如何讓顧客買得更多(2)

　　在線的向上銷售應(yīng)用起來更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷售的威力。

　　一是在你的定購(gòu)頁(yè)面上設(shè)置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡(jiǎn)單方式。它可以簡(jiǎn)單到只要在你的定購(gòu)表格上設(shè)置一個(gè)復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項(xiàng)的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務(wù)延長(zhǎng)一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點(diǎn)擊這里，只需$17就可以再購(gòu)買一瓶神效的清潔劑。”

　　平均而言，你有望獲得25％的向上銷售率。這就意味著，僅僅因?yàn)樵谀愕挠嗁?gòu)頁(yè)面上加了幾句話，每四個(gè)顧客中就有一個(gè)會(huì)掏出更多的錢購(gòu)買你的商品。

　　二是使用一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面，一旦目標(biāo)顧客點(diǎn)擊了定購(gòu)的對(duì)話框，他們就被帶到新的頁(yè)面。這個(gè)頁(yè)面展示給人們一個(gè)特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以將他們想購(gòu)買的產(chǎn)品升級(jí)到豪華版或黃金版。你可以讓向上銷售帶來數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無關(guān)緊要的額外利潤(rùn)。把這個(gè)技巧看作是購(gòu)買一個(gè)99美分的漢堡并且被問到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。

　　我希望能夠提供一個(gè)平均的增長(zhǎng)率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個(gè)技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣出了一件價(jià)值$40的商品。當(dāng)一名顧客點(diǎn)擊了購(gòu)買框，他們將會(huì)被帶到一個(gè)“中轉(zhuǎn)”頁(yè)面——只需再加$15，就可以獲得一個(gè)黃金版或者加大版包裝。

　　老天，他們認(rèn)為，如果我在InstantSalesLetters消費(fèi)40美元，我同樣也會(huì)再花15美元買我要的一切。我表述這個(gè)交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無論怎樣都要花費(fèi)的39.97美元比起來微不足道。利用這個(gè)技巧，我的數(shù)字非常不錯(cuò)——有些時(shí)候高達(dá)68％.只是多設(shè)置了一個(gè)頁(yè)面，你卻獲得了額外的利潤(rùn)。

　　三是推薦一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購(gòu)物時(shí)，他們必定會(huì)這么做。跳出一個(gè)頁(yè)面，上面寫著“購(gòu)買了X的顧客同樣也購(gòu)買了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對(duì)于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過去的交易內(nèi)有沒有同樣的類型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁(yè)面上寫著的“購(gòu)買了這個(gè)電子游戲的顧客也購(gòu)買了一個(gè)特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？

　　現(xiàn)在，你必須公平競(jìng)賽，并且讓人們獲得你提供的原始價(jià)格以及套裝，但是你沒有理由不立即添加向上銷售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個(gè)方法是你能馬上上手操作的最簡(jiǎn)單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級(jí)、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項(xiàng)即可。

　　還有一個(gè)注意事項(xiàng)就是，你沒有理由只使用一種向上銷售。你可以在中轉(zhuǎn)頁(yè)面上列出一個(gè)Package（即“超值套餐”），在你的定購(gòu)表格上列出附加項(xiàng)（超大碼），并且說些類似“購(gòu)買了我們的巨無霸、超值套餐的顧客也購(gòu)買了一個(gè)蘋果派和一杯巧克力圣代”的話。