小米手機的渠道策略是什么
小米手機的渠道策略是什么
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享小米手機的渠道策略，歡迎參閱。
小米手機的渠道策略
(一) 產(chǎn)品策略分析
所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。
1、小米手機定位于發(fā)燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發(fā)燒，把手機一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發(fā)燒友帶動沒錯，但是發(fā)燒友帶動，不等于是發(fā)燒友手機。
2、硬件配置是小米手機最為矚目的地方，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。最新發(fā)布的小米手機3號稱是迄今為止最快的小米手機，采用了全球首發(fā)的NVIDIA Tegra 4和高通驍龍800最新版8974AB 頂級四核處理器，采用超靈敏觸控5英寸1080p顯示屏，搭載3050mAh鋰離子聚合物電池，索尼1300萬像素相機，飛利浦雙LED閃光燈，標(biāo)配NFC及雙頻WIFI，8.1毫米超薄機身。
3、包裝。小米手機的包裝盒號稱可以承重300kg，可以有效避免物流配送環(huán)節(jié)的損壞，讓網(wǎng)購小米手機的消費者更放心。獨特簡約設(shè)計的牛皮紙包裝盒也讓很多消費者眼前一亮，在盒子正面還提供了豐富的手機相關(guān)的信息。小米手機在包裝上算是費了蠻多的心思的。
(二)渠道策略分析
小米手機的主要渠道是全線上售賣的方式，省去了中間環(huán)節(jié)的成本，頗具時尚感。全線上銷售為小米手機提供渠道的同時具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢?yōu)橐惑w的功能，可以有效減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，此外小米手機的物流和庫存是凡客支持，這些都大大降低了營銷費用。
其次是運營商渠道，電信、聯(lián)通的合約機使小米的銷量有了穩(wěn)定的保障，進一步擴大了市場，對其以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。國產(chǎn)手機的銷量有個基本準(zhǔn)確的規(guī)律，就是進入運營商渠道后，銷量就有了保障，一般運營商渠道銷量遠(yuǎn)大于廠商自己的渠道。唯獨小米例外，去年小米一共在運營商渠道賣出去193萬部，其中在聯(lián)通渠道約137萬部，電信渠道約56萬部，但小米在自營渠道出貨526萬部，差不多是合約機的三倍!
從手機營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)品技術(shù)的進步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。小米雖然取得了不錯的成績，但現(xiàn)在小米和運營商合作的能量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮。
(三)價格策略分析
1、滲透定價策略：即在新產(chǎn)品上市之初將價格定的較低，吸引大量購買者，擴大市場占有率。由低價產(chǎn)生的兩個好處是：首先，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位;其次，微利阻止了競爭者的進入，增強了自身的市場競爭力。1999元就能夠買到相當(dāng)不錯的智能手機，這對消費者來講是一種很大的誘惑，小米手機第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說明高性價比對消費者的誘惑，這為小米手機提高市場占有率有很大的優(yōu)勢。
2、另一方面根據(jù)消費人群的消費習(xí)慣，在一定程度上運用了心理定價策略：每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。 這就為心理定價策略的運用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。市場上高端配置的智能手機價格大概都在4000以上，尤其是蘋果每年上市的手機都以5千多的定價面世。這樣讓很多追求手機配置的發(fā)燒友對這些手機敬而遠(yuǎn)之。然而小米手機就運用了心理定價中的招徠定價策略，利用消費者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價格進行商品銷售的策略。從配置上可以看出小米比當(dāng)時如日中天的蘋果略勝一籌，然而定價在1999元的對于這款高配手機是具有很強競爭力的。
(四)促銷策略分析
前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段，小米手機可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”!關(guān)于小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇。
1、高調(diào)發(fā)布。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于2011年8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個!不可否認(rèn)，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關(guān)注。
2、工程機先發(fā)市屬第一例。小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先采用秒殺的形式出售工程紀(jì)念版。2011年8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺， 比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡(luò)。而且需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)率非常高。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，擁有一臺小米手機就是身份的象征似的!
