速凍食品銷售渠道
速凍食品銷售渠道
速凍行業(yè)發(fā)展初期主要是利用水產批發(fā)渠道分銷，因為需要借助水產冷鏈。為此由學習啦小編為大家分享速凍食品銷售渠道，歡迎參閱。
傳統(tǒng)渠道不斷下沉
目前，速凍食品已形成兩大成熟的通路：一是大賣場、商場、連鎖超市;二是批發(fā)市場。前者主要是做終端，后者主要是做網絡。第一通路雖然是速凍食品的主要通路，但也面臨著些許尷尬：終端運作費用高，廠家利潤低。像這些年興起的大賣場，奇貨可居，雖受廠家青睞，但進入門檻太高，廠家賠錢賺吆喝，自嘲“小賠即賺”，賣場也深知“賺產品錢難，賺廠家錢易”，“霸王合同”上規(guī)定的進場條件十分苛刻：品牌進店費、開業(yè)宣傳費、單品上架費、促銷員管理費、端架費、堆頭費、專區(qū)促消費、快訊費、節(jié)慶促消費、返利、宣傳費等收費名目繁多。此外，賣場還規(guī)定有對其有利的退換貨、商譽損失補償條款以及拉長的付款期限。此外，各廠家在這一通路上圍繞有限的貨架空間競爭異常激烈，賣場漁翁得利。該通路雖然是市場制高點，但操作費用龐大，占壓款數(shù)額較大，產品品項上柜率低。進入大賣場戰(zhàn)略性意義可能大于經濟性意義。第二通路，因其市場容量大，競爭度小，市場費用低，故向縣級市場延伸的潛力較大，但受到冷鏈的限制不容忽視。
創(chuàng)義鐘國營銷顧問有限公司總經理鐘輝認為，針對傳統(tǒng)兩大渠道，速凍食品企業(yè)可以主要采取兩大措施拓展市場。
首先是市場下沉。開辟二、三線城市、農村市場。對于眾多二線以下企業(yè)來說，三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭等一線企業(yè)在一線城市的布局也已形成，中小企業(yè)不一定要把戰(zhàn)略重心放在一線城市，與速凍一線品牌短兵相接，碰個頭破血流?？梢詫⒅攸c市場放在二、三線城市乃至農村市場。隨著家電下鄉(xiāng)以及冰箱飛入尋常百姓家，速凍冷鏈延伸至農村，將速凍食品渠道拓展到農村不是不可能的。
其次是渠道下沉。渠道延伸至B、C類店、社區(qū)便利店等，流通渠道精耕細作。對于眾多二線以下企業(yè)來說，三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭等一線企業(yè)對于賣場資源的瓜分已經成型，強勢跟進就意味著高額的市場費用。中小企業(yè)不是完全放棄賣場超市渠道，在某些有資源優(yōu)勢的局部市場可以作為重點渠道拓展，但從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的全局來看，選擇賣場超市渠道要有策略的跟進、有選擇性的跟進，更重要的是同時豐富和發(fā)展其他渠道。B\C類店、社區(qū)便利店、小超市等渠道將“速凍食品”的方便本質演繹的淋漓盡致，對于打破“夏天淡季、冬天旺季”的速凍行業(yè)“潛規(guī)則”具有非同尋常的意義。
第三通路“蓄勢待發(fā)”
與此同時，在傳統(tǒng)渠道呈現(xiàn)乏力衰退的現(xiàn)實下，不少速凍食品企業(yè)提出了開發(fā)第三通路的戰(zhàn)略構想，并指導和配合經銷商推行，將其作為以后的一個利潤增長點。河南云鶴食品有限公司銷售副總經理趙宏偉介紹，與常規(guī)的商超、批發(fā)通路相比，第三通路主要包括：餐飲、賓館、酒店、專賣店、學校以及大中企事業(yè)單位的食堂等場所。這一通路目前普遍不為各廠家重視，產品同質化以及價格戰(zhàn)都不明顯，操作費用低，結款周期短，收益高?？梢哉f，誰能及早開發(fā)好第三通路誰就能在競爭中領先一步。
目前，不少速凍企業(yè)開始細化終端拓寬終端，除農貿批發(fā)、賣場超市渠道外，開辟其他渠道，如酒店、餐飲、食堂特供等。
三全自營終端店“有知有味”，思念建立“一江兩岸”;特殊渠道如特供酒店的三全面點坊、特供KFC的思念油條、蛋撻;此外，思念還注重開拓“業(yè)務用市場”，如供應航空用餐、醫(yī)院用餐、團餐等，也已經小有成績。思念還成為奧運會速凍包餡食品獨家供應商。這些都是拓寬終端的做法。賣魚丸的可以選擇做“關東煮”，賣火鍋配料的當然可以選擇“火鍋店”。
