銷售員有效催款的技巧

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)榛鼗\的貨款，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售員有效催款的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員有效催款的四個(gè)技巧：

　　一、開門見山，合作原則言在先

　　銷售人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

　　所以，銷售人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價(jià)格(也就是結(jié)算價(jià)格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個(gè)月結(jié)一次等);如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。

　　二、言信行果，該咋辦的就咋辦轉(zhuǎn)

　　銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，銷售人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f不定，過了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了;

　　2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物;

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，“叫你某時(shí)某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”;“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”。

　　4、形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時(shí)間就該付款了。

　　銷售人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些銷售人員認(rèn)為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　四、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀

　　有時(shí)，客戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不予付款。如：?fù)責(zé)人不在、帳上無錢、未到公司付款時(shí)間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求銷售人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。