3、制造媒體炒作的話題。小米手機是偷來的這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米 又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!
4、饑餓營銷。在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著下一期的預(yù)定。開始傳言小米手機正式版的預(yù)定限量 10000臺，沒有資格的限制。然后傳言需要500積分的米粉才有資格預(yù)定。小米論壇里刷米的人都鬧翻了天。小米手機的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關(guān)，蘋果的新產(chǎn)品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓消費者買不到。然后讓用 戶苦苦等待，結(jié)果更加提高購買欲，有利其產(chǎn)品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎(chǔ)。能夠持續(xù)的把饑餓營銷運營到極致，這是小米值得稱贊與欽佩之處。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷。銷售模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的銷路，我們中小企業(yè)一定要選擇好自己的銷售模式，最好開拓適合自己產(chǎn)品暢銷的通路。互聯(lián)網(wǎng)銷售手機方式早已存在，但是沒有任何手機品牌敢于放棄傳統(tǒng)的線下銷售模式，也足見小米創(chuàng)始人雷軍的勇氣與膽識。小米顛覆傳統(tǒng)銷售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，其聚焦得到了回報，快速沖破了300萬臺的大關(guān)。
其實，顛覆傳統(tǒng)銷售模式早就存在，戴爾電腦開創(chuàng)的“直銷電腦”就與小米的銷售模式有異曲同工之妙。想想當(dāng)年戴爾在學(xué)生的宿舍里開創(chuàng)這種銷售模式時，可能接聽電話時還來不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。
小米手機營銷策略中存在問題分析
(一)品牌價值低
小米手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。小米手機現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴，未能形成品牌價值鏈上的重要鏈條。
(二)銷售渠道覆蓋能力有限
由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。上網(wǎng)購買手機的前提是基于對手機品牌的足夠了解及信任，而現(xiàn)階段小米的用戶以技術(shù)發(fā)燒友為主，用戶群體單一，對大眾消費者能否產(chǎn)生足夠吸引力仍需觀察。整體來看，小米在智能手機的市場表現(xiàn)未必理想，單獨依靠手機終端很難賺錢。
(三)小米手機營銷未能細(xì)分市場
市場細(xì)分(market segmentation)是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。小米手機營銷缺乏對目標(biāo)消費者年齡職業(yè)特點、生活形態(tài)、購買習(xí)慣、消費心理、購買決策等方面進一步研究，以確定他們的價值追求而作出的對品牌概念定位的營銷方式。
(四)售后服務(wù)不夠到位
售后服務(wù)在國產(chǎn)手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。在網(wǎng)上，抱怨小米售后服務(wù)差、價格貴、技術(shù)爛的網(wǎng)友數(shù)量更是不計其數(shù)。百度搜索關(guān)鍵字“小米，售后服務(wù)”，結(jié) 果有幾十頁。微博上就有人吐槽，“拿手機去維修，動不動就要我們換主板，費用能不高嘛”、“我的小米機耳機有問題，維修點3個人研究了2個小時，最后安裝 好后手機上卻差了2個螺絲，好手機反而變問題手機”。
完善小米手機營銷策略的若干建議
(一)品牌發(fā)展建議