再比如，中國傳統(tǒng)的魚糜制品銷售渠道也逐步多樣性。魚糜制品在渠道上大致可分為超市速凍、超市生鮮、農貿渠道、便利店關東煮、業(yè)務用渠道五大類。其中，農貿渠道又可分為關東煮渠道、麻辣燙渠道、燒烤渠道、餐飲渠道、米線渠道、凈菜渠道、冷鮮肉渠道等;便利店關東煮渠道主要有可的便利、7-11便利店、好德便利、喜士多便利等;業(yè)務用渠道主要為火鍋店和米線店，如過橋米線店、沙縣小吃店、小肥羊、小尾羊、海底撈、季季紅等連鎖火鍋店。目前，魚糜制品的商超系統(tǒng)已進入品牌化運營階段。商超系統(tǒng)由于高昂的運作費用，更需要企業(yè)拿出更加精細化的營銷管理水平，這將使一線品牌擁有較好的運作機會。而品牌系統(tǒng)運營是商超系統(tǒng)競爭的關鍵所在。業(yè)內人士普遍預測，在新的洗牌過程中，一直比較重視品牌運營的安井、海欣、海霸王等幾家，未來1～3年市場占有率將進一步提升。
需要指出的是渠道拓展要學會嫁接與借勢，方能多方共贏。比如餐飲渠道方面，一是與擁有餐飲渠道資源的米、面、糧油、蔬菜、飲品等分銷商、廠家建立良好的合作關系，搭載對方在人力、渠道、配送方面的資源，完成產品的配送;二是對于無法兼顧到的餐飲渠道，可借助速凍食品分銷商、配送商的配送資源、人力資源、人脈資源，實現(xiàn)產品分銷，節(jié)省物流配送、結賬、渠道拓展等環(huán)節(jié)，或者選派餐飲渠道開發(fā)人員協(xié)同其拓展新的餐飲渠道客戶，提高分銷量;三是尋求擁有冷鏈配送網絡且直供餐飲渠道的廠家和速凍飲品經銷商，如：冷鏈配送網絡、肉制凍品分銷商、臺腸、雪糕分銷商等資源，協(xié)同當?shù)胤咒N商，或直接由廠家出面，在配送上開展合作，提高物流配送到貨及時性和后續(xù)服務質量。
因此，速凍產品生產廠家在銷售渠道方面的探索，也有不少亮點呈現(xiàn)。一向在商超賣場稱雄的三全食品，成立第三事業(yè)部，對特通渠道大力開拓;很多火鍋料企業(yè)把丸子、魚肉棒賣到了燒烤攤兒;越來越多的企業(yè)將產品搬上了網絡商城，爭搶網購時代的誘人蛋糕。
速凍食品網絡團購渠道有待商榷
2011年12月21日，一則題為“雨潤冷鮮肉試水網絡營銷淘寶聚劃算狂賣7噸豬肉”的新聞引起了人們的注意。
單從題目來看，雨潤也只是“試水”，并沒有大刀闊斧。
據悉，在2010年涉足網絡團購的思念，已經和諸如趕集網、淘寶聚劃算等大小團購網站有過或多或少的合作。三全也有過和快團網、拉手網的合作，但據三全全國團購部經理宋紅波介紹說，這種團購也在積極探索開發(fā)和試行中。
記者發(fā)現(xiàn)，除了極個別的品牌企業(yè)，區(qū)域品牌幾乎未涉及和團購網站的合作。“團購市場三全、思念做得都不錯，小企業(yè)做得少，一方面和品牌大小有關，另一方面也和企業(yè)不重視有關系。”創(chuàng)義鐘國總經理鐘輝說。
就目前情況來看，受銷售習慣的影響，速凍食品的團購規(guī)模不大，不是很成熟，形象大于實際。主要體現(xiàn)在兩大方面。
首先，區(qū)域分布不均，覆蓋面尚未鋪開。前不久，三全食品股份有限公司成立了全國團購部門，用于開發(fā)速凍食品的團購渠道，產品線主要涉及速凍水餃、湯圓、面點、丸子、粽子、小品類等6大品類。
但是規(guī)模定性為全國品牌的三全，也只是在試行階段，全國分布的銷售分公司并沒有加入到跟團購網站合作的隊伍中。就團購網站而言，北京、上海、深圳、廣州的團購網站興起和發(fā)展相對迅速。數(shù)據顯示，各城市在一天內團購活動的參與人數(shù)或成交金額，居于前幾位多是這幾個城市。而消費者也經常發(fā)現(xiàn)，在自己所在的城市看到想買的商品，搞團購的卻在其他城市。
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