廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么
廠商合作渠道盡管在表現(xiàn)形式上并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的、利益相對獨(dú)立的關(guān)系變?yōu)榫o密的、利益融為一體的關(guān)系，那么廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)是什么?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)，供你參考。
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性
有人認(rèn)為隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，這些服務(wù)中間商難以提供;加之生產(chǎn)企業(yè)越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強(qiáng);有些新產(chǎn)品或知名度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營;尤其是隨著信息時(shí)代的到來，直接渠道的重要性還會(huì)進(jìn)一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發(fā)展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費(fèi)用和成本，廠家承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。
廠家自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)或門市的成本和銷售費(fèi)用高，不利于增強(qiáng)競爭能力。一些知名的生產(chǎn)制造企業(yè)不惜耗費(fèi)巨資，苦心經(jīng)營起龐大的銷售隊(duì)伍、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊(duì)伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務(wù)中心乃至專賣店遍地開花，這無異于重復(fù)建設(shè)，勢必會(huì)造成莫大的浪費(fèi)。事實(shí)也是如此。當(dāng)生產(chǎn)領(lǐng)域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現(xiàn)出來。相當(dāng)一部分企業(yè)銷售、行政費(fèi)用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產(chǎn)品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對于那些銷售量大、市場面廣的產(chǎn)品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經(jīng)銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優(yōu)勢。
而廠商合作是一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的間接渠道形式，或集中采購，或預(yù)購或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，都體現(xiàn)為共同經(jīng)營、共同承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風(fēng)險(xiǎn)小、經(jīng)營資源共用、有利于實(shí)現(xiàn)雙贏等優(yōu)勢。
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作是一種比較先進(jìn)的短渠道形式
隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，短渠道越來越具有很強(qiáng)的生命力。因?yàn)楦偁幍膲毫κ篃o論作為廠家還是商家都會(huì)從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發(fā)展壯大，使他們進(jìn)貨能力增強(qiáng)，能承擔(dān)一些批發(fā)商職能，同生產(chǎn)者直接打交道。
目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進(jìn)貨的比重已經(jīng)達(dá)到90%以上。這已經(jīng)顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關(guān)系中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進(jìn)的，因?yàn)椋淹墓ど剃P(guān)系只是一種簡單的買賣關(guān)系。在這些關(guān)系中風(fēng)險(xiǎn)可能是不均等的，往往由一家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如代理銷售的風(fēng)險(xiǎn)一般由廠家承擔(dān)，這在一定程度上影響了廠商關(guān)系的持久發(fā)展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關(guān)系，而且是長期的資本合作關(guān)系，由雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過合作把廠商之間緊緊聯(lián)系在一起，共同面向市場，參與市場競爭。
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾
工商之間的矛盾主要包括數(shù)量矛盾、價(jià)格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會(huì)得到緩解。
首先，廠商合作可以減少工商在價(jià)格方面的矛盾。出于商家和廠家各自的利益需要，雙方在價(jià)格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關(guān)系，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規(guī)模的集中采購或招標(biāo)，或廠商之間的資本滲透，減少環(huán)節(jié)，分散風(fēng)險(xiǎn)，不僅可以大幅度節(jié)省廠家的廣告宣傳、倉儲(chǔ)和市場推廣等費(fèi)用，而且也降低了廠家的生產(chǎn)費(fèi)用，使市場最終價(jià)格降到最低。
其次，有利于解決數(shù)量和時(shí)間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯(lián)系后，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產(chǎn)，廠家完全站在一個(gè)市場起點(diǎn)上決定商品的數(shù)量。
最后，有利于解決質(zhì)量矛盾。零售商與消費(fèi)者的直接接觸，使其能更好地了解消費(fèi)者的需求變化，而生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的變化相對于需求的變化具有滯后性。
因此零售企業(yè)經(jīng)常對制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是十分滿意，品種、質(zhì)量上的矛盾是工商關(guān)系的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產(chǎn)符合自己需要的產(chǎn)品，從而消除廠商之間的矛盾。
廠商合作渠道的優(yōu)點(diǎn)：大型零售商的主導(dǎo)地位加速了廠商合作的進(jìn)程
零售是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居于主導(dǎo)地位是由下列原因所決定的：商場能真實(shí)、客觀、有效地將商品展示在消費(fèi)者面前，將商品實(shí)體與推銷對象直接有機(jī)地結(jié)合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。
商場是一個(gè)重要的引力場。深化與顧客的聯(lián)系以及創(chuàng)造顧客的最佳場所不在生產(chǎn)過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導(dǎo)顧客，勸誘和改變顧客的購買動(dòng)機(jī)與購買行為。零售商在自身的發(fā)展中，能夠在購買規(guī)模上增強(qiáng)與廠家談判的能力，不斷給供應(yīng)商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個(gè)渠道中居于主導(dǎo)地位。零售商能夠創(chuàng)建自己的品牌增強(qiáng)自身的實(shí)力，而比廠家更具有優(yōu)勢。大零售商的實(shí)力和主宰地位，造就了廠商合作的事實(shí)，增強(qiáng)了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團(tuán)降價(jià)是真想拉動(dòng)制造商、經(jīng)銷商，使消費(fèi)者體會(huì)到價(jià)格的優(yōu)勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強(qiáng)。