小米手機的MIUI系統(tǒng)的用戶自定義功能以及會時時更新的小米手機刷機包，使得小米手機用戶激增。MIUI是個反響不錯的系統(tǒng)，吸引了不少新用戶。小米應(yīng)該盡可能多的考慮到其用戶操作習(xí)慣定制適合他們MIUI系統(tǒng)界面和操作方式(如商務(wù)機，娛樂機，學(xué)生機，白領(lǐng)機，發(fā)燒機，老年機等)同時各種模式能自由切換和智能切換(如工作性質(zhì)、時間、日期、亮度、電池等情況自動轉(zhuǎn)換)。適當(dāng)降低用戶進入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動開發(fā)模式里。小米同時可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計方案給予一定獎勵，再把這些亮點加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個性的、自由的、更適合每個個體用戶的系統(tǒng)。
(二)加強和運營商的合作
與運營商的合作最直接的是增加用戶粘度和忠誠度。但小米的玩法確實與運營商渠道有很大沖突。小米是用“造神”的方式樹立了品牌，并形成了市場份額，因此，保持對用戶的控制和引導(dǎo)，是其成功的核心。但運營商渠道的核心是運營商，小米必須要跟隨運營商的要求和節(jié)奏，才能獲得更多的資源。
(三)明確市場定位
小米的用戶可分為四類：對于價格敏感型的用戶、追求性價比強烈關(guān)注的用戶、對產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。其中前三類用戶是一種對品牌忠誠度不高的用戶，針對這三類用戶，小米手機可以適當(dāng)推出多款具有價格優(yōu)勢，硬件配置高，性價比高的手機，可以將其歸結(jié)為不同系列，讓用戶有更多選擇性。
(四)加強售后服務(wù)
加強售后人員的職業(yè)培訓(xùn)，定期組織綜合素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，提升售后服務(wù)的質(zhì)量。最關(guān)鍵的一點就是：如何更好的幫助客戶解決問題。而不是一味把責(zé)任推向客戶對手機的使用不當(dāng)?shù)?。最后針對不同客戶的反饋，制定更加完善的售后服?wù)。
啟示
小米顛覆傳統(tǒng)銷售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的模式提醒中小企業(yè)，我們的銷售模式是否過于寬泛，讓通路沒有了勢能，不僅增加經(jīng)營成本，更可怕的是銷量寥寥無幾，錯失商機競爭的機會。真正考驗小米與雷軍的還在后頭，即這種互聯(lián)網(wǎng)銷售模式不斷成熟，會有跟隨者加入進來，或者受于銷售的壓力，小米與雷軍是否耐得住寂寞，是否向線下沖，還是有待觀察的。 與巨人站在一起，即使沒有巨人的巨大，一樣會引起足夠的關(guān)注。我們中小企業(yè)應(yīng)該學(xué)會關(guān)聯(lián)強者，借用強者的光環(huán)效應(yīng)增添自己的品牌影響力。小米新品發(fā)布會，似乎有類似于蘋果每款新品上市的發(fā)布會，看是“向蘋果和喬布斯致敬”的發(fā)布會，雖然小米發(fā)布會創(chuàng)新還可以提升，但是關(guān)聯(lián)到強者蘋果的光環(huán)效應(yīng)，達到了小米公關(guān)推廣的目標(biāo)?？赡埽总娦睦飰粝胫?ldquo;蘋果第二”，抑或做中國的蘋果。關(guān)聯(lián)強者光環(huán)效應(yīng)促進品牌的影響力，這是我們中小企業(yè)的短板。因為使用關(guān)聯(lián)強者光環(huán)效應(yīng)，要么我們過于包裝結(jié)果弄巧成拙，要么沒有關(guān)聯(lián)策略，讓關(guān)聯(lián)的側(cè)重點找不到北。這一點我們不僅要向小米的雷軍學(xué)習(xí)，而且更要學(xué)習(xí)其中的內(nèi)涵，才是真正懂得利用關(guān)聯(lián)強者光環(huán)效應(yīng)的重點。當(dāng)然，未來小米面對的競爭風(fēng)險也越來越大，特別是對戰(zhàn)略執(zhí)行。一旦戰(zhàn)略執(zhí)行得到完美的執(zhí)行，我想小米贏面還是很大的，可能真正成長為“大米”。因為，無論是小米，還是我們其他的中小企業(yè)，我們中國還缺少蘋果這樣的“大米”，更需要成長出像蘋果全球市值最高的“大米”。
小米手機的升級方法
升級方法一
所謂在線當(dāng)然要連接網(wǎng)絡(luò)了(推薦3G或 WLAN)連接完成之后，點擊桌面上系統(tǒng)更新。
登陸你的小米帳戶米聊、小米論壇、 MIUI大本營都行相信你懂的!什么你沒有?那你OUT了那就先加入小米大家庭吧創(chuàng)建一個小米帳戶。
登陸完成之后點擊點擊菜單鍵彈出菜單，點擊下載最新版完整包你就會看到本周開發(fā)組的更新日志了，點擊下載完整包。
先讓ROM飛一會，點擊立即升級〉(確保做好相應(yīng)的系統(tǒng)備份)開始升級〉升級完畢之后〉重啟進入新系統(tǒng)之后確認(rèn)OK了就是這么輕松!
