客戶太健談的應(yīng)對(duì)方法
客戶太健談的應(yīng)對(duì)方法
在銷售過程中，銷售人員會(huì)經(jīng)常遇到一種很健談的客戶，發(fā)泄內(nèi)心的不滿，尋求擊敗對(duì)方的滿足感，甚至為一時(shí)之樂，而暢所欲言，淋漓盡致地表現(xiàn)自己。那怎么應(yīng)對(duì)這種客戶呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹客戶太健談的應(yīng)對(duì)方法相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你能夠有所幫助。
客戶太健談的三大應(yīng)對(duì)方法：
一、不膽怯、不退縮
有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了，還沒有開始交談就想退縮。其實(shí)，這類客戶雖然口無遮攔、貌似很難對(duì)付，但他并沒有什么惡意。對(duì)待這類客戶，銷售人員要做到不怕“苦”，任他反駁、諷刺，始終不露怯色，信心十足地面對(duì)客戶的譏諷，客戶自然會(huì)知道理虧。
二、嚴(yán)格限制交談時(shí)間
遇到健談型客戶時(shí)，你決不能花費(fèi)過多的時(shí)間與之侃侃而談。你最好嚴(yán)格限制交談的時(shí)間，盡量不要占用過多的時(shí)間，除非他有意購(gòu)買你的產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客戶買不買產(chǎn)品并不會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變，其購(gòu)買欲在交談開始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時(shí)你花上20多分鐘的時(shí)間也不一定會(huì)有成效，這不僅打擊你的積極性，也會(huì)耽誤你與其他客戶交流的時(shí)間。因此，對(duì)待喋喋不休的健談型客戶，你要把握好交談時(shí)間，既要讓他暢所欲言，又要嚴(yán)格限制談話時(shí)間，以掌握交流中的主動(dòng)權(quán)。
三、適當(dāng)傾聽，適時(shí)恭維
對(duì)于那些健談型客戶，你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪?、恭維他，迎合他的愛好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽，聽得越充分，贊美越到位，你和客戶的關(guān)系就會(huì)越近。
和這種類型的客戶打交道，一定要時(shí)時(shí)抓住交流的主動(dòng)權(quán)，要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是：配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題，以講有趣的故事方式吸引對(duì)方，抓住主動(dòng)權(quán)。因?yàn)榻≌劦娜艘话阋捕枷Ｍ麆e人和他一樣侃侃而談，幽默風(fēng)趣。這樣他會(huì)覺得你這個(gè)人很有意思，很合他的胃口，自然愿意隨著你的腳步與你交流了。
傾聽客戶的方法：
1、做好“聽”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無所適從。
2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽自己講話，那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時(shí)，原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問，比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。
一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒，而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話，藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說一聲：“是的”、“不錯(cuò)”等等。
4、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解，而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時(shí)的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識(shí)。
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