渠道合作的主要形式
1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計(jì)劃并在當(dāng)?shù)孛襟w上發(fā)布，制造商給予一定金額的補(bǔ)貼(從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷)。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應(yīng)用得不多，但其他行業(yè)的事實(shí)證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對批發(fā)或零售商進(jìn)行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制?；乜刍蚍道彩乔篮献鞯姆绞街?，同臨時(shí)降價(jià)相比，回扣方式對批發(fā)商或零售商的存貨價(jià)值不會(huì)造成負(fù)面影響，并能降低零售商的管理費(fèi)用。
2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項(xiàng)目，聯(lián)合加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫存管理計(jì)劃，制造商或批發(fā)商參加對中間商的緊急送貨活動(dòng)以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。
3、專門產(chǎn)品
提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)渠道凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購買時(shí)對價(jià)格的比較。有時(shí)，制造商會(huì)為同種產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的型號(hào)或品牌，以減少價(jià)格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend,為辦公設(shè)備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專供產(chǎn)品則有助于提高專賣的競爭力。
4、信息共享
信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項(xiàng)目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢、渠道動(dòng)態(tài)等方面的信息等。
5、培訓(xùn)
培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。因?yàn)榕c制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。
6、經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)
制造商為批發(fā)商和零售商確定獨(dú)家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強(qiáng)渠道合作。
伙伴營銷的策略
企業(yè)在運(yùn)用伙伴營銷策略時(shí)，需要考慮如下問題：
1、確定分銷決策
伙伴營銷的首要特點(diǎn)是信息在買賣雙方之間的對稱流動(dòng)，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當(dāng)高的責(zé)任義務(wù)關(guān)系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務(wù)則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：
制造商授權(quán)中間商進(jìn)行排他性特許經(jīng)營
制造商為維系雙方關(guān)系進(jìn)行投資(如培訓(xùn)中間職員)
制造商確實(shí)負(fù)責(zé)任
但如果兩者關(guān)系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會(huì)下降。如果雙方有較強(qiáng)的雙向溝通，或制造商的信譽(yù)度很高，則中間商履行其義務(wù)的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務(wù)來提高信譽(yù)度，這些服務(wù)包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務(wù)：
分銷商進(jìn)行產(chǎn)品特許經(jīng)營(禁止促銷其他競爭性品牌)
分銷商對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投資
分銷商確實(shí)負(fù)責(zé)任，信譽(yù)度高
2、確定價(jià)格決策
伙伴營銷的特性是建立長期契約關(guān)系，而不是就每筆交易都進(jìn)行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎(chǔ)。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價(jià)水平很有必要。還有一點(diǎn)需注意，伙伴營銷中定價(jià)水平應(yīng)反映附加服務(wù)的價(jià)值。
3、確定促銷決策
在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會(huì)聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實(shí)上，一旦合同生效，銷售人員在服務(wù)方面比推銷方面花費(fèi)的時(shí)間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者;在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負(fù)責(zé)的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。
為了更好地履行銷售人員的職責(zé)，需縮小每個(gè)推銷員負(fù)責(zé)的區(qū)域。對制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當(dāng)重要，這有利于與客戶建立長建的社會(huì)聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評估應(yīng)以顧客服務(wù)質(zhì)量和顧客維系度為基礎(chǔ)。這需要廠商重新設(shè)計(jì)銷售人員報(bào)酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報(bào)酬與開發(fā)新客戶一樣多。
伙伴營銷的運(yùn)用對于制造商而言，建立長期關(guān)系有四項(xiàng)好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價(jià)格，并提高生產(chǎn)效率;由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費(fèi)用，從而提高營銷效率;由于能更準(zhǔn)確地估計(jì)銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計(jì)劃;伙伴營銷的長期關(guān)系使制造商能更準(zhǔn)確地觀察顧客需求及偏好?！ 』锇闋I銷的第一個(gè)缺點(diǎn)是客戶的員工可能會(huì)將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什么，但在伙伴營銷中就極不合適。另一個(gè)缺點(diǎn)是各方之間的高度依賴。對制造商來說，大部分產(chǎn)品可能由少數(shù)幾個(gè)客戶買 ，因此丟失一個(gè)重要客戶會(huì)大幅度降價(jià)公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過份依賴于某個(gè)制造商，在主要制造商供應(yīng)短缺時(shí)較難另尋供貨通路。
在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，應(yīng)充分研究伙伴營銷優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況選擇伙伴營銷或交易營銷，通?？膳c大客戶使用伙伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方面，對需要較多服務(wù)的客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價(jià)格客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價(jià)格的客戶可使用交易營銷。
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