超市兩倍數(shù)量的結(jié)算臺(tái)，雖然這樣增加了一點(diǎn)經(jīng)營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費(fèi)者留下了最便利的超市的口碑；麥當(dāng)勞以秒為計(jì)算單位的快餐提供速度使消費(fèi)者感受到了高質(zhì)量的服務(wù)，速度成為麥當(dāng)勞成功的最主要因素之一。
如果在無法進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者的時(shí)間消耗時(shí)，可以巧妙地模糊消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過程中的時(shí)間觀念，變相降低消費(fèi)者的時(shí)間成本，如在消費(fèi)等待過程中為其提供可消磨時(shí)間或吸引眼球的服務(wù)等，就像等車時(shí)候車室所播放的電視節(jié)目；點(diǎn)餐等待時(shí)提供的音樂、雜志等。