升級方法二
所謂在線當(dāng)然要連接網(wǎng)絡(luò)了(推薦3G或WLAN)連接完成之后，橙色星期五的五點鐘你的手機會收到提示，點擊立即更新，如果沒有收到點擊桌面上系統(tǒng)更新。
點擊立即更新后之后會直接跳轉(zhuǎn)到系統(tǒng)更新界面，點擊黃色部分的新版本就會看到相應(yīng)的更新日志， ROM會自動下載
3、點擊立即更新后彈出提示，是否備份或升級，(確保做好相應(yīng)系統(tǒng)備份)，點擊開始升級。
升級過程中完全可以在后臺進行，不影響正常使用，升級完成之后提示重啟進入新系統(tǒng)，點擊確定重啟即可，看吧就是這么容易!
升級方法三
所謂 離線升級不需要手機連接網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然電腦必須有網(wǎng)絡(luò)。點擊跳轉(zhuǎn)進入下載頁面，下載小米手機的完整包或者OTA，OTA需要注意版本。將手機連接電腦打開通知欄的USB數(shù)據(jù)存儲之后，將zip包拷貝至SD卡/downloadedrom文件夾下，拷貝完成之后需要關(guān)閉USB數(shù)據(jù)存儲開關(guān)，然后打開桌面上的系統(tǒng)更新，點擊菜單鍵，選擇選擇安裝包。
之后會跳轉(zhuǎn)至下圖頁面，點擊立即更新開始升級即可，讓ROM飛一會!完成之后，重啟進入新系統(tǒng)，OK就是這么自然。
升級方法四
下載更新包，電腦上操作，重命名zip文件包為update.zip拷貝至 SD卡根目錄。點擊系統(tǒng)更新，點擊菜單鍵選擇重啟到Recovery，也可以關(guān)機狀態(tài)下，同時按住音量上+電源進入，點擊確定，手機會重啟進入Recovery。選擇簡體中文并確認(rèn)，音量鍵選擇電源鍵確認(rèn)，選擇將update.zip安裝至系統(tǒng)一并確認(rèn)，
選擇確認(rèn)等待完成，選擇重啟，看吧就是這么隨意。
升級方法五
寫在前面這是一個線刷教程，請認(rèn)真讀完教程再開始操作，本教程可以從任意系統(tǒng)恢復(fù)至小米手機出廠系統(tǒng)。已知問題刷回2.3.5K并且將重新分區(qū)后，之前的版本用舊的Recovey清空所有數(shù)據(jù)會無法啟動機器所以不能降級進入Recovery直接更新分區(qū)即可不需要清除所有用戶數(shù)據(jù)，更新分區(qū)會自動清除你的所有數(shù)據(jù)從2.3.5K降級至2.3.5J將會清除所有短信內(nèi)容所以不能降級升級2.3.5K后已經(jīng)打開的鬧鐘會被關(guān)閉關(guān)于Recovery更新分區(qū)詳解請參考此貼注意事項請做好相應(yīng)備份并且安裝手機驅(qū)動，保證充足的電量，此刷機方法會清空所有用戶數(shù)據(jù)，不會清除SD卡上的文件，此版本以后可以正常OTA升級。
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